Aprenda a vender em alta performance e bata suas metas de janeiro a janeiro

Falar em vendedores de alta performance é falar de profissionais que se destacam pelos números que conquistam e por características que os ajudam a chegar lá. Porém, não devemos esquecer que eles são homens e mulheres como qualquer outro e que, em seu cotidiano, enfrentam os mesmos problemas do que qualquer outro vendedor.

Seja você um vendedor de alta performance ou não, creio que vá concordar comigo quando eu digo que os meses de dezembro, janeiro e fevereiro são diferentes e capazes de tirar o sono de qualquer vendedor ou gestor de vendas.

Se dezembro e janeiro tendem a ser um período de férias coletivas ou recessos, fevereiro é quando o carnaval costuma acontecer. Os três meses se resumem em um comportamento: pouco foco em fazer negócios.

O problema é: independente de você estar gerando receita ou não, os custos de manutenção da sua organização continuam a aparecer. Pensando nesse quadro, não é difícil chegar a uma conclusão simples: se os custos permanecem os mesmos, mas a receita diminui, a solução para não falir acaba sendo o corte de gastos.

Se você não pode esperar março para ver o seu ano começar e também não sabe como manter seu resultado em dezembro, janeiro e fevereiro, continue a ler este artigo. Você vai encontrar dicas preciosas que irão te ajudar a não deixar de fazer negócios nesse período.

Dicas para continuar vendendo de dezembro a fevereiro

1. Crie novas campanhas para incentivar sua equipe e seus clientes

Campanhas são estratégias temporais focadas em oferecer benefícios. Elas podem ser usadas como um recurso para incentivar seu cliente a consumir seu produto ou serviço, mas também podem (e devem) ser usadas para motivar seu time de vendas.

Por mais que uma das características dos vendedores de alta performance seja a existência de uma motivação intrínseca, a tendência mais comum entre os vendedores em geral é o surgimento de um desânimo (ou desespero) quando pensam nos meses de dezembro, janeiro e fevereiro. O problema é que o desânimo, assim como o ânimo, podem ser contagiosos.

Seja pensada para os de fora ou para os de dentro, as campanhas precisam ter uma característica em comum: oferecer vantagens.

Para elaborar campanhas eficientes, considere os objetivos de venda que você deseja alcançar entre dezembro e fevereiro e quem são as pessoas envolvidas no processo: vendedores e clientes. Em relação aos vendedores, estabeleça um alvo para eles alcançarem e divulgue o prêmio envolvido nessa conquista. Pode ser um jantar num lugar diferente, um bônus financeiro etc. O importante é que seja algo atraente para seu funcionário. Para seus clientes, ofereça benefícios atraentes.

2. Entenda suas conversões

Entre os vendedores de alta performance, entender como o processo de vendas se desenrola e conhecer os números de conversões envolvidos são aspectos comuns. Esses elementos, contudo, deveriam fazer parte da vida de qualquer vendedor ou gestor de vendas. Pense no seguinte: ao longo do ano, quantas oportunidades de venda você precisa ter para conseguir fechar o volume de vendas estabelecido?

Para criar metas para dezembro, janeiro e fevereiro, você precisa considerar que seu funil estará menos eficiente, por isso, planeje esse período trabalhando com uma “gordurinha”. Você tem duas opções: planejar suas metas considerando uma diferença de 30% ou aumentar o número desejado de conversões.

Nesse processo, uma ferramenta que pode ser muito útil é o Sales Model Canvas. Ele combina o seu processo de vendas com o seu funil e, consequentemente, te ajuda a identificar as taxas de conversão em cada etapa do seu funil de vendas.

3. Crie uma campanha específica para os negócios perdidos

Busque em seus registros todos os negócios perdidos ao longo dos últimos seis meses e crie uma campanha específica para esse grupo. Vá atrás deles, retome o contato, ofereça benefícios exclusivos etc. Como resultado, de 10% a 40% das oportunidades perdidas irão voltar ao seu funil de vendas.

Vendedores de alta performance são excelentes ouvintes e comunicadores. Eles sabem compreender as necessidades dos clientes e orientar seus diálogos a partir das falas de seus prospects. Ao retomar o contato com os deals perdidos, use a estratégia dos vendedores de alta performance e procure conquistar a simpatia e a confiança do cliente em potencial.

4. Otimize seu funil de vendas

Além de conhecerem bem seus processos de venda e entenderem seus números, os vendedores de alta performance são excelentes negociadores. Eles são capazes de adaptar seu discurso ao contexto da conversa que estão tendo e, com isso, tendem a manter uma taxa de conversão mais alta.

Ao fazer o seu Canvas, você vai perceber em que etapa do funil de vendas sua taxa de conversão é menor. Foque nela! Aprenda com a experiência dos vendedores de alta performance e crie benefícios para aqueles que estão nessa fase. Depois, encante, conquiste a confiança e converta.

5. Intensifique seu processo de prospecção

Um vendedor de alta performance tem consciência da importância da prospecção em seus resultados e está constantemente chamando a atenção de possíveis clientes. Eles usam recursos que você também pode usar mesmo não estando nesse grupo.

  • Invista em automação: analise as ferramentas de automação que você usa e procure saber qual delas pode ser intensificada.
  • Reforce suas iscas: vá além do cold mailing ou do cold calling! Compartilhe conteúdo e/ou encontre benefícios que possam despertar o interesse do seu prospect.
  • Crie urgências urgentíssimas: mais do que nunca, esse é o momento de plantar a semente da necessidade.

 

Não importa se você é ou não um vendedor de alta performance, se você trabalha com vendas, os meses de dezembro, janeiro e fevereiro sempre serão os mais desafiadores. Contudo, isso não precisa ser desculpa para você deixar de vender.

Ao colocar as dicas que dei em prática, eu posso garantir que você terá resultados diferentes e que o que parecia impossível de acontecer não será mais. Você vai continuar a vender em dezembro, janeiro e fevereiro!

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