Como garantir 100% de comparecimento e controle na sua reunião de vendas

Como garantir 100% de comparecimento e controle na sua reunião de vendas?

Nada é mais frustrante do que prospectar o dia todo, tentando encontrar aquele cliente potencial estilo “agulha no palheiro”, que finalmente concorda em agendar uma reunião com você, só para depois ele não aparecer. Algo tão próximo a isso na escala da frustração é quando eles aparecem, mas mergulham direto nas perguntas sobre características específicas do produto ou preço, sem sequer dar a você a chance de fazer as perguntas certas de qualificação.

Tenho uma maneira simples, mas muito eficaz de lidar com esses dois desafios. Usando essa técnica bem específica diminuí minha taxa de no-show em até 50%!

Quer conhecer? Então segue a leitura que eu vou te explicar em detalhes como fazer para garantir tanto a presença quanto a atenção dos seus prospects nas suas reuniões.

A técnica que eu uso para garantir que meus prospects apareçam nas nossas reuniões agendadas e que, além disso, não interrompam qualquer script que eu estiver seguindo é a da “Pauta Compartilhada”.

Ela funciona assim: No dia anterior à reunião agendada com um cliente (independente do tipo de reunião, seja ela de qualificação, acompanhamento, demonstração, negociação ou fechamento), envio uma agenda compartilhada por volta das 12h, com algo assim:

        

Assunto: Nossa reunião de amanhã

 Oi,

Estou ansioso para nossa reunião amanhã às 10h para falar sobre suas necessidades de treinamento em vendas. Para tirarmos o máximo proveito do nosso tempo, criei a pauta abaixo. Será que você poderia revisá-la para mim e dar o seu feedback com o que gostaria de adicionar? Assim posso ter certeza de que vou estar o máximo possível preparado para nossa reunião.

 

  1. Objetivos e prioridades de 2018
  2. Iniciativas atuais para atingir os objetivos
  3. Componentes específicos do treinamento “Máquina de Vendas” que se alinham aos seus objetivos

 

Obrigado!

 

Abraços,

Thiago Reis

CEO – Growth Machine

 

Tenho uma taxa de resposta de apenas 25% com os clientes preenchendo os pontos em branco com o que eles querem falar na reunião, mas essas reuniões são sempre muito melhores do que as reuniões com quem não preencheu. Então, independentemente de responderem ou não, atualizo o convite da reunião na manhã da reunião com a pauta inserida.

Não é preciso colocar a pauta no primeiro convite da reunião porque as pessoas não costumam olhar convites de reunião. Mas, quando atualizo o convite no dia da reunião e o horário não muda, o cliente é quase forçado a abri-lo e olhar para a pauta.

 

Quando a reunião começa, uso a pauta para preparar o terreno da reunião e guiar a conversa. Já aconteceu de você entrar em uma reunião com uma pauta mental, com tudo o que você deseja abordar listado e depois de 5 minutos de conversa a pessoa faz uma pergunta aleatória, que desfoca você pelos próximos 45 minutos, deixando apenas os últimos 5 minutos do seu tempo para falar sobre o que realmente quer falar? Com uma pauta na mesa, esse tipo de situação dificilmente aconteceria. 

Sem uma pauta é o cliente que está no controle e não você. Com uma agenda, você pelo menos tem a chance de manter a conversa focada, sem desvios, nem perguntas fora de contexto.

 

Aqui está um registro de uma conversa minha durante uma reunião de exemplo sobre como usar a agenda para começar a reunião:

 

Obrigado novamente, FULANO pelo seu tempo hoje. Só para checar, você tem um compromisso às 11:00, não é mesmo? Excelente, vamos tentar encerrar antes disso.

Não sei se você viu a pauta que enviei, mas queria ter certeza de que aproveitemos ao máximo nosso tempo juntos hoje. Aqui estão algumas coisas que quero garantir que vamos cobrir. (Então repito os itens da pauta). O que mais você quer ter certeza de iremos abordar nessa reunião?

 

Adicione à pauta tudo o que ele disser que deseja abordar na reunião para que a mesma seja uma construção dos dois juntos. Em seguida, comece a analisar os tópicos da agenda. Quando ele fizer uma pergunta aleatória, você pode retomar à pauta e dizer algo como:

Essa é uma ótima pergunta. O que você acha de terminarmos de abordar os tópicos originais da pauta que pontuamos juntos e, se tivermos tempo sobrando no final da conversa, voltarmos a esse novo ponto que você colocou?

Na maioria das vezes os clientes acabam concordando em não se desviar do assunto. Mas se ele não o fizer, então você acabou de descobrir que esse ponto é mais importante para ele e então deve parar e se aprofundar nele.

 

Isso parece bastante básico, não é? Mas ao implementar isso no seu processo de prospecção outbound, é possível conseguir reduzir as taxas de não comparecimento em cerca de 50%. Experimente usar a técnica da pauta e compartilhe aqui comigo se deu certo para você, ok?

 

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