5 etapas para a prospecção de vendas 

Você se lembra como se sentiu quando começou a fazer prospecção em vendas? Pegou o telefone para ligar para leads que não sabiam quem você era, para mostrar a eles  o por quê eles deveriam entregar seu dinheiro suado em troca do seu produto, isso é o suficiente para fazer o estômago revirar nos primeiros dias de prospecção de vendas. 

Em vendas… pratique o suficiente, treine, o passo a passo e a disposição certas para aprender e experimentar o ajudarão a superar os nervos e a criar o hábito de executar regularmente as ações críticas em todo o processo de vendas. Na sua abordagem à prospecção de vendas não deve ser diferente.

Agora, antes de mergulharmos no passo a passo para renovar seus esforços de prospecção de vendas, vamos tocar em algumas perguntas importantes quando se trata de prospecção de vendas.

O que é prospecção de vendas?

A prospecção de vendas é o processo de pesquisa de possíveis clientes ou clientes da sua base de leads, com o objetivo de identificar potenciais compradores qualificados que possam passar por seu processo de vendas e se converter em clientes pagantes para seus negócios.

Parece bem simples, certo? Embora o conceito de prospecção de vendas seja bastante direto, na prática é muito mais matizado (e individualizado).

Simplificando, um possível cliente de vendas é um lead qualificado.

Embora seja menos provável que um lead converta que um possível cliente de vendas, uma vez que ele é qualificado durante o processo de vendas, ele pode se tornar um possível cliente – com maior probabilidade de converter em cliente pagante. 

Qual é a diferença entre os esforços de geração de leads e as atividades de prospecção de vendas?

Estabelecemos que, por definição, a geração de leads vem antes da interação com os clientes em potencial (já que um cliente em potencial é um lead qualificado).

A geração de leads, geralmente é um processo que é mais direcionado pelo marketing, representa esforços de inbound e outbound para reunir leads – clientes em potencial – que manifestaram interesse em seu produto ou serviço por meio de ações como visitar seu site, se inscrever no conteúdo do blog, participar de um curso ou baixar um eBook.

As atividades de prospecção de vendas tendem a ser muito mais quentes do que a geração de leads e são direcionadas a esforços que visam converter seus leads existentes em clientes pagantes. Elas incluem outbound e envio de e-mails para seus leads, com a esperança de incentivá-los a se tornarem compradores.

5 etapas para prospecção de vendas para leads de maior qualidade

  1. Pesquise, qualifique e priorize seus leads
  2. Identifique quem é o tomador de decisão
  3. Entre em contato e agende uma reunião
  4. Eduque e qualifique as necessidades do potencial cliente 
  5. Contorne as objeções e feche a venda

Vamos apresentar as etapas para prospecção de vendas.

1. Pesquise, qualifique e priorize seus leads

Nesse estágio de sua pesquisa o objetivo final é determinar a qualidade de seus leads – e avaliar (individualmente) se eles parecem ou não ser um forte potencial de vendas que vale seu tempo e esforço para prosseguir tentando fechar a venda.

O passo número 1 da fase de pesquisa é fazer uma rápida verificação interna de qualificação para garantir que seus leads marquem todos os principais critérios que você definiu para identificar as qualidades mais comuns de potenciais compradores.

Importante: analise essas perguntas de qualificação antes de entrar em contato e iniciar conversas com seus leads, a fim de priorizar melhor seus esforços de divulgação – alguns com os quais você deseja se conectar rapidamente e outros com os quais precisa descartar imediatamente.

9 perguntas de qualificação rápida que você precisa responder imediatamente.

  • Esse lead corresponde ao seu perfil de cliente ideal?
  • Eles estão em uma das principais áreas geográficas em que você atua?
  • Qual é o tamanho da organização deles? (Receita, número de clientes, número de funcionários)
  • Eles estão em um setor adequado para usar seu produto ou serviço?
  • Eles estão atualmente usando um produto concorrente? Se sim, qual?
  • Eles já manifestaram interesse em comprar seu produto?
  • O caso de uso deles se alinha com a maneira como seu produto deve ser usado?
  • Há quanto tempo eles estão no mercado?
  • O que os tornaria automaticamente adequados para o seu produto?

