Por que o Marketing de Conteúdo se tornou uma das maiores ferramentas de vendas da atualidade?

De uma forma ou outra, podemos dizer que a missão de toda empresa é encontrar formas novas de vender. Por isso, é comum ver novas técnicas e soluções de vendas surgirem o tempo todo.

Um dos fatos mais importantes sobre esse assunto é que a venda começa muito antes de chegar, de fato, até os vendedores. É papel do time de marketing chamar a atenção e preparar o caminho para a equipe comercial.

É por isso que estratégias como o Vendarketing têm se consolidado como boas práticas a seguir: marketing e vendas deixaram de ser vistos como lados opostos, mas agora trabalham lado a lado na busca pela confiança dos clientes.

Peça-chave para este novo cenário é o marketing de conteúdo, uma das estratégias favoritas da maior parte das empresas, e responsável por resultados incríveis por quem o usa com sabedoria.

 

Quer saber por que o marketing de conteúdo se tornou uma das principais ferramentas de vendas da atualidade, e como usar isso a seu favor? Então vamos lá!

Tudo se resume a entender a jornada do cliente

Para fechar uma venda é preciso desenvolver a arte da persuasão, é necessário convencer a pessoa de que ela estará melhor com a sua solução do que sem ela.

 

Há quem pense que isso envolve talento fora do comum, mas tudo se resume a entender a jornada do cliente. Como assim?

 

As pessoas não decidem, de uma hora para outra, comprar um produto. Existe todo um processo de pesquisa até chegar à decisão final.

 

É isso que chamamos de jornada de compra, todas as ações que uma pessoa toma desde a primeira pesquisa que faz até o momento de fechar negócio.

 

Ao entender a jornada de quem já comprou de você, é possível criar conteúdo relevante para conduzir os leads atuais de forma natural até que sigam o mesmo caminho. Para isso, usamos o funil de vendas.

Como funciona o funil de vendas (e por que fazer uso dele)

É fundamental entender como o funil funciona para usá-lo a forma correta e conseguir transformar o seu conteúdo em vendas reais.

 

São 3 etapas básicas, e vale lembrar que 80% de todo o seu material tem de ser para a primeira delas, o topo. Os outros 20% podem ser divididos entre meio e fundo.

 

Mas o que significa cada etapa deste funil, e que tipo de conteúdo usar nelas para manter vivo o interesse dos leads até o fechamento do negócio? Veja agora:

Descoberta e interesse

Antes mesmo de começar a considerar a compra de um produto, uma das primeiras ações que o consumidor toma é pesquisar no Google sobre a solução que está buscando.

 

Empresas que entendem a jornada do cliente sabem disso, e preparam conteúdo específico para tirar as dúvidas mais comuns de seus possíveis clientes.

 

Essa fase é chamada de topo do funil, pois representa o primeiro contato da pessoa com a marca, e se baseia apenas em informações básicas sobre um tema, sem mencionar um produto ou serviço.

 

O topo do funil é também conhecido como fase de descoberta e interesse, pois nesse estágio os visitantes já sabem que têm um problema para resolver, mas ainda estão tentando descobrir exatamente qual é, exatamente a causa dele.

 

É também o momento em que o visitante começa a tomar gosto pelo assunto e pesquisar mais a fundo a respeito dele, o que é essencial para continuar avançando pelo funil.

 

O melhor conteúdo para o topo do funil é do tipo mais generalista (sem ser raso), que tira dúvidas e introduz conceitos de forma simples, sem se aprofundar demais. Os formatos mais comuns são:

 

Consideração e intenção

O meio do funil é o ponto em que a pessoa entende exatamente o problema que tem, e considera qual a melhor solução para ele.

 

Ainda não é a hora de oferecer o seu produto ou serviço de forma direta. A pessoa já dá sinais de intenção de compra, mas nada imediato, apenas uma ideia para o futuro próximo.

 

Ela quer manter as opções em aberto, já que ainda não se convenceu de qual é o tipo de solução que melhor se encaixa na resolução do seu problema.

 

Logo, seu foco no meio do funil é convencê-la de que o tipo de solução que você vende é o melhor. Por exemplo, suponha que sua empresa vende sistemas digitais de segurança.

 

No topo do funil, a persona se convenceu de que precisa de uma maneira de proteger sua casa. Agora, ela considera diferentes formas de fazer isso, como:

 

  • sistema de vigilância (seu produto);
  • cerca elétrica;
  • comprar um cão de guarda;
  • contratar o serviço de vigilância do bairro;
  • fazer um curso de defesa pessoal;
  • entre outras.

