3 passos para definir que a reunião de vendas seja perfeita

Toda reunião de vendas começa com uma conversa. Você estuda o cliente, ouve e consegue contornar as possíveis objeções. É aí que a mágica acontece. Você apresenta sua solução, o cliente em potencial se apaixona e todo mundo fica satisfeito. Mas, antes da sua reunião você deve marcar o horário. O agendamento com leads qualificadas é um dos maiores obstáculos em vendas. Por isso, separei 3 passos para definir que a reunião de vendas seja perfeita. Confira.

Dependendo dos seus leads, você pode fazer uma centena de ligações até conseguir agendar uma reunião. Você costuma ficar desanimado? Talvez. Pior, isso consome seu tempo e reduz sua produtividade. Mudar sua proporção de chamada para reuniões de venda a seu favor deve ser uma prioridade se você prioriza tempo e dinheiro.

Então, como os vendedores de alta performance conseguem reuniões consistentes? Entendemos todo o processo, desde ligações frias a reuniões quentes, e descobrimos os segredos para marcar a reunião de vendas perfeita. Aplique essas dicas ao seu processo de vendas e veja você mesmo.

Para uma reunião de vendas perfeita: conheça o decisor

Conhecimento é poder. Nunca chame um lead sem fazer sua lição de casa. É sério. Antes de se apresentar, aprenda algumas informações essenciais:

  • Para quem você está ligando
  • Por que você está ligando
  • O que precisa acontecer

A chamada fria funciona se você sabe para quem está ligando e, porque eles devem ouvir o que você tem a dizer. Você não está pronto para uma conversa até ter uma ideia clara de como pode ajudar essa pessoa.

Conheça o nome ou o nome do tomador de decisão, caso encontre algum profissional de operações. Ser educado e agir familiarmente abre portas nas organizações.

Entenda nesse vídeo como é importante estar sempre aprimorando sua técnica de abordagem de vendas por telefone. 

Pesquise o site da empresa do seu decisor. Como sua solução se encaixa no processo deles? Personalize sua prospecção o máximo possível. Apoiar-se no mesmo script cada vez é preguiçoso, e os leads podem ouvir a preguiça a uma milha de distância.

Verifique se há conexões e experiências em comum no Linkedin. A conexão mútua correta pode preencher a lacuna entre incerteza e familiaridade.

Ao pesquisar diferentes setores, você começará a perceber padrões. O valor W é um sucesso na indústria X. O tipo de perspectiva X procura resolver Y.

Mapeie dores, expectativas e desejos. Os vendedores que vendem soluções complexas (como dispositivos médicos para médicos) para um mercado menor estão mais interessados ​​na funcionalidade de relatório do que os vendedores que vendem produtos menos caros para um mercado mais amplo. Faça uma anotação mental de todos os recursos que os setores se preocupam mais do que outros; eles são ótimos para apresentar a clientes em setores semelhantes que têm menos certeza do que estão procurando.

Você desenvolverá uma habilidade natural para posicionar seu campo em qualquer situação. Tudo que você precisa fazer é aprender como você pode ajudar.

Meta pé na porta

“Meta o pé na porta” é um dos conselhos mais antigos em vendas. Diz a lenda que os vendedores de porta em porta bloqueariam o fechamento de portas com os pés para obter mais alguns segundos com um lead.

Mas, isso é menos aplicável hoje (se é que foi algum dia). Os leads podem desligar antes que você limpe a garganta e existe menos tolerância para os vendedores insistentes. Colocar o pé em uma porta de vendas hoje exige uma ótima primeira impressão e muito valor apresentado antecipadamente.

Em uma chamada (ou em um e-mail), existem três etapas para definir uma reunião de follow-up. Se você abordar cada etapa como um profissional, criará uma montanha de leads qualificados.

Etapa 1: gerar confiança

Seu lead precisa confiar em você antes de ouvi-lo. Você realmente se importa com o problema deles ou é algum operador de telemarketing que sai empurrando o produto/serviço sem nem saber se é para o cliente que vai comprar?

Criar confiança começa com o seu tom. Seja amigável. Fale devagar para que eles possam ouvir o que você está dizendo. Irradie confiança e calor. Ninguém quer falar com um robô, então seja humano desde o início.

Crie relações com leads quentes através de conversas. Faça uma introdução pessoal e casual. Eles já estão interessados ​​no seu produto, verifique se eles também gostam de você. Mantenha sua introdução curta, amigável e simples. 

Do tipo, Oi, eu sou _______ aqui da (nome da empresa). Como vai você? Fiz uma pesquisa rápida em seu site e percebi que vocês trabalham com __________. Como está a demanda de vocês? Quais problemas existem nesse setor?

