7 motivos para a campanha de prospecção outbound não funcionar

Uma campanha de prospecção outbound é por definição um processo desafiador. Estamos falando de interromper uma pessoa, conseguir atrair sua atenção, mostrar benefícios e gerar urgência de forma que surja uma intenção de compra, para só assim criar uma oportunidade qualificada para o time de vendas. Em resumo, um grande desafio, repleto de muitos “se”, com diversas variáveis e com uma forte propensão a não dar certo.

Agravado pela popularização do livro Receita Previsível, as práticas Outbound ganharam grande adoção nos mais variados mercados, deixando, suas práticas cada vez menos efetivas. Se mais gente prospectar um mercado, mais irritado se torna aquele potencial comprador e menos aberto a receber uma ligação ele fica e, consequentemente, menos eficiente será a prospecção nesse mercado.

1 – Não ter definido o perfil de cliente ideal

Sem o cliente ideal, eu não sei quais são as dores e por consequência não consigo criar propriedade.

Você sabe quem é o cluster prioritário do seu negócio?

Se você continua a vende pra todo mundo deixa eu te falar que você está fazendo muito errado. Você precisa achar quem te dá menos trabalho e que vai atrair mais receita.

Pense em como você pode formar grupos menores dentro da sua carteira de clientes.

  • Pode ser por segmento: indústria, tecnologia, saas, etc
  • Pode ser pelo porte: pequenas, média ou grandes empresas.

Temos um artigo que fala sobre Nicho de mercado que vai te ajudar.

É o que se chama como matriz de clusterização e tem por objetivo encontrar onde você tem mais receita concentrada. Com ela, você vai encontrar qual foi o segmento que você mais vendeu. Essa é a primeira parte para chegar ao seu ICP (perfil de cliente ideal). A segunda é olhar para o seu CRM (Customer Relationship Management). 

Crie dentro dele o segmento de mercado e o tamanho da empresa. A partir daí, você vai analisar em qual segmento você gerou mais oportunidades e quantas se tornaram suas clientes.

Isso vai deixar claro qual é a habilidade que a sua empresa tem para ganhar um negócio dentro desse segmento. Então, exportando todas as oportunidades que você gerou ou ganhou divide um pelo o outro e você vai ter a taxa de conversão dentro desse segmento.

Retomando:

  1. qual é a sua habilidade de ganhar?
  2. qual é a sua capacidade de geração de receita dentro desse segmento?

Sendo assim, esse é o seu primeiro passo para ter uma estratégia de prospecção de sucesso.

2 – Não ter mapeado sua jornada de compra

Outra consequência de não saber quem é o cliente ideal, é não entender como ele compra, quais as decisões ele toma ao longo do caminho até estar pronto para comprar.

Quem participa da decisão? quantas pessoas e quais são os fatores que ele avalia para tomar a decisão?

O seu processo de vendas precisa se basear nas decisões e tapas que o cliente percorre desde o momento que ele não sabe que tem um problema até o momento que ele assina o contrato.

90% dos clientes B2B não estão pesquisando por uma solução, ou seja, a maior parte do seu mercado potencial não está pesquisando por uma solução. Ele não está a procura da sua solução ou serviço.

Uma estratégia muito eficiente para atrair esse cara é usar uma estrutura chamada AIDA.

A – atenção

I – interesse

D – desejo

A – ação

Essa estrutura vai ajudar a trazer os caras que não estão buscando uma solução. Você vai trazê-lo pelo problema que ele vive e não pelo produto que você oferece.

Vamos a eles:

Atenção: provavelmente, o seu prospect está passando por problemas que a sua solução atende. Você vai falar sobre esses problemas e dores com o objetivo de atrair a atenção dele.

Interesse: você vai mostrar para ele um ambiente possível, um cenário diferente do que ele vive agora. Com provocações como:

  • você já pensou como seria se você pudesse vender mais
  • se o seu fluxo de caixa fosse positivo a cada mês
  • se você tivesse menos estresse
  • se tivesse mais tempo para ficar com sua família

Desejo: você vai mostrar para ele o benefício, a transformação que a sua solução traz. O quanto o seu cliente vira uma outra pessoa ao encontrar o seu produto. Seu objetivo aqui não é falar de features, mas, de transformação.

