Domine o seu ciclo de vendas!

Quando você possui uma equipe de vendas sob seus cuidados, existe um princípio a ser aplicado: os membros dela não podem simplesmente entrar e vender algo para alguém aleatório. Há um processo que precisa ser seguido que gera confiança e capacidade de fazer uma venda. Isso se denomina como ciclo de vendas.

A forma exata de um ciclo de vendas varia de empresa para empresa; portanto, em alguns casos, ele será um canal ou funil. A diferença está na maneira como uma parte interessada se transforma em um cliente.

Em um pipeline de vendas, o objetivo é tornar todas as partes interessadas em clientes. Algumas pessoas podem ficar presas em certas seções do pipeline, e é necessário mais trabalho para fazê-las avançar. O resultado vem da competência (e tenacidade) da equipe de vendas.

Com um funil de vendas, esses leads aderentes podem ser deixados de lado. É mais um processo de filtrar os indesejáveis ​​- aqueles que podem fazer uma compra se absolutamente tudo estiver perfeito. O foco está mais naqueles que marcam todas as caixas e estão prontos para comprar.

Qualquer um desses métodos pode ser considerado um ciclo de vendas, pois o objetivo é o mesmo – transformar alguém em um cliente de fato. As variações no processo se adequam a cada empresa portanto, nenhuma variação pode ser considerada superior. Cada empresa é única e possui processos únicos.

As etapas de um ciclo de vendas

Em qualquer forma de ciclo de vendas, há certos estágios que devem ser passados ​​para transformar um prospect em um cliente potencial. Os nomes exatos para esses estágios variam também, mas os princípios permanecem os mesmos.

O primeiro passo, geralmente conhecido como prospecção. É a conscientização da marca e a apresentação aos clientes em potencial. Isso pode ser feito com publicidade on-line (ou mesmo no mundo real), visitando feiras, mídias sociais, mídia impressa ou qualquer outra coisa apenas para divulgar seu nome. 

Quanto mais você é visto, mais familiar você se torna, e isso gera confiança em sua marca. Sua empresa pode cuidar da primeira parte desse processo fornecendo listas de leads para trabalhar ou você ser responsável por encontrar leads por conta própria. Então, basicamente, prospectar é encontrar leads e qualificá-los para transformá-los em prospects.

Saiba mais nesse artigo sobre quais são as 8 formas de gerar mais leads que você pode não estar explorando.

Normalmente, você não quer perder tempo com clientes não qualificados; portanto, deve existir uma qualificação básica no momento em que conseguir o lead. No entanto, durante sua consulta, convém qualificá-los ainda mais. O objetivo desse estágio é confirmar que seu cliente em potencial está pronto, disposto e capaz de comprar seu produto antes de gastar muito tempo tentando falar com ele. Isso significa que eles têm interesse no que você está vendendo, têm recursos para comprá-lo e têm autoridade para fazer a compra.  

Em seguida, vem o contato inicial de um cliente em potencial. Eles podem visitar seu site, inscrever-se na newsletter por e-mail, enviar uma mensagem ou ligar para você. Essa é a primeira manifestação de interesse e sua tarefa agora é identificar as necessidades deles. Se eles chegaram por um anúncio, talvez você já tenha uma ideia das necessidades deles. 

Depois de saber o que eles precisam, você pode apresentar uma oferta. É onde você investirá mais tempo de preparação. Lembre-se de que você não está apenas vendendo seu produto, mas também como ele resolverá o problema do seu cliente em potencial. Pode ser o produto ou serviço que eles precisam ou algo para aliviar a dor que sentem quando não conseguem concluir uma tarefa específica que é importante para eles, e assim por diante. Esta oferta deve corresponder às suas necessidades. 

Obviamente, você ainda precisará gerenciar as objeções do cliente tenha. Pode ser preocupante ouvir as expectativas, desejos e necessidades de um cliente em potencial; no entanto, as objeções podem ser um sinal positivo, pois significam que ele está interessado no que você está oferecendo. Prospects não fazem perguntas ou apontam dúvidas, a menos que estejam pensando em comprar.

Confira esse vídeo sobre como você pode responder objeções dos clientes nesse período de home office.

Depois que todas as objeções tiverem sido resolvidas, você poderá fechar a venda. Embora esse possa parecer o último passo, não é. Mas apenas o primeiro passo para muito mais vendas. Quando a venda estiver concluída, o cliente poderá voltar para buscar mais. Talvez faça upsell, renove contrato futuramente, ou recomende sua empresa para as pessoas que eles conhecem. 

Não negligencie a oportunidade de acompanhar e descobrir como eles estão se saindo com sua compra. Se você mostrou como seu produto ou serviço é exatamente o que o cliente em potencial precisa e foi útil e amigável, obter a venda será um próximo passo lógico. 

Reitere os grandes benefícios que o comprador obterá. Dê ao cliente o seu cartão de visita. Pergunte se ele conhece alguém que possa estar interessado nos bens ou serviços que você fornece. Observe que você pode solicitar referências mesmo de clientes em potencial que dizem não.

Nesse vídeo você vai entender que precisa parar de falar do seu produto. Confira:

Dominar cada uma dessas etapas do ciclo de vendas é essencial para que você tenha sucesso. Se você for fraco em uma ou mais áreas, poderá sobreviver como vendedor, mas não prosperará. A maioria dos vendedores é desafiado constantemente em uma ou duas áreas; portanto, identifique seus pontos fracos e trabalhe para melhorá-los e aumentar seus resultados de vendas. Compreender e usar essas etapas ajudarão a orientar seu possível cliente através do processo de vendas.

Viu como não é assim tão difícil. Se você desejar se aprofundar em assuntos como ciclo de vendas e mais temas da área comercial. Leia este artigo e confira como a metodologia do Sales Model Canvas pode acelerar o seu processo de vendas.

 

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