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Como construir um playbook de vendas e qual é sua importância

Conforme uma empresa vai crescendo, é primordial elaborar um playbook de vendas para deixar registrado as estratégias utilizadas que dão certo e as que são falhas. Saiba como criar nesse conteúdo!

Matheus Bottino

Escrito por

Matheus Bottino

, em

6/9/2021

.

Ao decorrer do crescimento da sua empresa, é notório que há um aumento de contratações pelo simples fato de haver uma necessidade em ter mais braço para fazer determinadas funções. 

Porém, nesse cenário, existe um desafio que muitos gestores passam: alinhamento entre toda a equipe. 

Ou seja, tem a ver com a organização das tarefas a serem feitas por cada pessoa e a documentação das mesmas. Para entender melhor, imagine que você acaba de entrar em uma empresa e te passam uma demanda sem nem explicar o que realmente tem que fazer, onde pegar os dados necessários, entre outros pontos importantes.

Provavelmente, você não iria conseguir executar corretamente ou perderia muito tempo procurando o que precisa para prosseguir.

É para resolver isso que surgiu os playbooks. Basicamente, é uma maneira de guiar sua equipe em direção aos resultados desejados e da forma correta, garantindo a fidelização do processo, aumentando a efetividade dos treinamentos para o time e a efetividade do processo com ações embasadas e integradas.

Curtiu o tema?

Continue lendo porque você vai entender como construir um playbook de vendas eficaz para melhorar, cada vez mais, as entregas dos colaboradores, ainda mais os recém contratados.

Boa leitura!

O que é um playbook de vendas?

Podemos dizer que o playbook de vendas é um documento que contém todas as etapas e informações necessárias para guiar os vendedores durante o seu processo de vendas.

Esse documento pontua como o processo e as demandas devem ser executadas, servindo como um norte para o profissional com as melhores práticas, além de servir como um espaço para anotar as estratégias que deram certo e errado.

Além disso, o playbook de vendas tem como objetivo padronizar o processo interno. 

Porém, não interprete a padronização como uma forma de engessar a estrutura.

O playbook aumenta, consideravelmente, as chances de sucesso do vendedor, além de poder ter o documento para sempre, servindo de material para estudo aos novos integrantes do time.

Qual o principal motivo para criar um playbook de vendas?

Acredito que você deva ter em mente o principal objetivo, se leu até aqui. Porém, para evitar possíveis confusões e dúvidas:

Um dos principais motivos para a criação do playbook de vendas é, de fato, a padronização que ele traz para seus processos. Dessa forma, seus vendedores saberão o que já foi testado antes, o que deu certo e errado, além de ter insights em cima das ações já praticadas.

Que tal ter um script de ligação GRATUITO criado por nós da Growth Machine? Nem perde tempo, separei esse material pra você já ter e usar!


Além disso, é possível dizer também que os objetivos envolvem:

  • A facilidade de divulgação entre a equipe;
  • Fato de poder ser modificado ao longo do tempo;
  • Material de aprendizado para os vendedores;
  • Forma de auxílio na gestão do time.

Saiba que o playbook de vendas é um organismo vivo!

É importante estar sempre atualizando e usando esse documento, para não perder seu sentido com o decorrer do tempo.

Dicas para construir AGORA seu playbook de vendas

Depois de entender o que significa e a importância do playbook para sua empresa, listo algumas dicas para já sair desta leitura tirando do papel este documento!

Onde e como criar o playbook de vendas

Por ser um documento, é nítido que precisa conter informações importantes para as pessoas, quando utilizarem, verem que é realmente útil, mas também é legal deixá-lo atrativo para ter uma leitura fluida. 

Para isso, insira imagens, gráficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e também estratégias. 

Uma outra ideia de criar seu playbook de forma é montando em formato de apresentação no PowerPoint e posteriormente convertê-lo em PDF.

Conte um pouco sobre sua empresa

É interessante que seu documento tenha uma breve explicação sobre os valores, missão e cultura da empresa, para, de certa forma, estar sempre da sua equipe esses pontos imprescindíveis em qualquer organização.

Outra ideia legal é falar um pouco sobre a sua área, apresentando o principal objetivo do trabalho do seu time, como é a rotina e, depois, passar para as partes mais processuais.

Descrição detalhada de todos os processos

Depois de passar um panorama geral da empresa e do time, chegou a hora de falar dos processos internos que seu time tem como demanda diária.

Isso pode ser desenvolvido por meio de um organograma com toda a estrutura de vendas da organização, com papéis, lideranças e fluxos de trabalho.

Além disso, é essencial explicar cada ferramenta que seu time utiliza no dia a dia, pontuando também suas funcionalidades.

Porém, entenda que essa explicação não deve ser breve e resumida, o ideal é que tudo seja documentado de forma detalhada para não surgir dúvidas ou desvios do que está sendo feito.

Dica: Documente todo o funil de vendas para mostrar todos os estágios que o potencial cliente passa até chegar um comprador com sua empresa.

Relação com marketing

Muitos profissionais de vendas se desentendem com os de marketing, porém isso é, simplesmente, falta de alinhamento e organização para ambos estarem com o mesmo mindset.

Por isso, pensando no aumento da sinergia entre as equipes, o playbook deve exemplificar os processos e responsabilidades de cada uma dentro do funil de vendas e quais ferramentas são usadas.

Insira as métricas e relatórios utilizados

Depois de explicar tudo, chegou o momento de apresentar métricas e relatórios usados pela área de vendas.

Pontue quais são os relatórios gerados na área e as métricas usadas para avaliar os resultados do time. 

Nesse vídeo no nosso canal do Youtube, você verá as principais métricas de vendas:


Além disso, deixe claro que os vendedores precisam acompanhar esses dados no dia a dia, não apenas os gestores. Isso é muito importante para o vendedor ter um maior entendimento do seu papel dentro da equipe. 

O playbook de vendas é um ORGANISMO VIVO!

Ressalto essa frase no final deste conteúdo para você nunca esquecer que o playbook de vendas não é um documento engessado e criado apenas uma vez. Muito pelo contrário, ele DEVE ter atualizações com o passar do tempo, pois seu principal objetivo é padronizar os processos da sua equipe comercial.

Assim, ao compartilhar o playbook com seu time, ressalte essa importância e que todos são donos do documento, podendo inserir novas informações lá.

Então, pensando no seu desenvolvimento contínuo em vendas, separei uma planilha gratuita para você criar sua rotina de prospecção. Incrível, né?


Depois de usá-la, poste nas suas redes sociais, marcando nosso perfil da Growth Machine, dizendo se foi útil em sua rotina de vendas!

Espero que tenha gostado do tema que foi abordado aqui.

Aliás, continue aqui no nosso Blog, temos muito conteúdo legal para você e seus colegas de trabalho!

Matheus Bottino

Growth Team Leader

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