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Como criar um treinamento de vendas alto nível

Depois desse conteúdo, seu time de vendas não será mais o mesmo! Invista em treinamento para ONTEM!

Matheus Bottino

Escrito por

Matheus Bottino

, em

1/9/2021

.

Antes de começar o conteúdo, quero te fazer uma pergunta:

Você acredita que os bons vendedores já nasceram prontos, ou melhor, com aquele famoso dom?

É lógico que existem profissionais com muita facilidade em aprender as técnicas de vendas e, assim, se destacarem na empresa. Porém, isso não é uma verdade absoluta. Para formar uma equipe de alta performance, é preciso investir em treinamentos para fortalecer, constantemente, o conhecimento técnico dos seus vendedores.

Para isso, vale dizer que para um treinamento cumprir sua função, é preciso ter um planejamento e ainda superar desafios que podem aparecer no caminho, como a resistência do time de vendas e o orçamento limitado.

Então, se você curtiu o tema e já quer começar a tirar do papel essa ideia na sua empresa, continue aqui! Vou falar as principais dicas para criar um treinamento de vendas de alto nível no seu time.

Depois daqui, eu tenho certeza que a sua área comercial não será mais a mesma!

Boa leitura!

O que é um treinamento de vendas?

De forma resumida, o treinamento de vendas é uma capacitação que tem como objetivo aprimorar técnicas ou comportamentos de sua equipe de vendas. É importante dizer que essas capacitações devem ser rotina de todas as áreas da empresa.

Ao treinar os vendedores, o que se espera de aprendizado é:

  • Fortalecimento de técnicas de vendas para as diferentes etapas do processo;
  • Conhecimento de novas ferramentas e metodologias;
  • Abrir os horizontes dos profissionais;
  • Entender como o mercado trabalha hoje em dia.

Além disso, é um ponto positivo alinhar os treinamentos com as metas da organização, de maneira que os vendedores possam potencializar os resultados do negócio.

E é papel dos gestores e gerentes da empresa estarem atentos às necessidades de aprendizado da equipe, tanto no âmbito técnico, quanto comportamental, para ver onde está a maior dor na equipe para ser trabalhada.

Nesse vídeo do Youtube, você vai entender tudo sobre treinamento de vendas:


Como criar um treinamento de vendas? Dicas essencias para tirar do papel agora

Você, provavelmente, já percebeu que investir em treinamentos é essencial para qualquer empresa e, também, para qualquer setor. Por isso, vamos para a prática agora!

Identificação das dores e necessidades do time

Para escolher qual o melhor treinamento para sua equipe, é preciso identificar as reais necessidades que seus vendedores passam, pois não adianta nada escolher um tema que não será importante ou que os colaboradores já sabem.

Então, para facilitar, analise os dados do processo de vendas e de desempenho da equipe. É bem provável notar a existência de gargalos nesse fluxo, como por exemplo, dificuldades no momento de fechamento da venda. 

Assim, você consegue trazer temas que fortaleçam o entendimento dos vendedores nessa etapa.

Outra possível forma de entender as necessidades do time de vendas é falando, de forma individual, com cada pessoa. Dessa forma, você pode aprofundar temas com cada pessoa, notando falhas ou habilidades pontuais.

Além disso, conheça bem o perfil do seu time para inserir um treinamento eficaz, com dinâmicas participativas e que mantivesse o engajamento de todos ao longo da capacitação.

Definição dos objetivos do treinamento de vendas

Depois de entender as reais necessidades do seu time e o tipo de treinamento pertinente para o momento, é preciso ver quais objetivos o treinamento de vendas terá. Eu digo isso pois ele precisa fortalecer algum ponto da área de vendas e ajudar a alcançar os objetivos gerais do negócio.

Que tal ter uma planilha que te ajude a definir as metas do seu negócio? Agora é a hora! Temos uma completamente gratuita para você usar.

Se você ficou com dúvida sobre objetivo do treinamento, vou listar alguns exemplos existentes:

  • Redução do ciclo de vendas;
  • Aumento da taxa de conversão;
  • Redução da taxa de churn.

A importância dos objetivos é, simplesmente, para você conseguir mensurar, depois de um tempo do treinamento, os resultados que trouxeram para a falha que você identificou.

E agora, qual será o formato do treinamento?

Eis a dúvida, né? Ainda mais com o home office ser uma realidade ou, até mesmo, o trabalho híbrido.

Você, como responsável do treinamento de vendas, precisa fazer com que todos participem e que estejam satisfeitos também.


