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Case JExpert: Como eles aumentaram em 30% seu recorrente anual.

Como a Growth Machine ajudou a empresa JExpert a transformar anos de sucesso e experiência no ramo tecnológico em um processo de vendas bem estruturado e previsível.

Gilberto Lopes

Escrito por

Gilberto Lopes

, em

9/12/2021

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A falta de um processo comercial bem organizado, eficiente e previsível pode fazer com que muitas empresas, até mesmo as mais antigas e bem sucedidas em seus respectivos ramos, acabem se tornando demasiadamente dependentes de alguns vendedores. Nesse case, vamos ver como um pouco de confiança e paciência podem refinar algo já excelente.

Quem é a JExpert

Fundada em 2002, a JExperts é uma empresa brasileira de tecnologia, mais especificamente do ramo de softwares corporativos, cujo foco é transformar a realidade de grandes organizações usando soluções voltadas para governança e gestão de performances corporativas.

Durante toda a sua trajetória, a JExperts trabalhou para promover a transformação digital de grandes organizações públicas e privadas, em diversas áreas como gestão de projetos de investimento e professional services, gestão estratégica, compliance, gestão de riscos e gestão do desempenho. Independente da área de atuação, eles têm como principal propósito apoiar líderes e gestores que possuem como desafio executar estratégias transformadoras em ambientes complexos. Suas aplicações ajudam instituições a organizarem suas rotinas e processos de trabalho.

Ao longo de sua caminhada, a JExperts se consolidou como uma das principais empresas do ramo de softwares para gerenciamento de projetos. Como resultado de todo esse crescimento realizado nos últimos 19 anos,  hoje ela conta com mais de 250 organizações pertencentes a diversos segmentos, R$ 80 bilhões em projetos de investimentos e 30 mil usuários de suas soluções.

Maiores desafios da JExpert

Há quase duas décadas no mercado, a Jexpert sabia que seu maior desafio não era vender, afinal ela  se destacava dentre as muitas organizações do ramo de tecnologia no mercado brasileiro. De acordo com Sergio Viola, Sócio Diretor,  eles eram ótimos vendedores, mas péssimos planejadores em vendas.

Além disso, por não terem um processo muito bem estruturado, a JExpert acabava dependendo demasiadamente de certos vendedores. Isso atrapalhava a empresa a ter uma previsão de vendas, do crescimento do negócio ou até da avaliação de estratégias utilizadas.

Segundo Viola, outro fator importante que causava descontentamento era a instabilidade no processo de vendas. Por depender muito de alguns vendedores e  apoiar sua captação de leads em inbound marketing, a JExpert tinha picos pontuais e nada calculados de geração de demandas e vendas. Além de causar uma grande ansiedade, esse modelo impossibilitava que houvesse uma visão clara de estratégias, resultados e previsões.

Ficou claro que os maiores desafios da JExpert eram:

  • Conceber um processo de vendas bem estruturado, previsível e escalável;
  • Geração de demanda;
  • Geração de oportunidades;
  • Realização de reuniões comerciais de uma forma planejada;
  • Aumentar e nivelar a performance do time comercial;
  • Entrar no modelo de prospecção outbound;

Como foi o momento de decidir pela Growth Machine

De acordo com Sergio Viola, o primeiro contato com a Growth Machine foi por meio das redes sociais.  Foi conhecendo alguns cases de sucesso que a JExpert decidiu que precisava de ajuda caso quisesse, de fato, construir uma máquina de vendas.

De início foi feito um diagnóstico da empresa, onde foi avaliado: o que estava sendo feito, o que estava dando certo e o que não estava.  O progresso não foi nada fácil, ainda mais se tratando de uma empresa de sucesso e com muitos anos de mercado. A ideia de suspender o modelo usado para criar algo novo e  do zero não foi algo muito fácil para alguns membros da empresa, principalmente os mais antigos.

Outro fator que contribuiu para que muitos tivessem uma resistência inicial, foi o fato da JExpert ter tido uma experiência recente traumática com outra empresa, situação que acabou acarretando somente em perdas financeiras.

Entretanto, como a JExpert veio a descobrir mais tarde, esse voto de confiança na Growth Machine traria resultados excepcionais.

Sob a ótica dos resultados

Com a ajuda da Growth, a Jexpert deixou de depender somente de pessoas para passar a se apoiar e guiar por um processo de vendas muito bem estruturado.

Durante a nossa trajetória, a  JExpert foi capaz de:

  • Conhecer novas ferramentas;
  • Criar um processo de vendas previsível e eficiente;
  • Estruturar esse processo de vendas;
  • Qualificar e validar prospects;
  • Aumento de 30% de recorrente anual;
  • Aumento de 120% na quantidade de reuniões qualificadas comercias mensais;
  • Gerar mais demandas ;
  • Gerar mais vendas;

O retorno do investimento

Sem dúvida alguma, essas transformações não ocorreram de um dia para o outro e também não foram nada fáceis.

Segundo o CEO Sergio Viola, os resultados alcançados foram ótimos, mas vão muito além de um aumento de 30% de recorrente anual ou de 120% na quantidade de reuniões qualificadas. Um dos fatores mais importante para ele é que agora a JExpert possui uma padronização. Com um processo comercial montado, a empresa pode qualificar de maneira certa seus prospects, os uniformizando.

Além disso, esse controle gerado por uma maior precisão, previsibilidade e um processo estruturado cedeu uma qualidade de vida muito maior para todos os funcionários, principalmente para Viola, que agora consegue ter uma visão de futuro muito mais detalhada e concreta.

Neste vídeo você pode ver mais sobre esse processo que a JExpert alcançou:


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Gilberto Lopes

Growth Team Leader

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