4 passos para atrair mais clientes

A única forma de dominar o crescimento da sua empresa é entender a ciência por trás da atração de clientes. O motor de toda empresa é o departamento comercial  e a única forma de criar uma área comercial eficiente é dominar um processo eficiente para atrair mais clientes no volume que você precisa para bater as suas metas.

O que muita gente acha que para conseguir clientes é necessário investir uma fortuna em marketing ou ter um esforço muito grande prospectando clientes. Se você acredita em alguns destes dois casos, lamentamos dizer que você está errado.

O que acontece é que empresas de sucesso tem uma característica muito comum empregada na atração de clientes e a Growth Machine pode ter acesso as maiores operações comerciais e percebemos que existe um padrão praticamente secreto que não é compartilhado abertamente quando o assunto é atrair mais clientes.

Por isso, vamos compartilhar com você como é possível levar isso para a sua empresa.

Os segredos que você precisa saber para atrair mais clientes

Muitas pessoas que nos acompanham, enviam mensagens dizendo que só conseguem vender por indicação, para própria rede de contatos ou conhecidos.

Qual é o grande problema disso?

Você desenvolve um departamento comercial reativo, que não sabe se vai bater meta ou não, que não domina e nem sabe como crescer. Para contornar isso, vale você dar prioridade a essa questão do contrário, você sempre será o coadjuvante da história, dependendo de que algo externo à sua empresa aconteça para que possa ir bem.

Por isso, separei inicialmente 5 segredos que as grandes empresas utilizam e que se você aplicar vão te tirar da zona de conforto e fazer você virar o jogo ainda esse ano.

1º segredo:  ATRAÇÃO

O primeiro segredo é que todas as empresas que ficaram realmente grandes, dominaram a atração, ou seja, construíram um canal de aquisição de demanda de maneira eficiente. Existem 19 canais de aquisição que podem ser explorados por seu negócio. Eles são bem descritos no livro Tração.

2º segredo: FOCO

O segundo segredo é o foco. Um segredo muito sutil, mas difícil de ser notado. Todas as empresas que realmente ficaram grandes nasceram focadas. Então, meu conselho pra você começar é: foque em um nicho. Tenha uma estratégia bem definida e faça poucas coisas, mas extremamente bem feitas.

3º segredo: OLHE PRO SEU COMERCIAL

O terceiro segredo é olhar para o seu comercial com uma visão de funil. Independente, do que você vende, seu cliente toma inúmeras decisões ao longo do processo de compra.

  • Quantos prospects você está gerando todo mês?
  • Quantas oportunidades qualificadas são geradas?
  • Quantas propostas enviadas?
  • Quantos fechamentos você está levando?
  • Quantas vendas efetivamente você consegue trazer?

Olhe atentamente para cada uma dessas questões dentro do seu cenário.

4º segredo: ANÁLISE DE EFICIÊNCIA

Este quarto ponto é uma continuação do terceiro segredo. Analise dentro do seu funil onde você está sendo menos eficiente. Onde está a sua menor taxa de conversão? 

Um hack valioso é trabalhar nas primeiras etapas para que você tenha uma perda maior, uma taxa de conversão menor. Por que?

É mais barato perder uma oportunidade no início e otimizar as últimas etapas.

5º segredo: TECNOLOGIA

Nunca tivemos à mão tantas ferramentas disponíveis, CRM, chatbot, softwares de automação, fluxo de cadência. Não dá para não inovar. Do contrário você vai comer poeira e ficar pra trás.

Invista em tecnologia. Nada é mais caro que o teu custo de pessoal. Hoje, na Growth Machine, usamos tecnologias que nos permitem com duas pessoas ter um faturamento extremamente alto. Isso porque automatizamos muitas coisas. 

Olhe a ferramenta que criei chamada Kanban Prospect, onde é possível você construir com seu time o seu processo de prospecção. Coloque ele em prática e põe pra rodar no seu negócio. É possível aprofundar seus conhecimentos no Kanban com este curso gratuito.