Por último, a gente tem que conduzir o cliente e ajudá-lo a tomar uma decisão. Mostrando o ritmo que ele tem que seguir.

Ação: aqui se trata de fazer o cliente dar o próximo passo. Compra é sobre ele dar pequenos passos ao longo do caminho até que ele tome uma decisão e decida por sua solução.

Então, podemos afirmar que o primeiro passo é determinar quem é o seu ICP e o segundo, mapear a jornada de compra. Quando você tem o cliente ideal definido vai perceber que existe um cluster de clientes que são bem sucedidos. 

Você entrevista esses caras (presencial ou por telefone), prepara um formulário com o objetivo de entender, os problemas, dores, necessidades, desejos e demandas não atendidas. Tudo o que ele sentia antes de conhecer a sua solução e te contratar.

  • qual era o problema?
  • por que ele escolheu você
  • se ele te comparou a outras soluções disponíveis
  • o que fez ele tomar essa decisão?
  • o que tornou a decisão mais urgente?

Com isso pronto, você tem em mãos o mapeamento da jornada de compra do seu cliente e sua campanha de prospecção outbound pode prosperar.

3 – Não alinhar o nível de automação ao fluxo de cadência do cliente atrapalha a campanha de prospecção outbound

Pense que um fluxo de cadência é um plano sistematizado com uma série de interações que utilizam diferentes ferramentas de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um potencial cliente.

Uma cadência é a estruturação e a realização de um plano de acordo com um ritmo definido de quantidades de tentativas de contato e intervalos entre uma ligação, um social point e um e-mail.

Um erro comum que as empresas cometem nesse momento é não alinhar o tipo de cliente que ela está prospectando com o modelo. Se você está buscando gerar oportunidades com empresas maiores o seu trabalho deverá ser mais personalizado.

Quando falamos de vender para pequenas e médias empresas precisamos ter modelos mais escaláveis e consequentemente mais automáticos. É fundamental alinhar mercado, tamanho do cliente e modelo de prospecção.

4 – Não usar canais de comunicação alinhados com o perfil

Você conhece quais são as características do seu ICP?

Se você deseja manter um relacionamento, buscar informações e até mesmo encontrar o seu prospect ou empresas para prospectar te aconselho a ser efetivo nessa etapa.

Você pode intercalar entre e-mail, ligação e redes sociais… mas se o seu cliente não está no Linkedin não adianta prospectar por lá.

Ah, mas por que eu devo me preocupar com isso? 

Estar usando o canal certo vai te proporcionar:

  1. seu prospect te achar e vice-versa
  2. onde você poderá apresentar um produto ou serviço
  3. você pode manter sua audiência informada sobre sua solução
  4. tirar dúvidas e responder comentários
  5. compartilhar materiais gratuitos que dão autoridade e aproximam você da sua audiência

A escolha do canal correto vai tornar mais eficiente a comunicação entre a sua solução e o cliente. Trazendo informações que agregue valor para ele sobre a sua solução e o educando acerca do que você oferece.

Conhecer bem o seu ICP, suas dores, expectativas e necessidades vai ajudar você a oferecer a solução certa de forma relevante e a estabelecer um relacionamento duradouro.

5 – Negligenciar inteligência comercial

Entender se tem algum mercado mais aquecido ou que pode ter mais retorno com o seu produto, no lugar de prospectar um mercado que está saturado ou em crise.

A pior coisa que você pode fazer pro seu negócio é encher o seu pipeline de oportunidades e não conseguir separar de fato quem tem budget para comprar de quem não tem. Vendedores eficientes só avançam com oportunidades que tem alta possibilidade de compra.

Existem 4 erros fatais para uma operação comercial não ser eficiente.

  • Vender pra todo mundo: quando isso ocorre, seu time tende a ser menos produtivo e eficiente. Se o seu vendedor tem que falar com um perfil de cliente diferente a cada momento, ele nunca vai se tornar um especialista.
  • Vendedor que faz tudo: quanto mais especialista, mais repetitiva se torna a rotina do seu colaborador mais eficiente ele se torna. O recomendado é haver uma especialização na função, um vende enquanto outro prospecta.
  • Trabalhar com múltiplos produtos: quanto mais especializada for a sua operação, quanto mais foco aplicado, maior é a alavanca de produtividade.
  • Lidar com diferentes entradas de leads: leads que chegam por canais de Inbound, Outbound e Mídias pagas. Vendedores que focam numa única entrada tendem a ser mais eficientes. A exemplo do Outbound, onde o vendedor precisa sensibilizar o prospect de que ele tem um problema, enquanto, no Inbound, o prospect está em busca da solução.

