17 Segredos do Sales Navigator que só os maiores social sellers conhecem

Quer se tornar uma super autoridade no LinkedIn? Já pensou ter seu perfil gerando dezenas de oportunidades de negócios a cada semana? Imagine ter todo seu time de vendas posicionado no LinkedIn como especialistas e levando para dentro da sua empresa centenas de leads quentes e prontos para fechar negócio!

O LinkedIn definitivamente se mostrou a rede social profissional que mais tem favorecido esse cenário no mundo dos negócios. E por isso já tem muita gente aproveitando para gerar mais negócios, aumentar networking e oferecer treinamentos como especialistas em vendas sociais através do LinkedIn.

Como toda rede social, o LinkedIn apresenta características particulares e também exige linguagem, estratégia e abordagem únicas. Lá dentro você encontra diversas informações, dados e diversas possibilidades para aproveitar a rede como um poderoso canal de geração de leads.

O LinkedIn Sales Navigator, por exemplo, é um recurso fantástico. Simplifica o processo de encontrar, entrar em contato e manter-se atualizado com prospects, indicações e clientes. Em vez de passar horas monitorando manualmente as atividades dos prospects na plataforma, você pode obter insights instantâneos. Isso significa mais tempo para atividades de mais importantes, como entrar em contato com pessoas ou fazer apresentações.

Independente do seu nível de expertise no Sales Navigator, do iniciante ao usuário experiente, essas dicas ajudarão você a elevar o nível da sua técnica de vendas sociais.

NÍVEL BÁSICO

1. Envie Mensagens para Prospects Sem Usar sua Cota do InMail

Os usuários com os planos Professional, Team e Enterprise podem enviar até 20, 30 e 50 mensagens InMail por mês, respectivamente. Se você quiser enviar mais do que isso, segmente sua prospecção para usuários com “Perfis abertos”, que não contam para sua cota do InMail.

É bom lembrar que os usuários de “Perfil Aberto” são geralmente muito receptivos a serem contatados.

2. Integre o Sales Navigator ao seu CRM

O LinkedIn fez parceria com vários provedores de CRM –  HubSpot, Microsoft Dynamics, Salesforce, Zoho e Infor – para trazer detalhes do perfil e conexões compartilhadas do Sales Navigator para o seu CRM.

Isso significa que, enquanto você está realizando suas atividades de rotina dentro do seu CRM, não precisará abrir uma nova guia (ou três) para rastrear o lead ou a conta no Sales Navigator.

Já está usando um dos CRMs que se integra ao Sales Navigator? Configure a sincronização agora. Usando outro CRM que não é integrado ou nem usa algum CRM? Não tema: o LinkedIn expandirá o universo de integrações de CRM em um futuro próximo, portanto, fique atento.

3. Aplicar o filtro TeamLink

Segundo o LinkedIn, você tem quase cinco vezes mais chances de agendar uma primeira reunião com alguém se tiver uma conexão pessoal mútua. Com o filtro TeamLink Connections , você pode encontrar facilmente os possíveis clientes que atendem aos seus critérios de pesquisa e têm um conhecido em comum com você, seja uma conexão de primeiro ou segundo grau.

Este filtro alcança as redes dos outros membros do seu time de vendas e suas conexões de primeiro grau.

(Nota: Você deve ter uma licença Team ou Entreprise para usar o TeamLink.)

4. Acesse a rede de todas as pessoas da sua empresa

O TeamLink permite que você alcance as conexões de todos os usuários do Sales Navigator da sua empresa. Mas isso limita principalmente você a ter lá vendedores, recrutadores e talvez seus executivos – afinal, o seu profissional de marketing, o representante de suporte ao cliente ou o seu financeiro não precisarão de uma conta. Com o TeamLink Extend, essas pessoas podem escolher entrar na rede do Sales Navigator. Isso significa que o banco de contatos disponíveis se torna muito maior.

“Se você está tentando alcançar um cliente em potencial, pode ver rapidamente se alguém em sua empresa tem uma conexão com essa pessoa e entrar em contato com seu colega para pedir uma apresentação mais próxima”, explica Doug Camplejohn, chefe de soluções de vendas do LinkedIn.

As primeiras 1.000 posições do TeamLink Extend são fornecidas gratuitamente em todos os contratos do Enterprise Edition.

5. Salvar uma pesquisa do TeamLink

Só porque você não tem uma conexão mútua com um potencial cliente agora não significa que você nunca terá.

Seus contatos formam novas conexões toda semana. Mas é ineficiente realizar manualmente as mesmas pesquisas várias vezes, na esperança de que algo tenha mudado.

Felizmente, o recurso “Salvar pesquisa” permite automatizar essa etapa. Depois de definir seus parâmetros de pesquisa e aplicar o filtro TeamLink, marque a caixa “Salvar pesquisa”.

