A cultura de vendas na Salesforce

Esse texto é fruto de duas entrevistas muito bacanas que a Growth Machine teve o privilégio de fazer com dois profissionais incríveis da Salesforce.

No primeiro momento vamos conhecer sobre vendas e marketing com Daniel Hoe, Diretor Sênior de Marketing, da América Latina na Salesforce. Em seguida, veremos como Marcondes Farias, Senior Manager, Sales & Business Development na Salesforce desenvolve seu time de BDR’s e SDR’s e como isso gera impacto no crescimento da empresa.

Temos certeza que podemos extrair lições valiosas desse conteúdo sobre o que fazer e evitar quando o assunto é desenvolver a Máquina de Vendas na sua empresa. Ficou curioso?

Acompanhe a leitura.

Cultura de Vendas na Salesforce

Daniel Hoe afirmou que as vendas também se tornaram tecnologia! Isso se deu com a automação da força de vendas, criação do CRM e com atendimento ao cliente como (o uso de chatbot, o avanço da Internet das coisas atrelada a gestão de otimização do relacionamento com o cliente).

O futuro do atendimento é aquele que nunca vai precisar acontecer, através do Tripé tecnológico gerado pela união de automação, CRM e atendimento ao cliente.

Tantos são os mecanismos que favorecem nesse processo como o CRM aliado a internet das coisas, cujo, o processamento da linguagem já registra tudo o que foi conversado numa call, por exemplo. Isso gera produtividade e acesso livre às informações do cliente no futuro. É a Inteligência Artificial à serviço do vendedor do século XXI.

Será que com a 4ª revolução, ocorre a morte do vendedor tradicional e com o advento da internet das coisas, não haverá mais vendedor?

Certamente, não é a morte do vendedor, mas com certeza a forma de encarar as vendas mudou, o cliente mudou e claro que a forma de oferecer algo e abordá-lo precisa acompanhar essa evolução. Muito do trabalho que fazemos, máquinas deveriam estar fazendo e com essa revolução o vendedor poderá fazer o que deveria estar fazendo. Se dedicando realmente ao que interessa.

Ex.: ao enviar um e-mail, hoje crio um copy dele no CRM para registro, quando uma máquina deveria fazer isso.

No entanto, o vendedor deveria estar criando empatia, bolando uma solução para o problema do cliente. Conversando com ele, fazendo facetime, habilidades humanas para humanos.

“Pense em vendas como uma cultura que você tem que entregar”. Daniel Hoe

 

  1. Uma cultura orientada para vendas.

Como se deve agir: foco no resultado? bater metas? Como analisar? Como comemorar esses resultados? Como mudar de estratégia? Como demitir alguém em vendas?

Essas e outras perguntas devem percorrer sua gestão. Tenha essa cultura totalmente alinhada a sua cultura empresarial. Isso determina a criação de uma máquina orientada ao sucesso.

Por quê?

Para quem trabalha com vendas se sentir valorizado, se sentir no lugar certo fazendo o necessário para se desenvolver e crescer no negócio. Se sentir parte de algo relevante motiva as pessoas.

2. Cultura corporativa versus cultura de vendas

Escolha uma metodologia. A correta é aquela que mais faz sentido para o seu negócio, seja, B2B ou B2C. Orientado pelo Inbound, orgânico ou não, se precisa criar uma máquina de execução com mecanismos pagos, como no Outbound, analise, veja as possibilidades e alinhe com o time.

Cultura + metodologia juntas é hora de executar a estratégia e ter paciência.

Entenda que em Marketing e Vendas as coisas se constroem a longo prazo.

Ex.: se você escolheu uma estratégia orientada pelo Inbound, precisará gerar conteúdo e ser relevante e atingir autoridade. Isso leva tempo. Não acontece da noite pro dia.

O trabalho não é gerar milhões de leads, mas sobretudo fazer a empresa crescer. Não se trata apenas de aumentar o ROI, a receita, mas, também, o desenvolvimento dos seus recursos, sejam eles humanos ou financeiros. Sobretudo, entenda o mercado que no qual o negócio está inserido.

O Pipeline é muito importante, trata-se de acompanhamento e entrega. É através de processos claros e equipe alinhada que facilita alcançar os resultados desejados. Esteja certo de que as pessoas do seu time entenderam como executar cada passo.

A Salesforce investe no desenvolvimento de seus talentos e conduz seu processo de vendas. Compreendem que a análise das métricas certas ajudam nas tomadas de decisão e que a gestão de performance impacta nos resultados de uma organização.

Implantação de uma metodologia

Se trata de ser um desbravador, os chamados, trailblazers com eles chamam aqueles que se arriscam para criar algo inovador dentro do negócio.

Ter um Inbound Marketing muito bem estruturado e uma Máquina de Prospecção ajudou a Salesforce a se estabelecer, sem depender apenas do fluxo de leads, mas, ir atrás dos clientes e criar mercado foi a grande sacada.