Responder a essas perguntas – rapidamente e da melhor maneira possível – sobre seus leads o forçará a fazer um pouco de pesquisa e garantirá a captura dos dados mais relevantes durante seus esforços de geração.

Pesquisando seus leads

Frequentemente, a fonte mais confiável de informações, dados e insights sobre seus leads virá dos seus próprios leads. O que eles já estão dizendo sobre os negócios deles?

Você está capturando os dados corretos nos seus leads quando eles se inscrevem no seu site? Seus vendedores estão coletando as informações necessárias para qualificar adequadamente seus clientes em potencial? Em primeiro lugar, verifique se seus esforços de geração de leads de inbound e outbound estão alinhados e se você tem acesso às informações necessárias.

Inevitavelmente, porém, haverá lacunas em sua pesquisa – não importa quão bem-sucedidas sejam suas campanhas de geração de leads.

Para preencher essas lacunas, utilize ferramentas de pesquisa como o Datanyze para identificar quaisquer produtos concorrentes que seu lead possa estar usando. 

Priorização de leads

Depois de examinar sua lista de perguntas rápidas sobre qualificação, você deve ter dois grupos claros de leads – aqueles que foram desqualificados como não adequados e aqueles que podem ser potenciais clientes e qualificados.

Agora, como seu tempo é limitado, é extremamente importante priorizar a ordem em que você entra em contato e inicia conversas com leads. Caso contrário, você pode gastar suas energia falando com oportunidades mornas enquanto seus leads mais quentes esfriam e escolhem um produto concorrente.

Em alguns casos, será óbvio que um possível cliente de vendas precisa ser elevado ao topo da sua lista – se ele passou pela sua primeira rodada de qualificação, visualizou sua página de preços duas vezes e claramente já manifestou interesse em querendo comprar.

É aí que a pontuação de leads entra em jogo, com o objetivo de classificar os clientes em potencial e avançar seus leads de maior valor (e com maior probabilidade de fechar) mais rapidamente em seu processo de vendas .

A maneira mais eficaz de criar um sistema básico de pontuação de leads é usar dados de seus leads anteriores – especialmente aqueles que se tornaram clientes – para atribuir valor aos existentes.

  • Quais as qualidades de seus clientes que mais contribuíram para a compra?
  • Quais dessas caracterizações seus clientes compartilham em comum?
  • O que seus leads que raramente convertem compartilham em comum um com o outro?

Depois de examinar os dados históricos de ambos os grupos, você pode decidir quais atributos devem ser considerados ​​com base na probabilidade dessas características sugerirem que elas seriam uma boa opção para se tornarem um cliente.

Outros fatores, como o tamanho da equipe, a receita anual, também contribuem para a pontuação de um lead – e assim a equipe de vendas avança.

Você também deseja incorporar o comportamento implícito de um lead por meio de atividades como:

  • Visualizou a página de preços em seu site
  • Fez download de um eBook específico no seu blog
  • Abriu ou clicou num e-mail de vendas (e o número de aberturas ou cliques)

Sua capacidade de pontuar adequadamente os leads afetará diretamente as taxas de fechamento da sua equipe de vendas – quando você gasta mais tempo apenas com os melhores leads, isso gera mais conversões.

2. Identifique quem é o tomador de decisão

Pode parecer óbvio que você não deseja perder seu valioso tempo de prospecção de vendas em conversas com pessoas que não são capazes de tomar uma decisão de compra definitiva.

No entanto, é mais fácil falar do que encontrar e conectar-se com o tomador de decisão certo na organização do seu cliente em potencial após a qualificação da empresa.

Se o lead chegou ao seu site, preencheu um formulário ou iniciou um teste, é um forte sinal de que o indivíduo que se inscreveu pode ser seu tomador de decisão, mas não necessariamente. 

