6 objeções em vendas que podem quebrar você

Objeções em vendas nada mais são que dúvidas, medos e inseguranças, é dizer que, é tudo aquilo que faz com que seu potencial cliente e comprador não feche negócio. As oportunidades acabam sendo perdidas por não gerarmos a real segurança no comprador para que ele tome a decisão dele para se tornar seu cliente. 

Como descobrir se o seu cliente tem objeções?

Muito simples. Se o cliente não fechou com você, certamente é porque existem muitas dúvidas que você não conseguiu contornar durante a apresentação do produto ou serviço.

A objeção é o seu match point, sua cartada final como levar a peça certa para o check mate.

E para acabar com o estigma de que objeções em vendas são um problema preparamos este artigo para você.

Você vai aprender porque deve dominar a arte das objeções! 

E melhor como contornar cada uma.

Vem comigo!

O que são as objeções em vendas e como retirá-las?

Você trabalha com vendas já deve ter se deparado com muitos motivos pelos quais seus não compram com você. Mas, o que alguns vendedores não sabem é como lidar com as objeções a fim de torná-las em vendas ganhas.

Elas se tratam de toda refutação que o seu cliente produz durante o processo de vendas, isso faz com que ele não feche com você logo de cara. Elas se dão por diferentes razões, pode ser por: preço, tempo, utilidade entre outros motivos.

A primeira estratégia é fazer um mapeamento completo antes de retirar as objeções.

Não tire nenhuma antes de seu cliente listar todas. Dica aqui: não seja ansioso.

Trazer pra perto uma pessoa de poder e com autoridade para a reunião (pode ser o vendedor e diretor, CEO da sua empresa).

Exemplo: “Prazer, eu sou o João, diretor da empresa, estou aqui com meu vendedor, ele me explicou você ainda tem algumas dúvidas e eu estou aqui para ajudar…”

Geralmente, usamos perguntas, como: 

  • o que está faltando para você fechar comigo?
  • quais são as suas inseguranças?
  • o que você precisa que aconteça na sua empresa para você se tornar nosso cliente?

Com essas perguntas você vai deixar seu cliente falar. Seu papel é tomar notas. 

A partir disso, você pode dizer que entendeu os pontos nos quais ele está inseguro e que cada um dos desafios que você tem para começar a parceria de negócio. 

“Se eu resolver cada um dos seus problemas, temos um negócio fechado?”

É levá-lo até uma posição que ele não consiga recuar.

Fazemos assim, para que eu não seja impelido a entregar a resolução da objeção e o cliente venha com outra objeção. 

Toda vez que você der algo, você pega algo em troca. Estabeleça um compromisso entre a solução apresentada e a transformação que o cliente ganha ao fechar com você.

A partir daqui, listamos as 6 objeções em vendas mais comuns que você precisa conhecer e saber como retirar uma a uma. Prepare-se para perder o medo do temido Não. Pode parecer bem simples, mas elas são as razões mais comuns de você estar perdendo vendas.

  1. Objeção: Tempo

Você ouviu o prospect, entendeu onde está a dor e ele levanta a objeção de tempo. Ele acredita que seu produto ou serviço pode até ser interessante, mas anseia não ter tempo hábil para aplicá-la. Como retirá-la?

Instigue-o sobre o que ele não tem hoje e o que ele ganha ao fechar com a sua solução.

Se pro cliente não é uma prioridade ir para o próximo nível, conquistar qualidade de vida, dobrar vendas, ter mais resultado e mais sucesso. A respeito disso você nunca fala ao cliente sobre tempo, mas o quanto é uma prioridade pra ele alcançar todo o potencial que o negócio dele possui. 

2. Objeção: Preço

Se o cliente vê o seu preço como uma objeção pra ele, demonstra que ele não está enxergando valor. Dentro da sua solução o que o cliente vai ter de transformação?

  • aumento no faturamento
  • diminuição de riscos
  • receita previsível e escalável
  • estruturação de processos

É importante que você entregue ROI (retorno sobre o investimento). O que você está cobrando é uma pequena parte do retorno que ele vai ter, comparado a situação em que ele está no momento.

Aqui ele pode acreditar que não funciona a sua solução ou até mesmo no potencial de transformação do próprio negócio dele. 

3. Objeção: Não sei como aplicar

Quando o cliente diz pra você que não sabe se o seu produto ou serviço se aplica a dor dele, você pode usar o gatilho da prova social.

