Dobrar vendas: o que você precisa saber para começar 

Dobrar vendas trata de como chegar mais longe em meio a crise e a voraz concorrência que se ergue a cada dia. Como dominar a ciência para conquistar novos clientes? É o que muitos se perguntam diante do desafio de bater metas e gerar mais receita. Mas, se conectar com o seu cliente tão profundamente vai ajudar você a fechar mais vendas e diferenciar você daqueles que esperam as indicações caírem do céu. 

Aumentar vendas é o coração que move a empresa e gera novos negócios a cada dia, por isso neste artigo você vai aprender os 4 passos para dobrar vendas da forma correta.

  1. Gere mais volume
  2. Melhore a sua taxa de conversão
  3. Mapeie as necessidades
  4. Detecte e elimine objeções

Vamos a eles.

1. Gere mais volume

Se você trabalha com prospecção outbound sabe que é como pesca de arpão, você precisa ir atrás do cliente. É óbvio que isso é dá trabalho. Mas, existem formas e ferramentas que te auxiliam nesse processo para que seja eficiente e seja capaz de dobrar vendas.

Total de vendas = percentual atual + o número de pessoas que falo

Você pode intensificar seu conteúdo para trazer mais resultados. Quem faz outbound precisa prospectar mais. Se você fala com 10 precisa falar com 20 e assim por diante.

Quer gerar volume?

Uma boa alternativa é usar tecnologia. Com processos de prospecção que permitem você aumentar a escala. Se você já tem um e não está funcionando como gostaria, dê uma olhada neste outro artigo e veja se você não está cometendo esses erros.

7 motivos para a campanha de prospecção outbound não funcionar

Para isso, tenha um bom fluxo de prospecção usando automação. Construindo listas a partir dos eventos que você participa, scrap do Google, Linkedin e outros.

É possível gerar uma base grande de empresas para prospectar e a partir daí, construir um fluxo de cadência automático. Como faço aqui na Growth Machine. Eu ofereço conteúdos gratuitos diariamente no meu Linkedin e em Lives no meu Instagram, vídeos no Canal do YouTube ou Workshops, nos quais eu entrego valor antes de tentar vender.

Se está sem grana para implementar, recomendo consumir os conteúdos gratuitos que ofereço, isso já pode te ajudar.

A cada 5000 empresas que eu prospecto, 500 oportunidades são geradas para o time prospectar. Nivela a quantidade de oportunidades que você gera com a capacidade de atendimento do seu time.

 Isso vai otimizar não só o seu tempo como também o tempo do seu time. Quanto mais quente for a oportunidade maior é a chance de você vender. Algo muito importante nessa etapa é você já ter mapeado quem é o seu ICP, ou seja, o seu perfil de cliente ideal.

2. Melhore sua taxa de conversão

Para melhorar a sua taxa de conversão é preciso ter um bom processo de qualificação. Sem isso, você e seu time vão perder muito tempo com gente que não vai comprar de você.

  • faça as perguntas certas para entender se você está falando com a pessoa certa, ou seja, aquele prospect que tem potencial de compra real.

Saiba que 80% de todos com quem você fala não vai comprar absolutamente nada. Pode ser porque não tenha sido dado conta do problema que tem; não encontrou valor na sua solução, não viu urgência tampouco prioridade em solucionar, etc.

  • valide se a empresa tem o tamanho que você atende. Ela está dentro do segmento e fit que você propõe pro seu negócio.
  • Se a empresa procurou por você, faça um diagnóstico, o objetivo aqui é fazer uma pesquisa mais profunda e entender a situação que a empresa se encontra, qual é problema que a fez procurar por você e qual é a consequência que esse problema traz.
  • não menos importante e onde muitos vendedores se esquecem: verifique se a pessoa que você está falando tem poder de decisão, quer dizer, se ele é vendedor vai precisar falar com o gestor, se é um C-level precisa falar com os sócios. 
  • existe urgência no prospecto em resolver o problema? é uma prioridade pra ele e quão grande é essa dor?

Seu time de qualificação precisa ser mais seletivo. Só devem passar para frente aquela oportunidade que está absurdamente qualificada. Assim, o time de vendas só recebe oportunidades que passaram pelo processo de qualificação. 

Isso vai aumentar o poder de persuasão e influência do seu time. Treiná-los nisso é fundamental. Treinar argumentação em vendas, foco em possíveis objeções e como atrair urgência para a solução vai deixar seu processo de vendas especialista em resolver as dores certas pros clientes certos. 