Sugiro você separar na sua operação quais fontes de entrada de prospect seus vendedores vai dar atenção.

Veja esse vídeo no Canal onde falo sobre os 4 erros da operação comercial.

6 – Errar na tecnologia

Erro muito comum cometido por inúmeras empresas. Muitas pensam que é a tecnologia que vai resolver todos os problemas que ela tem na área comercial. Quando na verdade deveriam estar buscando entender quem é o perfil de cliente para qual vendem e estabelecer processos claros de como fazer a engrenagem girar.

Sem processos fica difícil construir uma máquina de vendas que seja escalável e gere receita previsível. O uso de tecnologia não deve servir de muleta para sua estratégia. Por exemplo, usar o software errado quando você precisa de um cadencia híbrida e contrata um que é focado em ligação, certamente, isso não irá funcionar.

Se a sua prospecção é por telefone você vai usar uma tecnologia, se for por e-mail é outra tecnologia e compreender o que funciona para seu negócio é essencial.

7 – Errar no discurso de vendas

Não ter um discurso que agregue valor ao prospect, torna a abordagem superficial e não tem propriedade no cenário do cliente.

Lembra do que eu vivo falando sobre, nós odiamos ser vendidos, mas amamos comprar. Na verdade, nós adoramos pessoas que ajudam a gente a comprar.

Você precisa executar bem estes 4 passos que vou te mostrar para não errar no discurso de vendas:

  1. se posicione como especialista

A  gente não quer comprar de vendedores, mas de pessoas que querem ajudar a gente e que tem propriedade no que fala. 

Partindo dessa ideia, mostre ao seu prospect que você sabe mais do que ele, que você de fato entende da solução que ele precisa. Se posicione como mentor dele nessa tomada de decisão.

2. crie rapport

Todos nós temos em nosso cérebro um mecanismo que sempre busca simplificar, isso ocorre para que ele gaste menos energia. E durante uma tomada de decisão é exatamente o que acontece com a gente.

Ao abordar o prospect, ele já inicia a transação desconfiado, porque em algum momento da vida ele já foi ludibriado em relação a um produto ou serviço. Por esse motivo, é preciso usar o rapport para quebrar esse gelo.

Tente achar algo em comum, um ponto que conecta você vendedor ao prospect. Seja um time de futebol que ambos torcem, um amigo em comum, etc. Ao encontrar a semelhança, ele desliga a chave do “não posso confiar nessa pessoa” para “esse cara é alguém parecido comigo, então posso me aproximar”.

3. se posicione como um médico

Você não está com ele para empurrar nenhum produto ou serviço à força, mas para ajudá-lo. Não se esqueça disso.

Faça perguntas, quanto mais você fizer, mais especialista você demonstra ser. Por isso, estudar o mercado, as necessidades do seu cliente é obrigatório se quiser obter sucesso na sua estratégia. Venda é processo, se você não segue, haverá grandes chances de dar muito errado.

4. use prova social

Cliente que não sabe que tem um problema ou que está indeciso sobre a solução que você oferece. Quem nunca lidou com alguns? Tenho certeza que muita gente já passou e ainda vai lidar com clientes assim.

Para você atrair a confiança dele, mostre que no passado você já lidou com a dor e as necessidades que ele tem agora e que você tem propriedade sobre o assunto.

Se você seguir estes passos você vai gerar conexão durante a abordagem.

Conclusão

Saber se vale a pena investir no cliente ou não vai te poupar tempo e dinheiro. Quanto mais rápido você descartar os prospects que não tem potencial de compra vai dar produtividade pro seu time.

Os motivos que citei e que fazem a sua campanha de prospecção outbound não funcionar aliado a não fazer o follow up no tempo certo faz com que as reais oportunidades de compra sejam perdidas. 

Eu espero que esse conteúdo seja útil pra você e aproveitando o gancho vou deixar aqui um framework do Script de Ligação que usamos aqui na Growth Machine e que nos fez ir a um novo nível quando o assunto é prospectar por telefone. 


 

Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.

 

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