Se você faz cold calling precisa saber disso!

Será que é o fim da cold calling? Embora seja verdade que a ligação fria não seja tão eficaz como costumava ser, está longe de morrer. O alcance de hoje requer uma abordagem diferente e vamos falar sobre isso neste artigo.

Você realmente sabe como é uma cold calling de sucesso? Como você efetivamente encontra e se conecta com clientes em potencial e o que você diz quando eles estão na linha? Você não precisa ser agressivo para obter ótimos resultados com as ligações frias. 

Na verdade, você só precisa da estratégia certa e de um plano que mostre como a sua solução é a decisão mais acertada para o cliente.

Veja como fazer com que a cold calling funcione para você.

Para fazer antes de iniciar a cold calling

Uma chamada fria para ser bem-sucedida começa antes de você pegar no telefone. Existem várias etapas que você pode seguir para se preparar para obter melhores resultados.

1. Defina suas expectativas 

Quando você faz uma ligação fria, o que espera receber dela? Se você respondeu “Uma venda”, definitivamente está fazendo algo errado.

Seu objetivo é obter leads para que você possa movê-los pelo funil de vendas. Certo? Para que uma chamada fria seja de fato bem-sucedida, ela deve resultar em uma ação de acompanhamento, como agendar uma reunião, apresentar uma demonstração ou enviar informações adicionais por e-mail. Seu objetivo não é fazer uma venda, mas estabelecer contato e levar seu lead ao próximo passo. Isso é vital nesse momento.

2. Segmente os leads

Reduzir o número de prospects qualificados pode levar algum tempo, mas é melhor que perder tempo analisando uma lista de contatos que você não tem nenhuma chance de fechar. Não acha? Fazendo isso você deseja que seus potenciais clientes sejam os mais qualificados possível para maximizar seu tempo, recursos e diminuir riscos futuros.

Além disso, idealmente, seu primeiro contato com um cliente em potencial não será uma ligação fria. Parece óbvio, mas que na prática derruba muita gente. Aqueça-os entrando em contato por outros canais primeiro (pense em fluxos de nutrição por e-mail, grupos do Facebook, publicação de conteúdo relevante no Linkedin, etc) para que, quando receberem uma ligação sua, estejam pelo menos um pouco familiarizados com o seu nome e marca.

3. Faça a ligação importante

Lembre-se de que você está alcançando pessoas que não têm nenhuma ideia de quem você é ou desconhecem totalmente o porquê elas deveriam te dar a chance de ter o tempo valioso delas.

Seu objetivo numa ligação deve ser importante para a pessoa para quem você está ligando, em primeiro lugar. Se houver algo relevante para eles, você terá uma chance muito maior de levá-los a atender sua ligação.

Enquanto a chamada acontece

Agora que você tem uma estratégia em mente, siga estas práticas recomendadas para ampliar suas chances de sucesso na cold calling.

Encontre a pessoa certa

Uma das maiores razões pelas quais a chamada fria pode ser frustrante é que pode ser difícil contornar os gatekeepers. É aqui que o seu trabalho anterior (nutrindo sua audiência)  via redes sociais, ou no LinkedIn ou por e-mail pode ser útil em ativar a memória do seu prospect. Certamente, se você fizer sua parte, ele lembrará de você ou já terá ouvido falar de você e sua solução.

Importante: Mesmo que você ache que sabe com quem deveria entrar em contato, nem sempre assuma que você tem a pessoa certa. Sua pesquisa antes da ligação deve revelar com quem você precisa falar em uma empresa específica antes de ligar, mas as funções mudam e, às vezes, diferentes departamentos ou decisores estão envolvidos, dos quais você pode não ter conhecimento.

Portanto, é importante confirmar se o possível cliente é o contato adequado assim que você entra em ligação. Basta perguntar a eles (ou ao gatekeeper) se eles não forem a pessoa de que você precisa, esperamos que estejam dispostos a conectá-lo ao decisor rapidamente. Isso poupará tempo pra você mais adiante.

Seja proativo e não perca a ligação totalmente, aqui você pode pedir um endereço de e-mail ou a melhor hora para ligar. Lembre-se de que pode demorar uma média de oito tentativas para conectar-se a alguém no telefone e transformá-lo em um lead de fato qualificado e até você começar a trabalhar cada ação.

Se você não faz ideia com quem precisa falar, sua prioridade deve ser conseguir um nome e um contato direto. 