Mas, fica tranquilo que existem diversos formatos a serem escolhidos que, com certeza, algum se encaixa com a realidade do seu time, como por exemplo:

  • Palestras presenciais;
  • Curso presencial, dentro ou fora da empresa;
  • Curso online ao vivo ou gravado;
  • Webinars;
  • Curso com aulas e palestras, presencial e online, ao vivo e gravado etc;
  • Dinâmicas de grupo.

Sendo assim, cabe entender qual seria o melhor formato, no atual cenário, para sua equipe. Porém, logicamente, cursos presenciais tendem a aumentar o engajamento dos participantes por ser um tempo em que todos estarão juntos e com o mesmo objetivo.

Defina quem conduzirá os treinamentos e os materiais necessários

Na hora de escolher quem será o mentor dos treinamentos de venda, é bastante comum convidar empresas especializadas em cursos empresariais, profissionais já consolidados na área ou profissionais de sua empresa que possuem a habilidade procurada.

Depois de pensar no formato do treinamento de vendas, outro trabalho ideal é desenvolver os materiais de aprendizagem. Eles podem ser apresentações, vídeos, áudios, livros ou ebooks, caderno de exercícios e outros materiais complementares.

Porém, fique tranquilo! Na maioria das vezes, essa responsabilidade fica por conta do palestrante ou instrutor.

Avalie o treinamento de vendas

Depois do treinamento de vendas, avalie os resultados. Uma ideia para você fazer é o desenvolvimento de uma pesquisa de satisfação com os participantes, para que eles avaliem tudo que foi aprendido, a performance do instrutor, as dinâmicas e os materiais.

Além disso, preste atenção nos resultados que virão depois de um tempo do treinamento, como mencionei anteriormente, para ver se o que foi ensinado, modificou as falhas identificadas no processo de vendas.

Então, com os feedbacks dos participantes e a análise dos resultados, você consegue ajustar os próximos treinamentos, para que cumpram os objetivos propostos.

Dificuldades enfrentadas para começar com os treinamentos de vendas

Por ser algo novo na realidade da empresa e do seu time, é preciso estar preparado para enfrentar algumas possíveis dificuldades que, provavelmente, podem vir à tona.

Pouco orçamento

Um dos principais limitadores para a execução do treinamento de venda, mas que pode ser resolvido de forma econômica. Como mencionei anteriormente, é possível chamar colaboradores da empresa que possuem as habilidades que você busca para a capacitação.

Dessa forma, além de integrar sua equipe com o resto da empresa, não deixará de realizar o treinamento para melhorar a falha identificada.

Além disso, existem diversos cursos online gratuitos de diversos assuntos. É uma boa saída para não deixar de estudar.

Para te ajudar a começar, acesse nosso curso gratuito sobre Outbound! Nele, você vai entender como essa estratégia funciona e sua importância para as empresas.


Resistência da equipe

Muitos profissionais, por já estarem acostumados com o ritmo e rotina de trabalho, não se sentem motivados a inserir mais uma demanda.

“Sempre fiz desse jeito, não vai ser hoje que vou mudar!”

Já ouviu algum profissional falar isso? É bastante comum, ainda mais com aqueles que são mais conservadores.

Porém, cabe a você mostrar os reais benefícios que o treinamento pode proporcionar e qual é o objetivo por trás, para não parecer uma certa perda de tempo por parte do colaborador.

Alinhamento dos mentores e instrutores

Ter visões de fora da empresa é muito importante para termos uma visão macro do que está rolando no mercado, mas algumas vezes, podem existir instrutores e mentores que não entendem o business que sua empresa ataca.

Assim, de certa forma, impossibilita a assertividade do estudo para a realidade vivida pela equipe, passando a ter uma visão genérica do tema aprendido.

Ficou claro a importância do treinamento de vendas?

Eu espero que sim e que você já tire do papel para começar a praticar em seu time de vendas. 

Você verá como a performance e habilidades dos seus vendedores serão aperfeiçoadas, fora a motivação no trabalho, pois não terão mais a visão de apenas entregar resultado, mas sim de pertencimento.

Por isso, comece fazendo as dicas que listei acima para entender tudo que você precisa para começar os treinamentos de vendas.

Aqui na Growth Machine, nós temos, toda sexta-feira, um evento chamado Growth Learn, com todos os colaboradores da empresa para aprenderem um tema específico. E também, cada área possui treinamentos específicos, além desse com todo mundo.

Aliás, se precisar de alguma ajuda ou sugestão, pode me chamar que ajudarei sem dúvidas!


Matheus Bottino

Growth Team Leader

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