Como vender em tempos de crise?

Vender em tempos de crise é um baita desafio! Como continuar vendendo mesmo nesse cenário desafiador? Se você tem seu time reclamando, se está faltando oportunidade, se você não está conseguindo trazer receita e está começando a ficar preocupado, esse artigo é pra você.

O momento delicado que estamos vivendo pegou todos nós de surpresa, a forma de trabalho teve que migrar rapidamente do escritório para o home office, mas não foi apenas isso que mudou. Devido à quarentena e o estado de isolamento, muitas empresas não estavam preparadas pra isso. Todas as notícias de demissões em massa, queda da bolsa, oscilações da economia e a queda massiva em vendas, nos resta a pergunta: como reagir a tudo isso?

Então, resolvi elencar alguns pontos que vão ajudar você a tomar algumas medidas e preparar seu negócio durante esse período de crise para te ajudar a continuar vendendo.

Na maioria das operações comerciais nesse momento existem muitas oportunidades sendo perdidas, prospects que estavam na etapa final de fechamento estão desistindo e deixando a situação congelada até o cenário mudar ou até termos uma previsão de melhora. Os times de venda que tinham um número de oportunidades chegando, viram os leads desaparecendo… e o pipeline que sofre aumento de oportunidades perdidas, mas que não vê novas chegando, acaba ficando seco e tornando cada vez mais difícil ver vendas acontecendo.

Por isso, quero que você preste muita atenção nos pontos abaixo, eles podem mudar drasticamente a situação da sua empresa sobre o que você pode começar a fazer agora.

1.Vender em tempos de crise

Começo te pedindo para desde já alinhar a sua perspectiva. Não adianta fingir que nada está acontecendo porque está. O impacto na economia é evidente, mas as ações que tomaremos agora podem minimizar isso. Porque ainda que a crise passe, a recuperação pode ser lenta e ainda não sabemos de fato como será. Hoje, não é produtivo você cobrar resultado do seu time como se tudo ao redor estivesse pairando na normalidade, isso não funciona. Para isso é preciso criar um plano de ação para esse momento.

2. Use a Inteligência Comercial

Aqui nada mais é que focar no mercado menos afetado pela crise, ou seja, qual mercado daqueles que você atende está sendo menos afetado ou qual mercado teve uma demanda crescendo. Exemplos: empresas de ciber segurança, telecomunicações, empresas de tecnologia digital, empresas de videoconferência, etc tudo isso são mercados que estão aquecidos devido ao momento que a gente está vivendo. Não adianta você querer prospectar um mercado que está sendo muito impactado.

3. Uma mentalidade que avança

Não importa se você é dono de um negócio, gestor ou vendedor estamos todos sendo impactados pela crise e nos adaptando ao novo cenário. E isso vai muito além de um trabalho remoto, da transição escritório home office. Claro que muitas empresas não estavam preparadas pra isso. Mas quem estava? Por isso, vale aqui não se desesperar, vendo notícias ruins no noticiário ou lendo nas redes, quanto à elas não há o que ser feito, está fora do controle. 

Mas aquilo que está sob seu controle pode ser feito e rapidamente. É preciso elevar a autoestima e a expectativa. Quero dizer, ao tentar ser otimista e encarar a realidade por uma nova ótica vai te deixar com mais energia, vai aumentar o seu sistema imunológico e trazer produtividade nessa rotina recente vinda da quarentena. Portanto, equilibre os conteúdos que você consome. A situação ficou mais difícil e é preciso realinhar o modelo mental, afinal, vendas é energia! 

4. Organize o Plano de Ação

É hora de colocar o time para prospectar. Aqui na Growth Machine, colocamos o time comercial para prospectar. Eu não sei qual é o tamanho da sua operação, mas aqui na GM nosso time tem metas de reuniões agendadas. Se você consegue gerar oportunidades de reunião para que o vendedor esteja ocupado e trabalhando, ótimo! Mas se há tempo ocioso e sem reuniões agendadas, o time precisa ir pra cima e prospectar para criar oportunidade.

Existem dois hacks bem simples para tornar seu time de vendas produtivo nesse momento:

  • Pegar as oportunidades perdidas dos últimos 90 dias (ligue para esses prospects usando de uma abordagem consultiva, buscando entender a dor dele e se mostrando realmente interessado em ajudá-lo nesse momento de crise.)
  • Upselling (aqui você vai analisar se é possível entregar mais valor a um cliente já existente, ou seja, veja quais clientes fecharam com vocês nos últimos 6 meses e quais deles estão tendo resultado, daí então encontre uma maneira de entregar mais resultado que contribua para que ele evolua mesmo em tempos de crise, seja oferecendo uma condição especial ou atribuindo valor a um serviço/produto prestado). 

Também é um bom momento para pedir indicação. Uma maneira de fazer isso é ligando para o seu cliente e oferecendo ajuda, pergunte como estão as oportunidades dele nesse momento de crise, pode haver uma boa oportunidade de upsell aí. Caso não haja, pergunte se o seu cliente poderia te indicar, se dentro da rede de networking há empresas que poderiam ser atendidas por sua solução.

Importante: Os leads perdidos e as indicações vindas da sua carteira de clientes são oportunidades muito mais quentes que qualquer outra prospecção fria. E certamente isso vai trazer mais oportunidades de vender em tempos de crise pra você.

5. Aumente a percepção de benefício

A sacada aqui para o gestor de vendas iniciar antes mesmo de começar a ofertar é ter uma oferta e condição diferente para esse momento, se lembre que estamos em tentando vender tempos de crise e já é um grande desafio, quem se diferencia leva o jogo. É fundamental aqui aumentar a percepção de benefício, criar alguns gatilhos de escassez, ou seja, ofertas que estejam disponíveis apenas por um tempo determinado. Por que isso? 

Porque a principal objeção que será vista durante o fechamento é: “minha empresa só tomará decisões quando essa crise passar”. E é vital ter um argumento que satisfaça essa objeção. Aconselho aqui você oferecer uma oferta exclusiva, pode ser mais valor, mais parcelamento, um contrato mais longo, enfim analise o que pode funcionar pro seu negócio. Se você fizer a mesma coisa, terá o mesmo resultado. Portanto, analise o cenário, veja o que é possível mexer dentro do seu negócio e na sua maneira de trabalhar para que favoreça vender em tempos de crise.

Conclusão

Não se esqueça, o que eu sempre digo: vendas é linha de produção, vendas é um jogo de quanto mais pessoas eu falo, mais vendas eu fecho. A única coisa que você não pode fazer é parar. Separei 5 pontos vitais para você executar com o que você tem e de onde você está. Eu e meu time não vamos desistir e você também não vai. Então, pegue esses pontos e comece a aplicar à sua estratégia ainda essa semana e me diz se algo não vai mudar pra sua empresa e continue a vender em tempos de crise com um mindset totalmente renovado, sim isso é possível. 

Por isso, vou deixar aqui nossa Planilha de Prospecção Semanal para você baixar e usar com seu time nesses dias de home office e controlar sua capacidade de prospecção de novos clientes e ainda manter seu time mais produtivo que antes. 

 


 

Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.

 

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