Como estabelecer metas de vendas no seu comercial?

Metas de vendas nada mais é que os objetivos de uma empresa. Se você é assim como o time da Growth Machine e deseja não apenas elevar seu potencial de crescimento, mas chegar do outro lado transformando a vida e o negócio dos seus clientes, as metas de vendas certamente serão audaciosas.

Nesse artigo eu quero trazer pra você o que é preciso fazer para você perseguir suas metas em vendas.

Por onde começar?

Pense na sua receita recorrente, em todo aquele dinheiro que entra mensalmente na sua empresa. Como você pode trabalhar a receita recorrente na sua empresa? Cada vez mais as marcas, sejam de serviços ou produtos elas estão trabalhando para criar a possibilidade de empilhamento de vendas. Que quer dizer, por exemplo, que comecei no mês de Janeiro vendendo 1 contrato de recorrência, ou seja, de 12 meses, é como se eu me matriculasse na academia no plano anual e todo mês eu pago um valor para usá-la. Em fevereiro, a academia ganha um novo aluno e também passa a receber essa mensalidade. 

Janeiro – 1ª mensalidade do 1º aluno

Fevereiro – 1ª mensalidade do 2º aluno e 2ª mensalidade do 1º aluno

Março – 1ª mensalidade do 3º aluno, 2ª mensalidade do 2º aluno e a 3ª do primeiro aluno.

E por aí vai até o final de 12 meses. Isso é o empilhamento de vendas.

Pare pra pensar no seguinte:

  • Quantos clientes você quer ter em 1 ano? 
  • Quantas vendas você quer fazer? 
  • E por quanto tempo isso deve acontecer? 

Afinal, toda meta conta com prazo a ser realizado. Já parou para pensar o quanto você quer crescer esse ano? 

Exemplo, esse ano uma agência deseja faturar R$1,5 milhão.

Como ela descobre quanto precisa ser vendido por mês para bater a meta de vendas?

Vou pegar esse valor e dividir por 78 recorrências, que arredondando dá cerca de R$20 mil por mês em recorrência. Mas quantos contratos por mês? Quantos clientes preciso trazer?

Se o ticket médio for R$5 mil, basta dividir pelo valor da recorrência mensal. Significa que por mês são necessários 4 clientes.

Tenha atenção ao seu LTV (Live Time Value), trata do tempo que o cliente permanece comprando de você. Vamos supor que você esteja tendo uma taxa de retenção baixa e uma taxa de cancelamento alta, certamente seu LTV ficará muito baixo. O problema amplia se você um número de vendedores acima do necessário para bater a meta estabelecida, então o seu custo de aquisição (CAC) vai ficar muito alto.

Isso impacta diretamente no seu negócio, o único fator que você ter grande atenção é como está o seu LTV/CAC. Nada mais é que quantos reais eu tenho a mais, a cada R$1 investido na minha empresa, ajustar isso é fundamental para a saúde financeira do negócio.

Cuide da gestão de vendas

Um bom gestor tem como meta pessoal o crescimento da sua empresa. E esse é um processo é imprescindível que seu time tenha claro quais são as metas a serem atingidas.

É preciso compreender quantas oportunidades estão sendo geradas na ponta de marketing, quais oportunidades os vendedores estão abrindo através do outbound e aquelas conversas que são feitas em eventos e canais que os vendedores também estão trabalhando para transformar em vendas.

Vou deixar aqui o link da planilha de definição de metas para ajudar você a:

  • Começar a traçar metas realistas pro seu time de vendas;
  • Definir os objetivos que vão transformar o seu negócio esse ano;
  • Planejar do seu fluxo de contratação de vendedores e pré-vendedores;
  • Entender onde a maioria das empresas erra ao tentar definir uma meta;
  • E muito mais.

Para estabelecer as metas de vendas você deve estar atento ao mercado no qual você atua. Analise como está o cenário desse mercado, se ele está em ascensão, se tem recebido investimentos, isso com certeza afetará nos seus resultados.

Analise o desempenho do seu time de vendas para que seja possível entender como as metas serão calculadas.

O quanto o time consegue vender em uma semana, um mês, pode ser uma métrica para você medir e utilizar ao traçar seus objetivos. É preciso ter isso bem claro para que você possa levá-los à alta performance de vendas.

Qual a importância das metas de vendas numa empresa?

Elas são responsáveis por garantir a previsão do faturamento, elas também determinam como transformar os objetivos em realidade e colaboram para o ritmo de crescimento da empresa que pode ser dividido em períodos.

As metas de vendas precisam ser desafiadoras a ponto de fazer o seu time trabalhar direcionado aos resultados e alinhado com os objetivos. Ela não pode ser impossível de alcançar a ponto de frustrar a sua equipe e não tenham motivação para correr atrás dela.