Agora, se um de seus colegas de trabalho se conecta a um dos seus leads, você será notificado imediatamente.

 

6. Confira a área do TeamLink

Você também pode clicar na área do TeamLink de uma página de contas, que ajuda a criar relacionamentos estratégicos em uma organização que você está prospectando.

Digamos que você queira trabalhar com a Growth Machine, por exemplo. Quando você clicar na área do TeamLink na página da conta da Growth Machine, o TeamLink exibirá os funcionários atuais que estão conectados aos membros de sua rede.

Agora você pode pedir essas conexões em comum para fazer as devidas apresentações.

7. Baixe o aplicativo móvel

Os vendedores que passam muito tempo longe de sua mesa apreciarão o aplicativo Sales Navigator (disponível para iOS e Android ).

O aplicativo oferece atualizações em tempo real sobre contas e leads salvos, para que os representantes possam entrar em contato rapidamente depois que um possível cliente tiver escrito um novo post, ser citado na imprensa ou compartilhado notícias da empresa. Os usuários também podem ver pelo app suas contas diárias e recomendações de leads e procurar perfis de compradores.

A capacidade de salvar leads e contas também é útil. Com esse recurso, os representantes de vendas em campo podem salvar instantaneamente as conexões que fizeram depois de uma reunião ou chamada, em vez de esperar até que estejam na frente de um computador.

Por fim, o aplicativo Sales Navigator permite que os representantes enviem o InMail e as mensagens rápidas. Entrar em contato com um cliente em potencial rapidamente após um evento pode significar a diferença entre ganhar ou perder um negócio, portanto, esse é um recurso poderoso.

8. Atualize seu perfil

É mais fácil destacar-se na multidão do LinkedIn tendo uma conta Sales Navigator ou Premium, pois elas vêm com uma foto de perfil e uma foto de fundo maiores.

Além disso, os usuários do Sales Navigator e do Premium são exibidos de forma mais destacada nos resultados de pesquisa. Se um possível cliente pesquisar alguém que corresponda à descrição de um representante de vendas, aquele que tem esses perfis de conta terão mais chances de atrair atenção.

 

NÍVEL INTERMEDIÁRIO

1. Marque seus prospects para acompanhar seus status

De acordo com a pesquisa da CEB, existem, em média, 5.4 pessoas diferentes envolvidas em cada decisão de compra B2B.

Para trabalhar uma conta com eficiência, você precisa acompanhar quem está envolvido no processo de compra, estabelecer conexões com essas pessoas e identificar seus objetivos e prioridades. E esse não é um trabalho simples.

Adicionar tags e usar notas para cada lead no Sales Navigator ajuda a otimizar essas informações. Depois de identificar um contato relevante, você pode marcá-lo por cargo (tomador de decisões, influenciador e assim por diante) e deixar anotações para si mesmo (“Está a apenas três meses no cargo de Gestor; “deixou um comentário na discussão em grupo sobre a mudança de fornecedores de móveis.” )

Você também pode criar tags personalizadas que correspondam ao processo de vendas e à terminologia da sua empresa.

2. Use o filtro “Interessado” para encontrar maneiras de entregar valor

Encontrar maneiras de oferecer valor à vida de seus clientes nem sempre é fácil. Graças ao filtro “Interessado”, você pode descobrir instantaneamente quais compradores estão precisando da sua ajuda, o que será uma grande vantagem quando você entrar em contato.

Por exemplo, você pode fazer uma pesquisa por “Gerentes de marketing pleno” e restringir ainda mais o conjunto com o filtro “Interessados ​​em: especialistas do setor”. Todas os prospects que a busca apresentar serão pessoas que em seus perfis indicaram que gostariam de conhecer especialistas do setor. É para essas pessoas que você pode oferecer sua própria experiência ou, se for o caso, oferecer-se para conectá-los a um especialista da sua empresa ou apresentá-los a um contato externo.

3. Use filtros avançados para identificar seus clientes ideais

Graças aos filtros avançados do Sales Navigator, vendedores podem aproximar de tipos específicos de prospectos. Esses incluem:

  • Por tipo de companhia: Pública, privada ou sem fins lucrativos (também disponível no LinkedIn Premium)
  • Por tipo de Grupos (também disponível no Premium Premium)
  • Por número de anos no cargo atual
  • Por número de anos na empresa atual
  • Por tempo de experiência (também disponível no Premium Premium)
  • Por quanto tempo é membro (Também disponível em Premium Premium)
  • Por sede
  • Por nível de senioridade (também disponível no Premium Premium)
  • Por palavras-chave de conteúdo postado

4. Segmentar contas de alto valor

Para quem é de vendas e marketing, tenho uma boa notícia: trabalhar em conjunto nas campanhas do LinkedIn é mais fácil do que nunca! Graças a uma nova integração entre o Sales Navigator e o Campaign Manager.