De qualquer forma, depois de identificar o papel que seu tomador de decisão ideal desempenha na empresa do seu cliente em potencial – é hora de colocar seu limite de pesquisa de volta.

Minhas ferramentas (gratuitas) favoritas para encontrar o nome e o endereço de e-mail de um cliente em potencial de vendas são uma combinação simples: o LinkedIn e Sales Navigator.

Graças aos recursos avançados de filtragem do LinkedIn, você pode inserir um título de função específico na barra de pesquisa, selecionar para exibir apenas pessoas com essas posições (ou similares) e restringir ainda mais os resultados vendo apenas pessoas com essas funções em empresas específicas.

Depois de identificar a pessoa com quem você deseja iniciar uma conversa, é hora de rastrear o endereço de e-mail dela.

Você pode começar usando uma ferramenta como Dux.Soup para fazer uma verificação rápida e verificar se o endereço de e-mail do seu cliente em potencial é fácil de localizar em um desses dois bancos de dados.

Porém, quando as ferramentas de pesquisa de e-mail estiverem aquém, acesse a extensão gratuita Sales Navigator for Chrome. Depois de instalado, ele adiciona uma nova barra lateral à sua conta do Gmail, com a seguinte aparência:

  • first@company.com
  • first.last@company.com
  • firstlast@company.com
  • firstinitiallastname@company.com
  • firstlastinitial@company.com

Agora, quando você digita um endereço de e-mail suspeito para alguém com quem deseja entrar em contato e passa o mouse sobre ele, a barra lateral do Sales Navigator preenche um monte de informações sobre a pessoa ali na sua caixa de entrada – se esse endereço de e-mail for conectado à conta do LinkedIn.

Não se esqueça de que o contato com seus clientes em potencial por meio do LinkedIn ou de outros canais sociais nos quais eles estão ativos pode ser uma ótima maneira de variar sua abordagem de alcance dentro da sua cadência de vendas .

3. Entre em contato e agende uma reunião

Persistência é o nome do jogo na prospecção de vendas.

Seja por e-mail ou telefone, comprometer-se com metas ambiciosas de atividades para o número de clientes em potencial qualificados com quem você inicia conversas (e acompanha), será a espinha dorsal de um forte canal para os próximos dias, semanas e meses.

E, dependendo do valor do produto ou serviço que você está vendendo e da pontuação do lead, o objetivo imediato do seu alcance inicial pode ser fazer qualquer coisa, desde solicitar rapidamente a venda (oferta com preço mais baixo) até estabelecer um relacionamento para agendar uma reunião e avaliar os próximos passos juntos.

De qualquer forma, seu objetivo nº 1 é acompanhar todas as oportunidades qualificadas até que haja um claro sim ou não no negócio.

Lidar com um talvez levará ao eventual desaparecimento de seus negócios. Sempre procure respostas claras e aprenda a dizer não, pois, é muito melhor que a ambiguidade.

Fornecer valor inicial como meio de se destacar.

Acima de tudo, na prospecção de vendas, é seu trabalho pensar em como você pode se destacar das dezenas de outros vendedores que aparecem na caixa de entrada do tomador de decisão ou no telefone a cada semana.

Você tem apenas uma chance de causar uma primeira impressão.

Então, como você pode agregar valor ao seu cliente em potencial antes de abrir uma linha de comunicação com eles? 

Com base nas suas principais competências (e na de sua empresa), pense em algumas das maneiras pelas quais seu possível cliente provavelmente gostaria de receber valor, ou seja, o que é importante para ele?

  • Você pode destacá-los em uma história que está escrevendo no blog da sua empresa?
  • Você tem uma indicação que poderia enviar para ajudá-los a gerar mais negócios?
  • Que tal uma parceria mutuamente benéfica ou um esforço de marketing conjunto para começar?

Quando sua conversa começa informando sobre uma coisa legal que você acabou de fazer por eles, em vez de começar a vender, suas chances de construir um relacionamento significativo aumentam significativamente.

