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Case Medicatriz: Crescimento de 40% em vendas durante a crise

Como a Growth Machine ajudou a empresa Medicatriz Dermocosméticos escalar seu negócio, crescendo 40% durante a pandemia.

Vitor Coutinho

Escrito por

Vitor Coutinho

, em

18/6/2021

Todo negócio passa por etapas desafiadoras, mas em 2020 todos nós fomos surpreendidos por algo fora do nosso controle. Por isso, nesse case vamos ver como é possível despertar as alavancas de crescimento de um negócio mesmo diante de uma crise global.

Quem é a Medicatriz

No ano de 1988 nasce a Medicatriz Dermocosméticos, farmácia especializada em manipulação de prescrições dermatológicas, mas a demanda de preparações especiais aumentou muito. 

Então, em 2005 o Dr. Marcos Gonçalves e Dra. Sheila Gonçalves se viram motivados a transformar frascos em tonéis e estava criada a Indústria de Dermocosméticos, com o objetivo de fazer mais pessoas realizarem seus desejos legítimos de ter uma pele saudável.

Hoje, a Medicatriz oferece todo o apoio para o profissional de estética realizar os sonhos de seus clientes e transformar vidas, com produtos e técnicas avançadas que são colocados à disposição de médicos, esteticistas, fisioterapeutas, podólogos e demais especialistas da área.

Inicialmente criada como uma farmácia dermatológica e movida pelo propósito de transformar vidas, decidiu que migrar para indústria e adentrar o mundo das vendas lhe traria mais retorno e espaço no mercado.

Em 2020 a Medicatriz completou 22 anos, foi considerada em 2019 como entre as 30 empresas mais inovadoras do país prêmio dado pelo Sebrae e pela Confederação Nacional da Indústria. 

Carregam a missão de promover ao ser humano o seu melhor, a sua autoestima e seu direito a vida. E isso é bem forte na cultura da empresa, expresso na forma como se desempenha o trabalho e aliam à felicidade que dá lucro.

Maiores desafios da Medicatriz

Iniciou-se com a transição de um modelo de farmácia (um para um) para o modelo de indústria (muito maior e desafiador). E foi nesse momento que a Sheila percebeu que precisava se tornar especialista em vendas para que o negócio engrenasse. 

Traduzir a ciência por trás da estética e levá-la até esteticista, como esse profissional é capaz de provar a qualidade e eficiência de seus produtos e serviços num nicho tão grande.

A empresa precisava descobrir:

  • Como construir um processo comercial alinhado a resultados;
  • Como estruturar esse processo;
  • Entender quais eram as ferramentas; 
  • Como poderiam levantar novas oportunidades; 
  • Aumentar a performance do time comercial.

Como não bastassem todas as dificuldades, no cenário da pandemia os PDVs (pontos de venda) precisaram ser fechados e com isso não havia possibilidade de se ter distribuidores.

Diante desse cenário a CEO Sheila Gonçalves junto a Luciane Martins, Gerente Comercial da Medicatriz viram que para escalar precisariam organizar seus processos comerciais e alinhar o foco dos negócios para obter resultados escaláveis.

Como foi o momento de decidir pela Growth

Já atuando no mercado, a Medicatriz percebeu que se quisesse escalar seu negócio e se diferenciar das demais soluções do mercado, precisaria ter um processo de vendas estruturado e bem definido.

E foi a partir daí que eles começaram a acompanhar o trabalho da Growth Machine através de lives no Instagram, vídeos do canal no YouTube e foram  percebendo que poderíamos ajudá-los.

Assim que os laços foram estreitados, vimos que a parceria daria match.

Trabalho esse que foi fundamental e desenvolvido durante a pandemia, com a padronização dos processos de vendas para que a Medicatriz chegasse nas metas esperadas mesmo com a pandemia.

Sob a ótica dos resultados

A implantação dos processos trouxe clareza sobre o que de fato deveria ser feito e priorizado. 

Como:

  • com ganhos em produtividade; 
  • melhor gerenciamento das atividades de vendas; 
  • métricas claras de nº de oportunidades geradas;
  • aumento da produtividade do time comercial;
  • gestão mais eficiente e estratégica;
  • aumento no faturamento;
  • Inside Sales rodando na operação.

A Medicatriz tinha o desafio de crescer 30% nos primeiros seis meses em meio a pandemia em 2020.

Com três meses de execução na aceleração, obteve um crescimento de 18% (janeiro e fevereiro de 2020) e seguindo a tendência de fechar a meta já no primeiro semestre antes da chegada da pandemia.

No início da aceleração, se desenvolveu a construção dos processos que eram necessários para que se chegasse ao resultado final esperado.  A Medicatriz cresceu muito com isso, tanto em performance quanto em estruturação dos processos.

A empresa foi de 13 para 40% de crescimento em 2020 em um cenário de mercado, onde tudo apontava para o contrário, mesmo com queda no varejo e a distribuição no mercado tendo fechado no negativo durante o isolamento.

Sem precisar reduzir seu quadro de funcionários, nem fechar as portas, mas com o processo desenvolvido no Inside de vendas deles, gerou o suficiente para manter a empresa e crescer em 40%.

O retorno do investimento

Segundo a Luciane, gerente de vendas a Medicatriz já conseguiu obter nos dois primeiros meses de implantação do projeto seu retorno do investimento na Aceleração.

Ela como gestora teve um ganho profissional e visão de crescimento ampliados. 

E o seu olhar ainda mais desenvolvido e focado pro resultado e para alta performance na rotina de trabalho do time, visto os resultados obtidos em crescimento mesmo com a pandemia. 

Outro ganho foi desenvolver a capacidade de performance do time comercial, capacidade de absorção do time em lidar com as oportunidades geradas e a melhor prática de comissionamento pro time comercial.

Práticas de role plays implantadas no time de vendas, ganho de produtividade do comercial, uso de script de vendas para o desenvolvimento da abordagem com o cliente e a empresa não para de crescer. 

Nesse vídeo, você vai ver mais sobre esse alto crescimento que a Medicatriz alcançou!


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Vitor Coutinho

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