Como responder a “não tenho tempo”?

Você já fez uma ligação de prospecção onde não consegue avançar com o prospect e rapidamente ele descarta você, desligando a ligação? Eu tenho duas notícias para te dar: é bem provável que você esteja perdendo grandes oportunidades de negócio por não estar prospectando da maneira correta. E a outra é que existe mais ou menos um padrão na maneira como os SDR’s vem prospectando, fazendo ligações frias e consequentemente trazendo pouco resultado.

Me acompanhe na seguinte reflexão. Coloque-se no lugar da pessoa que está do outro lado. Sei que você já deve ter participado algumas vezes de ligações de prospecção, seja como o vendedor ou como o prospect. Veja se normalmente é mais ou menos assim que acontecem essas ligações:

“Olá, aqui é o fulano. Eu vendo copiadoras e gostaria de saber se você deseja pedir copiadoras para sua empresa.”

Do outro lado da linha está alguém que, assim que o telefone chamou, já fez uma triagem para saber se valia a pena atender a ligação ou não. Assim que atende, a pessoa do outro lado fala muito rápido e fica quase impossível guardar nome da empresa ou quem é que está falando com ela. E daí a mente já fica focada em tentar entender de quem e do que se trata. Ou seja, se foi você quem recebeu a ligação, provavelmente está dando pouca atenção para o que aquela pessoa está te falando.

Na cabeça do seu prospect, sua abordagem passa por dois filtros:  isso é importante ou eu preciso fugir disso? Sob o olhar da neurolinguística, vivemos debaixo de dois princípios básicos: lutar ou ocorrer. Estamos sempre pensando se o que está a nossa frente é algo que nos interessa ou se é algo do qual precisamos fugir. Somos primitivos desse jeito.

Dito isso, então como fazer para mudar radicalmente a sua prospecção? Bom, existem duas características importantes que fazem com que uma prospecção outbound, uma ligação fria funcione da maneira correta. E elas são contexto e personalização.

Você não está ali para, necessariamente, vender seu produto ou serviço. Está ali para conduzir aquele prospect do grupo de quem não conhece você para o grupo dos que gostariam de conhecer melhor o seu produto ou serviço. É igual ao Inbound ou ao namoro! Ninguém sai do lead frio direto para a venda do produto, não é?! Você vai avançando o prospect de etapa em etapa até o famigerado “sim”.

Como fazer uma prospecção bem sucedida?

Para começo de conversa, apresente-se com segurança e firmeza. O que tem que ficar muito claro é de onde você está ligando e o porquê da ligação. Fazendo isso você estará contextualizando e personalizando a sua abordagem. Veja como fica diferente:

“Olá! Aqui é o Thiago da Growth Machine. Eu reparei na sua empresa que recentemente você assumiu o cargo de vendas e eu tenho ajudado uma empresa muito parecida com a sua a bater as suas metas. Hoje é um desafio para você conseguir bater as suas metas?”

Agora preste bem a atenção nos pontos-chave dessa abordagem:

“Olá! Aqui é o Thiago da Growth Machine.” Pausa! E do outro lado a cabeça do seu prospect está processando quem é você, que empresa é a sua e tentando decodificar do que se trata a ligação.

Em seguida você entra com o benefício: “Eu reparei na sua empresa”, “olhando no seu LinkedIn…” ou “navegando pelo seu site…. Dessa forma você contextualiza e justifica a ligação claramente. Enquanto isso seu prospect está entendendo que você sabe quem ele é e que pesquisou sobre ele. E ele avança para o questionamento: “esse é uma mala tentando me vender alguma coisa ou é alguém com algo interessante e útil para minha empresa?”

Coloque-se no lugar da pessoa que está lá na outra ponta! É uma pessoa que enfrenta desafios, enfrenta cobranças, precisa vender mais e tudo fica mais crítico dependendo do grau de responsabilidade do cargo que ele ocupa na empresa (que você só vai poder saber se, de fato, fizer uma pesquisa sobre a pessoa.) Sabendo instigar a curiosidade e mostrar que seu expertise trouxe para uma outra empresa, do mesmo segmento que o dele, resultados parecidos com os que ele precisa, você já conquista a confiança do prospect. E então, provavelmente, você vai conseguir avançar para o próximo passo.

Prepare-se para prospectar e faça isso bem feito!

Essa abordagem só é assertiva se você fizer um trabalho anterior e definir claramente quem é o seu cliente ideal. Porque sabendo quem é o cliente você vai entender quais são as dores, quais são as necessidades, quando ele compra, qual o melhor momento para abordar e ainda quem é a pessoa dentro da companhia com quem você vai falar. e outra

Com esse detalhamento de informações sobre seu prospect, ao falar com ele você vai estar com muito mais propriedade: “Já ajudei x empresas iguais a sua a solucionar desafios y e x! Conheço bem o problema que você está passando no momento.”.

Ou então, sabe aquele problema que dói de verdade? Sabe aquele desafio que está tomando a maior parte do tempo do seu prospect na tentativa de solucioná-lo? Conhecendo bem seu prospect você vai poder falar com segurança: “Sabe esse problema que você está nesse momento tentando resolver?”

Tenha certeza de que a recepção da sua prospecção vai ser outra! Juro pra você que se a pessoa está “desesperada” com um problema e, se estiver dentro da sua classificação de cliente ideal, existe uma possibilidade muito grande de você conhecer bem o que ela está passando e já chegar com uma proposta e oferta certas.

Não vou mentir para você. Sempre vai existir aquele cliente mais chato, que não avança, que é grosso.Mas isso tudo faz parte e o remédio é passar para o próximo e não perder a sua energia. Lembre-se de que você está indo atrás de empresas para ajudá-las a serem mais eficientes, não necessariamente para simplesmente oferecer o seu produto. Você sabe que uma máquina de vendas de verdade trabalha para ajudar as pessoas a serem mais produtivas.

E então? Está difícil prospectar? Esse conteúdo foi útil para você? Comente aqui contando quais são os desafios de quem está prospectando. Meu objetivo é ajudar você a ser mais eficiente possível.

Vem comigo!

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