Nesse artigo, você vai aprender os 3 passos para definir que a reunião de vendas seja perfeita.

4. Eduque e qualifique as necessidades do seu potencial cliente  

Em algum momento da vida, todos nós já compramos algo que realmente não precisávamos e vivemos para lamentar a compra.

Por isso é seu trabalho assumir a responsabilidade de atrair apenas clientes que se beneficiarão do uso do seu produto (ou serviço) – e estão prontos para começar a fazer isso  o mais breve possível.

Portanto, agora que você entrou em contato com seu possível cliente, o objetivo, nesta etapa, é dar um passe final para qualificar as suas necessidades para casos de uso específicos e garantir que haja um ajuste mútuo para que o possível cliente fique satisfeito.

Dessa vez, no entanto, o processo de qualificação é muito mais aprofundado e deve basear-se em uma conversa que vai e volta, em vez de em sua pesquisa inicial.

Quais são as principais perguntas que você ainda precisa responder (ou verificar) para validar que seu cliente em potencial é realmente um cliente adequado?

quatro áreas principais nas quais você deve se concentrar com as perguntas de qualificação.

Perfil do cliente

  • Quão bem o cliente em potencial corresponde ao seu perfil de cliente ideal? 
  • Qual é o tamanho da empresa?
  • Em que setor eles estão? 
  • Onde eles estão localizados? 
  • A sua solução se encaixa na necessidade dele? 
  • Quais ferramentas eles tentaram no passado? 
  • Em que tipo de ecossistema eles estão?

Necessidades

Quais são as necessidades específicas desse cliente em potencial? Trata-se de atingir uma determinada meta de receita? Quais são as necessidades do indivíduo, da equipe e da empresa?

Acredite ou não, as vendas B2B não são basicamente diferentes do que está acontecendo em um ambiente de vendas B2C – no final do dia, você está vendendo para pessoas, não para empresas. É lógico que você precisa saber como satisfazer seus desejos e necessidades.

Crie a sua missão de confirmar com seu cliente em potencial os resultados específicos que eles desejam alcançar (que podem ser diretamente afetados pelo emprego de seu produto ou serviço). 

Quanto melhor você conseguir ilustrar resultados positivos realistas em todos os níveis, mais forte será a escolha deles para comprar.

Processo de tomada de decisão

Como a organização do seu cliente em potencial toma decisões? Quantas pessoas estão envolvidas? Quais departamentos estão envolvidos? Como é o processo típico de compra? Quanto tempo leva para comprar um produto? Quando eles planejam comprar?

Quanto maior a empresa, maior o seu ciclo de compras e maior o número de partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decisão.

Concorrência

Com quem você está competindo pela venda? Com quais outros fornecedores eles trabalharam no passado? Eles estão avaliando sua solução versus construindo sua própria solução agora? Quais são os critérios para decisão de compra?

Se você conseguir obter respostas claras para todas essas perguntas, terá uma ótima idéia se seu possível cliente está ou não totalmente qualificado.

Nosso conselho? Crie um documento simples de uma página que lista todas as perguntas cruciais que você deseja fazer ou as informações que deseja obter. Faça nossas perguntas de qualificação para B2B e comece hoje mesmo.

Qualificação é fazer perguntas e obter as informações corretas do seu cliente em potencial. 

5. Contorne as objeções e feche a venda

Você sabia que 80% dos clientes em potencial relatam dizer “não” quatro vezes antes de chegarem a um “sim” em um acordo?

Muitos vendedores desistem facilmente ou desanimam nessa etapa.

O ponto é que as vendas geralmente são um jogo longo, mas depois que você qualificar totalmente uma oportunidade, então não há razão para que eles não comprem.

Supere as objeções de seu cliente em potencial

Na maioria das vezes, durante a ligação com um cliente em potencial qualificado, você terá algumas perguntas difíceis – objeções sobre as limitações de um determinado recurso do produto, queixas sobre os preços e muitas outras objeções comuns em vendas.