Em contrapartida, alicerçaram a cultura de vendas junto a metodologia Outbound aliada Inbound que já era feito.

A carreira de vendas dentro da empresa

SDR – Sales Development Representative

O vendedor é treinado sobre o processo de vendas para aprender e entender o negócio do cliente. Para oferecer a melhor solução para o sucesso desse negócio.

Pensar sobre o por quê dele está vindo até mim? Aprender sobre abordagem por telefone, e-mail e relacionamento com o cliente. Ao fim do processo esse vendedor estará apto a uma promoção quase como um processo de gamification da carreira dele com estágios de beginning, intermediate e advanced existente na plataforma Salesforce na trilha de treinamento. Assim, que esse vendedor atinge o score necessário para a etapa, ele está pronto para a próxima etapa.

BDR – Business Development Representative

Aqui se inicia a estruturação do processo de Outbound. O CRM com a visão 360º do cliente. Aqui, é preciso monitorar o time em processos de mentoring e coaching constantemente. Trata-se do alinhamento da abordagem, no qual, as informações sobre o cliente ficam registradas na ferramenta Salesforce.

“Se a gente vende a melhor ferramenta de CRM do mercado, a gente tem que ter os melhores recursos que falem com nossos clientes”. Marcondes Farias

 

Ocorre a preparação do recurso para ser promovido, passado o período de maturação e performance. E, enfim no gamification ele atingiu a pontuação mínima necessária, haverá promoção.

Quem você coloca como primeiro ponto de contato da sua empresa com o cliente?

Essa questão precisa te nortear. É decisivo para sua marca decolar ou afundar no mercado. Ao buscar uma pessoa para ocupar a posição de SDR, quem recruta deve ter em mente que ele não deve ser o recurso mais barato e tampouco o menos qualificado, pois, com certeza isso dará muito errado para o seu negócio e afetará a cultura de vendas.

Quando o candidato chega a Salesforce, ele passa por um banho de processo:

  • Aprende como a fazer abordagem correta;
  • Como qualificar;
  • Como fazer uma ligação;
  • Ele repete o processo tantas vezes que se torna o melhor nisso.

 

Em um Mix de:

HABILIDADE + PROCESSO + FERRAMENTA = talento de SDR

Capacitando um BDR

A habilidade já está ali, o processo está rodando com a ferramenta de CRM (com follow-up, enviando emails, trekking, etc). Agora, é o momento de injetar o conhecimento sobre a  ferramenta, produto e indústria.

Então, começa a especialização.

Com a ferramenta do Salesforce esse BDR tem acesso a todo o histórico de interações do cliente, informações e notícias necessárias para uma melhor interação.

Todo esse aparato vai ajudá-lo no Social Selling e nos disparos de email. Sendo mais objetivo, a ferramenta o auxilia apresentando os leads mais propensos a tomar uma decisão.

Como é o primeiro dia de um SDR na Salesforce?

Primeiramente, ele não é apresentado ao produto de cara, mas é enviado ao escritório sede da empresa em São Francisco para entender o tamanho, a grandeza e importância do que envolve o negócio ao qual ele está inserido. Nesse processo inicial acontece um bootcamp de 7 dias, onde ele e os demais funcionários nessa etapa, fazem trabalho voluntário. É um processo de Onboarding na própria empresa.

Quais métricas devo acompanhar nos SDR e BDR?

Note o volume de atividades. Seja o número de contatos que ele precisa estabelecer por dia no Linkedin, por exemplo. Podem ser métricas de ligações, e-mails, ou seja, aquela que faz sentido para o seu negócio e aplicável a ferramenta para que ele possa ser acompanhado.

Caso, ele não atinja a meta diária, o coaching entra em cena imediatamente para saber o que está acontecendo e realinhe a estratégia com esse recurso.

O acompanhamento para implantar a cultura de vendas ocorre desde o primeiro dia de trabalho até a chegada da próxima promoção.

As KPI’s operacionais são importantíssimas para monitoramento de como o trabalho vem sendo desenvolvido, se há falhas no processo e o que precisa ser alinhado. Essa é uma tarefa que deve ser constante no processo de acompanhamento.

Você pode estar focado na receita a ser gerada ou no número de pipelines, mas nada disso fará sentido se não souber executar com excelência o processo de chegar ao esperado.

Atenção: algo importante aqui que gera falhas com os recursos SDR e BDR que performam muito bem. É um erro prepará-los para executar a mesma função durante muito tempo sem apontar para um desenvolvimento de carreira. Por que?

Muito provavelmente, você investirá nele com recursos e ferramentas e consequentemente, ele estará sendo preparado para ir trabalhar na concorrência e quem investiu e o preparou foi você.

Então, alinhe o plano de carreira! Isso é essencial para que este recurso permaneça na empresa e a faça crescer.