Tenha em mãos um script 

É um trabalho puxado conseguir clientes em potencial por telefone. Portanto, quando você finalmente faz contato, a última coisa que você quer fazer é desperdiçar a oportunidade com um discurso de vendas terrível. Aposto que você já teve uma experiência ruim de que se lembre, então, certamente você não vai querer que seu possível cliente passe por isso.

Aí fica a pergunta: devo usar um script ou não?

Muitos vendedores acreditam que parecerão robóticos ou falsos se usarem um, mas isso geralmente só é verdade se eles não o praticam o suficiente ou o usam de maneira errada. A vantagem de usar um script é que você não precisa adaptar toda vez que liga para um novo possível cliente.

Os scripts eliminam as adivinhações do que se deve ou não dizer quando você está em uma ligação fria. Você não está ali perdendo um tempo valioso conversando, adicionando material inútil ou tentando descobrir o que funciona e o que não funciona. Guarde isso.

Em vez disso, você poderá manter seus objetivos em perspectiva e esclarecer por que está ligando. Os scripts funcionam de maneira muito eficaz quando você pensa em seu processo de vendas e sabe exatamente o que deveria dizer para transformar um lead frio em um lead quente.

Escrever um script de vendas eficaz precisa de algumas ponderações. Antes de decidir usar um, verifique se você está trabalhando com um profissional que pode ajudá-lo a tirar o máximo proveito de cada palavra.

Nesse vídeo você vai entender um pouco mais do que estou falando sobre o script de vendas.

Você só tem uma chance

Quando o seu cliente em potencial responde, você tem no máximo 30 segundos para causar uma boa impressão.

Uma das melhores maneiras de ganhar esses ricos segundos iniciais numa ligação fria é dizer algo como isso:  “Olá, sei que estou interrompendo você; mas posso ter 20 segundos seus para dizer a você porque estou te ligando e então você decide se quer desligar ou saber mais?”

Teste, pratique e melhore seu script. Você vai ganhando mais prática e familiaridade à medida que continua ligando, sem desistir diante de um “não”.

Você pode antecipar

Uma forma de frustrar seus clientes potenciais é não saber como responder às perguntas deles ou tropeçar nas objeções que eles vão trazer. Acredite, pois, objeções virão e você precisa estar pronto pra elas. 

Isso pode exigir prática, especialmente para empresas e SDRs que estão iniciando uma estratégia de cold calling. Fazer anotações de como foi seu desempenho numa ligação fria  pode ajudar você a definir uma base para as futuras chamadas frias e assim você vai se aprimorando.

Sempre encerre a ligação com uma ação

Sempre deve haver um resumo de cada chamada, tanto para você quanto para o cliente em potencial. Torne o mais fácil possível para eles seguirem adiante também. Por exemplo, se você concordou em fazer um follow up na próxima semana, utilize uma ferramenta como, Youcanbook.me, Pipedrive ou qualquer outra para compartilhar um link de agendamento que permita que o cliente em potencial selecione facilmente um horário que funcione 

Documente a ligação feita

Uma prática recomendada é fazer anotações à medida que você avança, mas se você estiver usando um script ou se concentrando na conversa, digitar notas em uma ferramenta de CRM pode não ser possível nesse momento.

Mas após desligar, documente os detalhes das ligações enquanto ainda estão frescas em sua mente. Não deixe nada de fora, mesmo que você pense que não é tão importante. Quando você revisa a ligação mais tarde, esses detalhes podem realmente se destacar e podem criar pontos de discussão numa próxima conversa.

Acabou e agora?

Independentemente de como foi a ligação, envie um e-mail de follow up para o cliente assim que possível após desligar, para agradecer seu tempo e descrever as próximas etapas, se houver. Esse ponto de contato extra permite que eles entrem em contato com você com facilidade e deixa uma impressão positiva sobre você e sua empresa.

Se demorar mais de uma semana para o seu próximo contato (por exemplo, uma reunião agendada, reunião de follow up, etc.), envie outro e-mail antes da próxima etapa para que eles saibam que você está ansioso pela sua próxima conversa e também para manter o prospect na mesma página que você sobre os assuntos abordados.

Conclusão

Ligações frias não morreram e a melhor maneira de conquistar a arte da cold calling é permanecer positivo e confiante toda vez que você pega o telefone, mantenha sua mente alinhada às estratégias certas, você certamente terá sucesso em suas ligações fria.

E aí gostou? Espero que esse conteúdo tenha sido útil pra você se preparar ainda melhor para a abordagem de ligações frias. Para aprimorar seus conhecimentos e ajudar na  aplicação desse conteúdo, não deixe de baixar o Script de Ligação da Growth Machine.

 

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