Exemplo: A Growth Machine já ajudou 8 das maiores empresas de tecnologia do país a montarem os processos de máquina de vendas que tornaram a receita escalável e previsível.

Diga quais empresas você já ajudou que possuíam o mesmo problema que seu atual cliente e após sua solução, o quanto o negócio se transformou. Mostre quem já passou por essa transformação.

Dê garantias.

Exemplo: Se você fizer o curso e perceber que a solução oferecida não é pra você… tem 15 para pedir a devolução do seu dinheiro.

4. Objeção: E se eu não der conta

Há clientes que acreditam que podem crescer a tal ponto que não vão conseguir entregar o que prometem e podem quebrar.

Se a demanda está alta, é preciso descobrir o quanto o mercado está disposto a pagar. Demonstre como a sua solução pode ajudá-lo a melhorar esse processo para que ele entregue no volume certo a fim de obter o resultado esperado na sua receita.

5. Objeção: Estou indo bem…

Alguns clientes que prospectamos costumam trazer como objeção, que eles já estão indo bem nos negócios e não precisam da solução que oferecemos.

Mas, será mesmo?

Aqui você pode mencionar:

  • será que o cliente está tendo tempo com a família?
  • tudo que ele prometeu implementar esse ano, está acontecendo?
  • você acredita que está ganhando o quanto merece?
  • você está ganhando na mesma proporção que trabalha?

Uma a uma das indagações vai direcionar o seu cliente a refletir sobre o estilo de vida e trabalho que ele tem mantido. 

Assiste esse vídeo para entender na prática o que estamos falando.

 

Continuando…

Se você está cansado de perder vendas seguido do famoso NÃO, está mais que na hora de levar o tema objeções em vendas a sério. Ter um mindset voltado para vendas vai te ajudar muito nessa tarefa. 

6. Objeção: Já vimos com o seu concorrente

Essa é umas das objeções em vendas mais difíceis de se contornar. Muitas vezes, o cliente fala do preço e das “n” funcionalidades que há na concorrência. No entanto, é possível que você trabalhe de uma forma que agregue valor a sua solução e principalmente, a transformação que ela gera. 

Manter uma postura confiante sobre seu produto ou serviço vai ajudar. Encontre um ponto no qual sua solução é superior a proposta do concorrente. Dê exemplos. Você pode até perguntar como tem sido a experiência com o concorrente caso já vinham trabalhando com ela. Tente encontrar um gancho para apontar onde sua solução pode ajudá-lo.

7. Checklist para ser um mestre em contornar objeções

  • verifique se você está falando com o decisor
  • ouça o cliente atentamente
  • separe um tempo para entender a objeção
  • crie uma resposta que a atenda 
  • tente resolvê-la em tempo real
  • dê respostas claras e objetivas
  • peça informação, pesquise mais sobre o cliente
  • confirme se você satisfez a objeção
  • formule um documento contendo as principais objeções do seu nicho
  • pratique as respostas das principais objeções
  • personalize as objeções que são específicas do seu mercado

Todo esse aparato que você conseguir através desse checklist vai te ajudar não somente a se preparar melhor em responder às objeções em vendas, mas também entender quais são as incertezas e inseguranças dos clientes acerca da solução oferecida por você.

Por isso, se há objeção significa que uma porta pode se abrir para você. E durante a venda é o momento ideal para praticar e desenvolver estratégias para responder cada uma delas. Isso vai te tornar um mestre e também fazer com que você não perca mais nenhuma oportunidade em vendas.

Conclusão 

Nós esperamos que após essa leitura, ouvir um NÃO em vendas não seja encarado como algo ruim. Mas como, uma oportunidade de ouvir o cliente, entender mais a fundo sua dor e trabalhar por um SIM. Se pudermos te dar um conselho: esteja preparado para ouvir seu cliente e demonstre que realmente se preocupa em solucionar o problema dele.

Encare que obter uma objeção é algo bom! Compreenda que ao menos o cliente tem interesse o suficiente para se envolver com você. Para você, vendedor, a objeção em vendas é uma oportunidade de aprender mais sobre as necessidades do potencial cliente e procurar maneiras melhores de comunicar a sua solução a ele.

Pensando nisso, vamos deixar um material exclusivo, são os Templates de Cold Mail. Se você deseja obter sucesso também na maneira de enviar e-mails frios e se comunicar de forma eficiente precisa baixá-los agora mesmo. 


 

Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.

 

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