É fundamental que por mais que você queira crescer, dobrar de tamanho, você consiga encaixar o seu objetivo com a sua operação. O maior desafio é construir a sua máquina de vendas para que o negócio seja previsível e escalável, pois, é a partir disso que você tem uma ideia consistente das metas que são possíveis traçar.

Tenha uma estratégia alinhada ao que você quer alcançar. Por exemplo: quero dobrar o tamanho da minha empresa. Ok, mas como isso vai ser feito? Que ações você precisa executar? 

Algumas pessoas quebram a meta por trimestre ou estabelecem um objetivo mensal para chegar à meta total.

Uma dica importante no momento de fracionar a meta total não deixe de estabelecer a margem de segurança, para que se em algum mês a meta do período não seja batida não comprometa toda a operação e o planejamento anual.

Como bater meta?

Aqui na Growth gostamos muito de utilizar a matriz de priorização para ajudar o time de vendas a bater suas metas e vender mais. Tenho certeza que você viu o fim do mês chegando e ficou sem saber exatamente o que fazer pra bater meta. Já passou por esse cenário?

É uma situação difícil e até estressante. Por essa razão, a matriz é essencial no processo de organizar o de fato é prioridade para que o seu pipeline flua e você consiga atingir a meta.

Separei em quatro quadrantes dentro da matriz de priorização o que você deve dar atenção para alcançar sua meta de vendas antes do mês terminar.

Você pode acompanhar no vídeo abaixo.

Definir a matriz vai favorecer você para gastar sua energia e tempo nas oportunidades que valem a pena e aumentar a produtividade do time de vendas. Ela pode ser feita no formato de gráfico, tabela ou quadrante (como no modelo que usei no vídeo).

Comece mapeando as objeções e depois trabalhando para contorná-las.

A partir daí, você vai entender pontos fundamentais de urgência e importância. A matriz vai ajudá-lo a dar velocidade para chegar aos resultados. Isso porque você acaba tratando como prioridade aquilo que deve ser tratado como tal. 

Liste o que precisa ser tratado como prioridade:

  1. Faça uma lista das prioridades
  2. Tenha critérios de seleção enumerados
  3. Dê uma pontuação para cada critério
  4. Monte o quadrante com as informações
  5. Ligue pontuações de acordo à demanda
  6. Faça um ranking dessas demandas

Utilizando os critérios acima, os problemas serão classificados por ordem de importância e faz com que os prazos sejam cumpridos. Seu time não precisará resolver tudo simultaneamente e ganhará em produtividade. Sem mencionar que o controle de custo dos projetos poderão ser melhor dimensionados. Se houver imprevistos os gestores serão capazes de lidar rapidamente no contorno da situação.

Considerações para bater as metas de vendas

Se você tem já montado o seu time de vendas, sabe que ele é composto por pessoas que possuem características distintas. Quando você conhece as habilidades de cada um deles, se torna possível trabalhá-las para que se sintam mais seguros em vender mais.

Outro ponto relevante é conhecer quem é o seu ICP (perfil de cliente ideal), se você não sabe qual é o seu melhor cliente para comprar a sua solução ficará difícil mensurar suas metas. Que hábitos os seus melhores clientes têm? Como é a jornada de compras deles? 

Você precisa ter alinhado os objetivos ao propósito do seu negócio. Você poderá pensar em estratégias para atingi-los. Pode ser estratégias de produção de conteúdo à forma como o produto será divulgado.

Estar atento a situação do mercado e qual é o impacto disso, nas suas metas também é importante. Como, por exemplo, estabelecer uma meta para diminuir a taxa de cancelamentos. Analisar as condições do seu segmento, como sua empresa se encaixa e o quanto poderá crescer.

Definir os indicadores que serão avaliados, como: o ticket médio, e-mails enviados, número de ligações, reuniões agendadas, valor das vendas realizadas em um determinado período. Levando em conta a capacidade de produção e de entrega. 

A capacidade produtiva do time de vendas deve estar em cheque para que as metas estabelecidas seja reais e alcançáveis. Não esquecer de monitorar e averiguar o radar dos objetivos traçados não pode deixar de ser feito. Você pode criar planilhar, fazer um Sale Model Canvas e ter de forma visual onde está o seu gargalo no processo de vendas, por exemplo.

Conclusão

Agora que você já sabe que estabelecer metas de vendas é algo que precisa estar claro para todo o seu time comercial para que cada um entregue resultado dentro do esperado. Separei um conteúdo para você que tenho certeza que vai ajudá-lo a tornar seu time mais produtivo e que te permite acompanhar o desempenho do seu time de prospecção.

Se você vive hoje com a falta de controle da meta; mau aproveitamento dos leads gerados, os vendedores não executam o número ideal de ligações e há poucas reuniões agendadas a nossa Planilha de Definição de Metas. Baixe e comece a usar. Bora bater todas as metas esse ano!

 

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