Leads frios são totalmente diferentes. Você tem segundos para capturar a atenção do seu lead e impedir que ele desligue. Ouça qualquer emoção na voz do seu cliente em potencial. Eles estão felizes, irritados, interessados? Ajuste para o seu nível de conforto. Ser amigável, confiante e atencioso com seu tempo os deixa à vontade e estabelece confiança.

Seu objetivo é ter uma conversa introdutória, hoje ou em uma data definida no futuro. Verifique se eles estão livres para conversar agora. Não empurre para uma conversa se eles não estiverem prontos para ouvir. Esteja animado com sua agenda agitada e encontre um momento melhor para entrar em contato.

Quando seu possível cliente estiver pronto para conversar, é hora de você ouvir.

Etapa 2: qualificar

Agora você tem a chance de começar a fazer perguntas. Eles confiam em você apenas o suficiente para ouvi-lo. Não estrague tudo falando o tempo todo sem deixá-los falar.

Faça perguntas sobre os problemas que ele tem ou pode vir a ter. Aprenda sobre suas responsabilidades diárias, que dor você pode solucionar? Encontre a necessidade que a sua solução resolve com antecedência, caso contrário você pode estar perdendo tempo.

Estabelecer uma necessidade qualifica você também. De repente, eles sentem um motivo real para falar com você. Finalmente, alguém que entende. Todos nós queremos alguém que escute nossos problemas. Não é?

Então, quais são os desafios deles? O que eles estão fazendo para resolvê-los? Como você pode ajudar? Esses são detalhes dos quais o negócio depende. Coloque-os em cima da mesa para que você possa construir em torno deles.

Etapa 3: valor do posicionamento

Toda a sua pesquisa é para isso. É hora de posicionar seu produto para o cliente em potencial, por que eles devem investir seu tempo aprendendo sobre sua solução? Conecte seu discurso de vendas à realidade diária deles.

Posicionar o seu discurso é uma arte e uma ciência. Deve parecer uma conversa natural, mas você deve abordar todas as maneiras pelas quais seu produto é adequado para seu cliente em potencial – deve parecer que ele foi feito exclusivamente para ele.

Mas, “posicionamento” não significa mentir sobre poder ajudar. Arrastar discussões com clientes mal ajustados prejudica seu ciclo de vendas e seus negócios. Se você puder ajudar, é sua responsabilidade educá-los sobre como a vida deles pode ser transformada com a sua solução.

O Thiago te ensina nesse vídeo como vender sem precisar mentir.

E você sabe exatamente como isso vai melhorar, porque você dedicou um tempo para realmente entender os desafios deles. Introduzir o papel do seu produto como um potencial analgésico em sua vida. O que mudará quando eles começarem a usar sua solução?

Depois de ver o valor, ofereça uma reunião de follow-up para que eles possam aprender mais. Este é um compromisso. Você está configurando a reunião, demonstração, apresentação, etc. tudo que os leva para a próxima etapa do processo de vendas.

Descreva o que essa reunião de vendas exige deles. Quão rápido será? O que eles precisam fazer para participar? Remova o máximo de atrito possível. Se a reunião for para várias pessoas, tenha uma linha de conferência e capacidade para reuniões de grupo, trabalhe para que o decisor esteja envolvido nisso. 

Obtenha confirmação (e faça o follow-up)

Depois que eles concordarem com uma reunião de follow-up, você faz a grande pergunta: quando você está livre para aprender mais?

Estabeleça os detalhes da reunião e obtenha a confirmação. Programe-o por telefone, se puder, ou envie um link para a agenda. Não deixe seu lead escapar sem um horário definido.

O atraso na programação é o pior erro que você pode cometer. A cada minuto que a reunião de vendas não é programada aumentam as chances de que isso não aconteça.

Fique por dentro disso. Mesmo quando um horário é definido nos dois calendários, você deve acompanhar o dia antes da reunião. Lembre-os do motivo da reunião e veja se eles têm alguma dúvida antes. Pode enviar um e-mail com os pontos que serão abordados e pergunte se o lead deseja acrescentar algo mais para o tempo de reunião ser o mais produtivo possível.

Seu objetivo é impedir o no-show em reunião de vendas por qualquer razão possível. Imprevistos podem ocorrer. As pessoas ficam ocupadas e esquecem. Um follow-up amigável é uma ótima maneira de reorientá-los na sua próxima reunião.

Procurar pistas é difícil. Mas, no final das contas, você é uma pessoa tentando resolver problemas para outras pessoas. Comece todas as conversas com o objetivo de ajudar a pessoa do outro lado. Todo o resto vai se encaixar naturalmente.

E aí, pronto para ter sua próxima reunião de vendas perfeita?

Você quer melhorar sua abordagem por telefone com novos clientes? Quer parar de perder oportunidades por não saber conduzir suas ligações de prospecção? Criamos um Script de Ligação, no qual, colocamos todas as estratégias que usamos para aumentar a chance de sucesso em ligações.

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