O que devo fazer para atrair mais clientes?

Tenha em perspectiva que existem atividades essenciais em uma empresa:

  1. faturar
  2. atender clientes
  3. jurídico
  4. contratar pessoas

Agora, nada é mais importante que conseguir mais clientes e aumentar vendas, essas são atividades essenciais.

Independente do seu atual processo de vendas e sua estratégia para atrair mais clientes, 80% de todas as pessoas que você fala (em vendas) nunca vão comprar. Esse é um fato que você precisa aprender a lidar e criar um planejamento usando ele como premissa.

Tendo toda essa ineficiência em vendas, o ponto para superar suas metas é centrar sua estratégia em 4 pontos simples mais que podem mudar seu negócio e foi justamente sobre isso que falamos dentro do desafio mais clientes de 21 dias.

Objetivo desse conteúdo é ajudar você a:

  • Entender o que você precisa fazer para conseguir mais clientes
  • Mostrar o caminho que todo profissional de vendas percorre
  • Dar a você um passo a passo para percorrer esse caminho
  • Um guia prático que pode ser implantado logo após terminar sua leitura

Essa é uma pequena parte do curso dobrando vendas. Um framework completo onde você vai aprender a gerar clientes no volume certo. São 4 passos que vamos mostrar como empresas de sucesso se diferenciam das que fecham suas portas.

Está pronto? Esses 4 passos vão moldar sua perspectiva em vendas para atrair clientes.

Passo 1: Olhar para vendas como uma linha de produção

Para conseguir atrair mais clientes você precisa entender que existem diferentes trabalhos (processos) que você precisa executar para ter sucesso. Costumo falar que existem 4 etapas centrais em um processo de vendas e você precisa entender quais delas funcionam dentro do seu negócio e quais você precisa otimizar.

As 4 etapas centrais são:

  • Atrair
  • Entender
  • Solucionar
  • Negociar

Atrair – criar estratégias de atração que tem por objetivo trazer mais potenciais clientes. nessa etapa você aumenta a visibilidade do seu negócio e da sua oferta. 

Entender – Qual é problema que seu potencial cliente passa

Solucionar – Como resolver a vida do seu potencial cliente

Negociar – Como você maximizar valor para as duas pontas

Os 97% dos seus potenciais clientes não sabem que possuem um problema, logo, para atrair mais clientes você irá precisar ensinar quais são seus problemas e como a vida pode ser melhor e como a sua solução pode ajudar nesse processo.

Como exemplificado no quadro abaixo, o seu trabalho vai de educar, mostrar, provar e entreter, fazendo com que o prospect inicie a jornada de compra:

Temos um vídeo exemplificando exatamente como é possível atrair clientes.

 

Passo 2: Identificar necessidade

Nesse segundo passo se trata de você investigar o que tem de errado dentro da empresa, quais são as oportunidades e otimizações que existem. Pense de que maneira o seu produto/serviço e a sua entrega pode transformar a vida do seu prospect.

É nesse momento que estamos tratando de mapear necessidades, entender a fundo quais são as dores dele e como você pode ajudá-lo. É como ser um perito, um médico, para compreender bem o problema antes de propor uma solução para o seu potencial cliente.

É preciso criar uma ponte entre o cenário atual que o cliente está e o mundo ideal, o lugar onde ele pode chegar.

Você não está ali para empurrar nada à força, mas para ajudá-lo. Faça perguntas, anote tudo e crie rapport. Quanto mais você fizer, mais especialista você demonstra ser. Estudar as necessidades e o mercado é fundamental.

Mas, se deseja entender um pouco mais, depois veja o vídeo que fizemos falando sobre venda consultiva. Nele, você vai encontrar hacks valiosos de como identificar necessidade e unificar a atividade de vender algum produto/serviço para alguém e como ser um consultor ao mesmo tempo.

É dizer que o vendedor consultivo é alguém com mais conhecimento sobre o que vende, que sabe quais são as necessidades do cliente e como enriquecer suas atividades através do produto ou serviço ofertado.