 

Percebe como as opções são muito amplas? É preciso direcionar o interesse dos visitantes no tipo de solução que a sua empresa oferece. A melhor forma de fazer isso é oferecer conteúdo mais profundo, por meio de materiais ricos — como e-books, webinars, posts avançados, etc.

 

Isso abre também a oportunidade para gerar leads. Como estamos falando de materiais mais avançados, aproveite para pedir que os visitantes forneçam alguns dados pessoas (como nome, e-mail e telefone) em troca do material.

 

Esses dados serão valiosos para continuar nutrindo o interesse deles, e serão bem usados durante o seu processo comercial mais tarde.

Avaliação e compra

No fundo do funil estão os leads que já decidiram que opção faz mais sentido para eles, mas ainda precisam decidir de que empresa comprar.

 

Usando o mesmo exemplo de antes, os leads desta etapa já escolheram contratar um sistema de vigilância, e descartou todas as alternativas. Mas ainda resta decidir se vai contratar o seu sistema ou de algum concorrente.

 

O que fazer para garantir que a sua empresa seja escolhida? Agora sim é a hora de falar do seu produto e de por que vale a pena fazer negócio com você e mais ninguém.

 

Faça isso por meio de estudos de caso, pesquisas de mercado e páginas de produto.

 

Mas o principal é: passe esses leads para o seu time de vendas marcar uma reunião — com uma demonstração ao vivo do produto, se possível — e fechar negócio.

 

Eles são os mais qualificados para essa parte do processo, e não dá para perder tempo e correr o risco de outra empresa converter o lead que você tanto lutou para nutrir.

Qual o impacto do marketing de conteúdo em uma estratégia de vendas

Os resultados que uma estratégia de marketing digital bem elaborada podem trazer são simplesmente impressionantes. Não são um ou dois benefícios, e sim vários.

 

Além disso, estamos falando de um retorno contínuo sobre o investimento, ou seja, algo que vai dar retorno por longo tempo, não apenas de forma pontual.

 

Veja abaixo uma lista com os impactos positivos do marketing de conteúdo como parte de uma estratégia de vendas:

Geração de leads

A geração de leads é essencial para um processo de vendas produtivo e eficiente. Quanto mais oportunidades forem criadas, maiores serão as chances de a equipe comercial bater as metas de vendas.

 

No marketing de conteúdo, o primeiro passo é transformar visitantes em leads, para construir um relacionamento mais próximo que termine com a venda.

Brand Awareness

Quanto mais informações de qualidade a sua empresa oferece aos possíveis clientes, mais conhecida ela fica. É como um efeito em cascata, no qual uma ação gera consequências positivas, que geram ainda outras, e assim por diante. Como assim?

 

O tráfego orgânico vindo dos sites de busca aumenta, assim como o engajamento nas redes sociais, o que se traduz em marketing boca a boca a respeito do seu negócio, que se torna ainda mais famoso no ambiente digital.

Autoridade no mercado

A partir do momento em que passa a produzir conteúdo relevante de forma consistente, a tendência é que a marca passe a ser reconhecida como autoridade no mercado em que atua.

 

Clientes e parceiros em potencial costumam buscar a opinião de quem entende do assunto, e produzir conteúdo indica conhecimento. Por sua vez, essa condição cria melhores oportunidades de negócio do que uma empresa que apenas segue o que o mercado dita.

Diminuição de custos

Ao acompanhar suas métricas de marketing, vai perceber que uma estratégia de conteúdo bem definida e orientada para o aumento das vendas contribui também para a diminuição do custo de aquisição de clientes.

 

Com mais oportunidades geradas, um número maior de vendas e um ticket médio mais alto (consequência direta de ter leads mais bem nutridos durante todo o processo comercial), é natural que os custos fiquem mais baixos em comparação com os ganhos.

 

O marketing de conteúdo é uma das maiores ferramentas de vendas da atualidade, e isso não deve mudar. Afinal, os consumidores precisam de informação confiável antes de fazer uma compra, e é isso que essa estratégia traz. Se quer criar uma máquina de vendas, conheça a fundo a jornada de compra e crie o melhor conteúdo possível.

 

Gostou de saber mais sobre como o marketing de conteúdo ajuda a aumentar suas vendas? Então não deixe de conferir nosso conteúdo sobre Inbound Marketing para você ter mais sucesso na sua estratégia!

Conteúdo produzido pela equipe da Rock Content.

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