Você precisa estar preparado, com respostas prontamente disponíveis para as objeções mais comuns que seus clientes em potencial costumam trazer, como:

  • Eu não tenho tempo para fazer isso agora
  • A implementação será muito complexa ou difícil para nossa equipe
  • Seu produto é muito caro
  • Por favor, envie-me mais informações
  • E outros desafios ou perguntas mais específicos do segmento

Quando você improvisa e tenta responder rapidamente às objeções de seu possível comprador, sem uma base clara, a qualidade da sua resposta dependerá muito do seu estado mental no momento – o que não é uma prática da qual você deseja habituar.

Se você estiver em uma ligação com um possível cliente, e ele claramente expressa interesse em seu produto, mas retrocede imediatamente no preço por estar muito acima do orçamento, responda com algo, como:

  • Solucionar esse problema é uma prioridade pra você?
  • “Ah, sério? Se você não se importa que eu pergunte, como está chegando à conclusão de que o produto é muito caro?”
  • “O preço é uma questão de fluxo de caixa ou de orçamento?”
  • “Vamos explorar algumas estratégias para ajustar isso ao seu orçamento”.

Ainda assim, é seu trabalho se preparar para atender a todas as principais objeções de vendas que surgirem.

Crie uma lista dessas objeções comuns, escreva respostas concisas para cada uma delas, obtenha feedback do restante da equipe até que se sintam fortes o suficiente para entrar em qualquer reunião com um possível cliente e você estará no caminho certo para ganhar mais negócios.

Embora seja tentador evitar qualquer possibilidade de rejeição, isso geralmente se traduz em esperar até sentirmos que há um sim garantido, antes de propor a questão de saber se seu cliente está ou não pronto para comprar.

O momento certo para solicitar o fechamento é antes que você pense que eles estão prontos.

Se você fez um bom trabalho ao qualificar totalmente seu possível cliente de vendas, atendendo às maiores objeções e ainda acredita que seria uma boa opção para se tornar um cliente, vá em frente.

Agora, isso geralmente pega de surpresa as oportunidades mais qualificadas, então prepare-se para um “não” inicial. No entanto, elas provavelmente não terão um motivo claro para não comprar quando já estiverem convencidas de o valor que seu produto fornecerá a eles. Lembre-se, mostre a transformação.

Se você receber um “não” inicial, faça a seguinte pergunta: “Ok, então qual é o processo pelo qual precisamos passar para prepará-lo para comprar?.”

Essa abordagem mostra aos seus clientes em potencial que você está confiante em sua oferta e mostra claramente que deseja trabalhar com eles para chegar aonde um “sim” faz sentido para ambas as partes envolvidas. Além disso, todas as objeções sob a superfície que ainda estavam escondendo virão imediatamente à superfície, para serem tratadas de uma vez por todas.

Use um CRM que atenda às suas necessidades

Na Growth Machine usamos o Pipedrive como CRM e nos ajuda na organização de vendas. 

Além dos benefícios óbvios de usar um CRM para coisas como escalar o alcance do seu e-mail, mantendo um pulso próximo de todas as transações do seu pipeline e configurando lembretes de acompanhamento e obtendo enormes ganhos de produtividade para sua equipe.

Antes de decidir qual CRM é melhor para sua empresa, analise com atenção o processo de vendas existente… Quais atividades seus representantes executam diariamente? Eles estão enviando um grande volume de e-mails ou fazendo chamadas o dia todo? Quantos leads estão sendo gerenciados em um determinado momento? Quanto você pode disponibilizar  para o uso de um CRM hoje?

O que realmente ajuda a manter o foco na produtividade de vendas – isto é, fazer tudo o que pudermos para orientar o produto, ajudando os vendedores a vender mais.

Espero que esse conteúdo sobre as 5 etapas para a prospecção de vendas te ajude a tornar a qualificar melhor suas oportunidades.

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