Lembre-se que seu cliente não quer a complexidade, ele deseja a solução.

E a partir daqui, vamos ao terceiro passo.

Passo 3: Solução

Essa é uma das partes mais importantes do processo de vendas, se você entender bem essa parte vai conseguir aumentar a sua capacidade de gerar negócio.

A sua solução não é o que você vende e sobre o que o seu cliente precisa.

Veja a ilustração do Mário Broz abaixo, usamos ela para exemplificar. 

 

Imagine que o Mário é o seu ICP (perfil de cliente ideal) aquele prospect que você quer tanto fechar negócio. Já  a flor é o seu produto, é aquilo que você entrega, o que o seu cliente leva ao final.

Se você já jogou Mário Broz alguma vez, provavelmente, vai se lembrar de que quando ele encontrava a flor, ele se tornava um Mário gigante que cuspia fogo e ele ficava mais eficiente e ágil. 

Aí, pergunta pra você: o que você vende, a flor ou o Mário gigante?

Lembre que seu cliente quer a solução. Se você falar apenas das características técnicas e atributos do produto, você vai influenciar muito pouco. E um conselho certo que dou pra você é que se você continuar focando no produto, você vai quebrar.

Mas, se você parte da transformação que a sua solução entrega, isso conquista o jogo e o muda radicalmente a seu favor.

Seja assertivo na sua proposta única de valor. Quando você for apresentar a sua solução, precisa garantir que seu cliente vai se movimentar, executar uma ação

E também há 4 coisas que permitem ele ter uma maior propensão a fechar com você.

Toda proposta deve ser: 

  • única: ele não consegue comparar você com os concorrentes
  • escassa: sua oferta precisa ser escassa para agilizar a tomada de decisão
  • com garantia: apresente sua garantia, isso demonstra que sua solução funciona, traz segurança e menos objeções
  • com bônus: mostrar o valor acima, o risco de perder o bônus faz com que ele se movimente.

Passo 4: Negociar

Sempre comece pelas objeções, traga o seu prospect para perto e mapeie uma a uma.  Perceba o que está faltando para ele fechar com você.

Faça ele te falar. Seja preço, prazo… Traga ele pro jogo.

Se você não tirar as objeções, você já perdeu a venda. Por isso é tão vital mapeá-las.

O objetivo é chegar no ganha ganha!

Lembre que as relações que estamos construindo é a longo prazo. Talvez, seu cliente não compre de novo de você. Deixe seu cliente sair com a sensação de que ele teve vitória, que ele levou mais do que ele poderia levar. Foque no relacionamento de longo prazo. 

Mostre ao cliente que você deseja viabilizar, ser parceiro e ajudá-lo de fato. Entre nas suas negociações preparado para ouvir o outro lado. 

Resumindo:

  • Mapeie interesses das duas pontas (o que você quer e o cliente quer)
  • Quais são as opções de negociação
  • Quanto eu tenho de opção de desconto, de margem e até que ponto posso ir?
  • Seja transparente e haja com legitimidade
  • Quais compromissos vão ser firmados por ambas as partes

Seguindo esse passo a passo temos certeza que muito da maneira de atrair mais clientes vai ampliar pra você e pro seu negócio.

Conclusão

Esperamos que esse conteúdo possa ter ajudado a você. Se aplicado tudo que você aprendeu até aqui, seu jogo vai virar radicalmente. Coloque em prática, aplique cada passo, teste e aprenda com as falhas. Treine muito, isso vai te tornar melhor e especialista na sua área. É o que sempre falamos aqui na Growth, quanto mais você aprende, melhor você fica. 

Vendas é uma ciência que está em constante mudança e a cada novo aprendizado que surge esteja atento a essas mudanças para não ficar para trás. Nosso papel é ajudar a empresas que desejam crescer e a estruturar seus processos.

Não deixe de conhecer o Dobrando Vendas onde eu e meu time mostramos cada um desses pontos a fundo.

Conta com a gente e bora crescer!

 


Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.

 

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