E para aqueles SDR e BDR que não performam tão bem, invista em prepará-los para chegarem ao menos ao nível médio do processo. Para que haja equilíbrio entre as equipes.

Comissione seu pessoal e estabeleça critérios

É fundamental para manter o ânimo da equipe e foco no processo. Seja por meio de:

  • reuniões feitas
  • volume de pipelines
  • ligações
  • impacto de receita

Se o processo de vendas é curto, posso impactar por reuniões feitas ou receita gerada; se é um processo longo, pode ser por aumento de pipeline ou grana que está entrando.

Geração de demanda X Fechamento de negócio

A chave aqui é o quanto é possível colocar sobre o vendedor e o quanto ele é capaz de trabalhar.

O vendedor é o sujeito que possui conhecimento da base que ele tem. Capaz de manter relacionamento com o cliente e gerar oportunidades de negócio.

Se o vendedor já tem base instalada, tem pipeline, ele provavelmente vai dar menos atenção ao SDR / BDR de oportunidades mais frias.

Entenda, sobretudo nesse processo qual é o seu modelo de máquina de vendas, como ela funciona e a quem se aplica. Não queira escalar logo de cara, porque é certo que será ineficiente e gastará muito do seu orçamento para chegar a lugar nenhum.

Analise sempre, verifique se está funcionando, se não está, realinhe. Mas, analise! Não deixe para verificar quando o processo já estiver saturado. Isso vai evitar muitos gaps se o processo for acompanhado constantemente. Parta da gestão de KPI’s operacionais, gestão de Performance e como está o Business em tempo real.

Criação de Listas para Outbound

A Salesforce se utiliza de redes como Linkedin para construir sua base de leads, também se complementa com os dados obtidos em participações em eventos, acessos ao site, etc.

Ocorre a confecção de relatórios de relacionamentos passados para dar continuidade ao relacionamento com o direcionamento certo para a lista de base. Pode ser para reengajar o lead, por exemplo.  Essa é umas das tarefas dos BDR’s. Fazem disso um sistema criterioso e manual para conseguir os contatos chaves. A Salesforce acredita que o sucesso vai vir a partir do momento que você constrói sua própria base, seja lá qual método você utiliza para captar os contatos.

A construção da Mensagem

Aqui vamos falar um pouco como funciona a abordagem ao prospect. O BDR é muito bem preparado para identificar com eficácia as dores dos possíveis clientes. Marcondes cita aqui um exemplo usado por Aaron sobre um aquário cheio de peixes onde é fácil pescar, mas imagine esse aquário em tamanho maior e com meia dúzia de peixes, você com certeza vai passar horas tentando. Certo?

Por essa razão, a Salesforce opta por individualizar o atendimento ao máximo para entender e sanar as dores imediatas e possivelmente agendar um atendimento especializado dentro do nicho, no qual, o prospect se enquadre.

O papel do BDR é tornar esse aquário cada vez menor. Eles estudam os cases, são preparados para compreender como direcionar o prospect a tomada de decisão.

Por exemplo, posso trazer uma solução para sua empresa em que seu lead vai para o seu site integrado a uma ferramenta de follow-up automática que, você vai saber quando foi clicado o link por e-mail, disponibilizando a geolocalização, tudo pela ferramenta de Salesforce. Isso não é Big Brother, mas é demais, não?

A ferramenta proporciona informações cruciais para favorecer a abordagem individualizada que faz o prospect ouvir você com certeza.

O BDR estuda todas as indústrias-alvo que ele vai atacar. Através de informações do processo de vendas a ferramenta gera o pitch correto, para o momento certo para atingir o prospect.

Cadência, até quando tentar contato?

Explore seus múltiplos canais!

Tudo depende da interação entre o cliente e você. Isso vai separar o vendedor persistente daquele que o incomoda.

Conclusão

Controle a ansiedade e nem tome decisões antecipadas para diminuir ou aumentar investimentos. A máquina de vendas não flui da noite pro dia para gerar uma oportunidade. Envolve todo um processo de engajamento até chegar ao fechamento com a parte comercial.

Provar valor é demonstrar isso através da ferramentas de vendas, por meio de relatórios. A oportunidade gerada agora poderá impactar seis meses a frente, existe um período de maturação e performance dos BDR’s que deve ser levado em conta.  

Monitore seus KPI’S, analise, gere relatórios, prove pro time responsável e comercial que aquela oportunidade está sendo metrificada e que há chances de fechamento. A Salesforce é a prova viva de uma empresa omnichannel na qual vendem e utilizam a ferramenta que eles oferecem, usada por eles mesmos em seus negócios e aplicada a uma cultura de vendas.

Suas vendas não estão gerando o resultado esperado e você não sabe mais o que fazer para melhorar essa situação? Temos uma oportunidade incrível de transformar sua empresa numa Máquina de Crescimento. Quer saber como?

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Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.

 

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