Crie processos, sem isso você não consegue medir e consequentemente, não há como gerenciar.

É algo que eu não me canso de repetir: esforço é diferente de resultado.

Não adianta nada gastar uma energia enorme com um prospecto que nunca vai fechar com você ou pior só descobrir isso lá no fim do processo de vendas.

Tenha um playbook de vendas estruturado, perceba realmente, onde está o seu gargalo e alinhe as melhorias para que precisam ser feitas.

3. Mapeie as necessidades

Entendendo as necessidades vão ajudar a sua empresa a melhorar sua abordagem para chegar nos caras certos e não depender apenas de indicações.

É aqui que você mostra ao prospecto o lugar que ele se encontra e onde o negócio dele pode chegar. Pense como vai ser interessante fechar negócio com uma empresa que você sempre sonhou. 

A abertura de porta é necessária e importante, no entanto, demonstrar de forma clara como a sua solução pode e vai transformar a vida daquele prospecto é a cereja do bolo. É mostrar o cenário atual que ele se encontra e como será quando ele adotar a sua solução específica para o problema específico que ele tem.

Marketing e vendas vêm mudando a forma como interagem e reagem ao público e suas necessidades. Entender isso, vira o jogo radicalmente. O foco é na necessidade do cliente, empresas que focam em si mesmas e no produto ou serviço que possuem não sobrevivem a massiva concorrência.

Simplificar esse processo pro cliente demonstrando pra ele o que vai acontecer a partir do momento que ele contratar você, isso sim é genial!

Ele não deseja a complexidade e as inúmeras features que o produto tem, características técnicas influenciam muito pouco. Mas, se você parte da transformação que entrega e o que a solução proporciona, a conquista deste prospecto é certeira para dobrar vendas.

4. Detecte e elimine as objeções para dobrar vendas

 Você sabe contornar as objeções dos seus prospectos? Esse é um fator essencial.

Isso impede você de chegar ou superar o resultado, ou que você ganhe mais dinheiro. Podem ser medos, dúvidas e inseguranças, tudo aquilo que seu prospecto sente e faz com que ele não feche com você.

Por isso é tão importante que você mapeie, também, quais são as objeções que se levantam sobre o seu produto ou serviço. Então, traga uma pessoa com poder de decisão para a reunião e faça o mapeamento completo antes de começar a retirada.

Sobretudo, deixe o cliente falar. Anote cada objeção dele e diga que você entendeu as inseguranças e sugira algo. Caso você consiga resolver cada dor, reflete num contrato fechado.

Ah, mas eu não sei se meu cliente tem objeções…

Fácil responder isso. Se ele não fechou com você, certamente, há alguma objeção. Pode ser tempo, preço, não reconheceu que tem um problema, não viu valor na sua solução, etc.

Possíveis objeções:

  • não sei se tenho tempo pro seu produto… (se é pra você uma prioridade dobrar vendas, ir para o próximo nível, ter qualidade de vida, mais resultado, etc).
  • seu preço está além do que posso… (quanto você fatura hoje? Imagine se fosse X valor).
  • não sei se a sua solução é pra mim… (nós já ajudamos X empresas e elas obtiveram Z resultados com a nossa solução)
  • eu não preciso da sua solução, estou indo bem… (me conta você está conseguindo implementar tudo que você prometeu? Tem sobrado tempo pra sua família?)

A partir daí, você vai contornando uma a uma. Por isso, é importante treinar o seu time para argumentação. Com certeza, times de vendas que entendem o que vendem e para quem é a solução são bem mais eficientes e assertivos em suas abordagens. Quer dobrar vendas?

Se aplique em dominar a contornar objeções.

Conclusão

Eu espero que esse artigo tenha sido útil pra você. Eu tentei direcionar você com 4 passos que no dia a dia parecem simples, mas que se não forem aplicados da forma correta ou sequer aplicados vão impedir que você possa dobrar vendas.

Eu garanto que se você aplicar e seguir esses passos você vai não só se diferenciar dos demais, mas aumentar ventas de forma escalável.

Se você deseja saber como montar essa estrutura completa ainda esse ano e potencializar as suas chances de sucesso, eu vou te ensinar no meu treinamento Dobrando Vendas. Este é o mesmo conteúdo que aplico na minha empresa,  e que me fez construir uma empresa do zero.


 

Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.

 

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