Como antes, os profissionais de marketing são responsáveis ​​pelos anúncios criativos, orçamento e cronograma do anúncio. Mas agora eles podem fazer isso segmentando os leads e as contas que seus representantes de vendas estão buscando – o que significa que sua mensagem e sua proposta de valor serão lembrados quando você estiver envolvido com clientes em potencial.

O marketing pode até mesmo aproveitar a possibilidade de modelar perfis parecidos com os do público-alvo, para que eles possam encontrar e falar com usuários semelhantes aos clientes e clientes existentes.

Os vendedores podem ver exatamente como seus clientes potenciais estão envolvidos com o conteúdo de marketing e até receber alertas quando uma conta salva leu, gostou ou compartilhou o conteúdo patrocinado da empresa.

 

NÍVEL AVANÇADO

1. Crie rapport através de “Experiências Compartilhadas”

O Sales Navigator já permite que os usuários salvem leads, mas o filtro “Compartilhar experiências com você” facilita identificar oportunidades dentro dessa base de leads.

O filtro oferece uma base sólida para construir o rapport reunindo todos os possíveis clientes que têm pelo menos uma coisa em comum: talvez vocês tenham morado em São Paulo em algum momento, trabalhado para a mesma empresa, feito serviço voluntário para a mesma organização ou algum outro ponto de semelhança.

Mencionar esse ponto de semelhança quando entrar em contato (seja no assunto do e-mail, no corpo da mensagem ou no correio de voz) aumentará suas chances de obter uma resposta.

2. Desbloqueie perfis de usuário fora da rede

O recurso de desbloqueio, que está disponível para contas Sales Navigator Team, permite que os vendedores visualizem o perfil completo de um usuário fora de suas redes. E uma vez desbloqueado um perfil, todos da equipe dentro do Sales Navigator poderão vê-lo.

Cada membro da equipe pode desbloquear até 25 perfis por mês. Para fazer isso, basta clicar no botão azul “Desbloquear perfil do membro” na seção superior do perfil de um membro.

3. Refine suas recomendações de leads e contas

O Sales Navigator pode ajudar os representantes comerciais a manter o pipeline cheio com recomendações automáticas de leads e contas. Para garantir que as recomendações estejam alinhadas o mais próximo possível à sua buyer persona, os vendedores podem configurar as preferências de vendas da ferramenta. Esses critérios incluem região, indústria, função e nível de senioridade.

Para adicionar ou modificar essas configurações, clique na foto do seu perfil no canto superior direito e escolha “Configurações”.

Em seguida, desça até a seção Preferências de Vendas, digite suas opções e clique em “Concluído”.

As preferências de vendas se aplicam somente às recomendações de lead e conta, o que significa que as pesquisas regulares incluem resultados que estarão fora das escolhas salvas de um usuário.

Por exemplo, um vendedor do time pode pedir recomendações para assistentes executivos na Califórnia, mas pesquisando por “assistente executivo” pode gerar na busca prospects que vivem em outro lugar.

4. Valide seus dados do CRM

“Dados limpos” pode não ser a combinação de palavras mais charmosa do nosso idioma, mas é essencial para uma empresa que opera ou deseja operar suas vendas em alta performance.

Sem informações atualizadas e precisas sobre leads, prospects e clientes, é muito mais difícil para qualquer pessoa do time de vendas criar rapport ou identificação com o prospect, ganhar credibilidade, agregar valor e, eventualmente, conquistar o negócio.

É por isso que o recurso de validação de dados do LinkedIn é tão bom. Ele atualiza automaticamente os dados de contato em seu CRM em tempo real. Talvez você esteja nos estágios iniciais de seu processo de vendas quando seu contato principal sai da empresa. Como ele atualiza seu cargo e local de trabalho, o registro no seu CRM também muda.

5. Obtenha mais insights sobre os pipelines do seu time de vendas

O LinkedIn lançou recentemente DealBook, uma ferramenta direta que dá aos gerentes de vendas visibilidade completa de todos os negócios no funil.

Isso permite que eles forneçam sugestões relevantes e oportunas, além de feedback mais preciso, tipo “Fulano, eu vi que você está conversando com uma empresa de e-commerce em Santa Catarina. Com quantos stakeholders você já se conectou?”

 

Do nível básico ao avançado, existem várias estratégias, táticas e ferramentas à sua disposição para você transformar o LinkedIn em um canal de aquisição importante e eficaz para a sua empresa.

Imagine dobrar, triplicar ou até alcançar 10 x mais leads e negócios no seu pipeline! Com esses segredos que você acabou de conhecer esses são resultados perfeitamente possíveis.

Mas não fique aí só na teoria, aplique as sugestões que viu nesse artigo e comente aqui para mim qual delas funcionou melhor para você ou seu time.

E se esse artigo foi útil para você, compartilhe também com aquele seu amigo gestor comercial ou vendedor que está precisando de uma ajuda, ok?

 

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