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Forecast de vendas: Descubra como prever os resultados do seu negócio

É possível prever os resultados da sua empresa com o Forecast de Vendas! Leia para saber como aplicar HOJE

Vitor Coutinho

Escrito por

Vitor Coutinho

, em

25/8/2021

.

Vai dizer que nunca quis prever os resultados da sua empresa? Isso é um desejo de todos os gestores, pois, assim, fica mais fácil pensar estrategicamente nas estratégias de curto a longo prazo.

E não, isso não é impossível de fazer! O forecast de vendas surgiu para isso e, para te explicar, resumidamente, pode-se dizer que é uma ferramenta de antecipação necessária para todos os negócios.

Neste conteúdo, você vai entender como utilizar o forecast de vendas e, também, entender do zero seu conceito para não ter dúvidas e repassar para seus colegas de trabalho.

Boa leitura!

O que é o forecast de vendas?

É uma prática com foco em alcançar a estimativa dos resultados futuros de uma empresa. É possível afirmar que o forecast de vendas é uma ferramenta de gestão por fazer com que a pessoa possua uma perspectiva dos resultados financeiros, como o total de vendas e o faturamento geral que será alcançado em determinado período. 

Sendo mais direto ao ponto, é uma previsão de vendas.

Nessa linha, essa previsão de vendas pode ser feita com base no perfil dos clientes ou em oportunidades de negócios. Assim, por meio de análises do registro de resultados da sua empresa, você consegue fazer um cálculo baseado em dados concretos.

Ao ler, parece ser bem simples, mas na verdade é bem mais complexo do que você imagina. Se, por exemplo, a sua empresa não possui um sistema de dados concretos a respeito de seus clientes, leads e prospects, sem dúvidas, dificuldades serão enfrentadas para começar.

Por que é importante?

Pontuei 03 claros motivos para investir no forecast de vendas em sua empresa, são eles:

Previsão de receita em curto prazo

Ter maior clareza sobre qual será a entrada de novos clientes em um determinado tempo, certamente ajudará na previsão de receita em curto prazo. Por exemplo, sua empresa pode estar passando por um momento de decisões a respeito de novos investimentos ou corte de gastos, por isso, utilizando o forecast de vendas, há uma facilidade em entender todo o cenário macro para ver qual é a melhor estratégia a ser tomada.

Alinhamento de expectativas

Alinhar as expectativas entre o vendedor e o potencial comprador é necessário pois, se o vendedor consegue entender qual a sintonia entre necessidade e solução, saberá prever melhor qual tipo de cliente tem maior probabilidade de compra.

Nesse cenário, ao possuir um processo de forecast bem estruturado, seus vendedores saberão melhor onde investir os esforços.

Definição de perfis de compra

É importante analisar quais tipos de pessoas ou empresas adquirem seu produto ou serviço!

Este levantamento pode ser extraído ao entender os perfis de clientes. Para te facilitar a entender, a questão é verificar como era o perfil dos últimos compradores e aqueles que mais compram também.

Contudo, é importante comparar esses perfis ao forecast de vendas porque você pode verificar se as expectativas dos vendedores estão alinhadas com quem realmente compra.

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Qual é o impacto do forecast de vendas no trabalho da área comercial?

Como dito anteriormente, o forecast de vendas significa, basicamente, prever o número de novos clientes dentro de um determinado grupo de negociações.

Nesse contexto, o vendedor precisa fornecer esse número a seu gestor, certo?

O problema está aí! Muitos vendedores analisam de forma subjetiva esse número e, certamente, não possuir dados por trás, a chance de errar é alta.

Então, provavelmente, fica nítido o impacto do forecast de vendas no trabalho do vendedor, né? Nunca se esqueça que, se basear no “achômetro” não é o correto a ser feito.

E agora, como realizar um forecast de vendas corretamente?

É preciso possuir bases sólidas para calcular o forecast de vendas pelo simples motivo de garantir a assertividade da informação fornecida.

Para isso, você irá precisar de indicadores importantes do seu negócio. São eles:

Ticket médio de venda

Para calcular o ticket médio de vendas, faça o seguinte:

Divida as oportunidades já concluídas pelo valor somado de todas essas vendas fechadas.

Pronto!

Taxa de conversão

A taxa de conversão consiste no número total de leads captados divididos pelo número daqueles que converteram.

Valor médio de vendas

Para finalizar, o último indicador é o valor médio das vendas, que precisa ser extraído assim:

  • Divida o ticket médio pela sua taxa de conversão (Número que você conseguiu na etapa anterior). 

Com esse resultado em mãos, é possível chegar ao forecast de vendas fazendo um cálculo do período que sua empresa procura saber:

  • Multiplique o valor médio de vendas pelo número de leads ativos, ou seja, as oportunidades obtidas, sejam elas semanais ou mensais, você que sabe. O resultado é o seu forecast de vendas.

Deu pra entender? Agora basta colocar em prática!

Sem dúvidas, o resultado que você obtiver com o forecast de vendas, trará uma segurança para o seu negócio e possibilitará que os gestores trabalhem com números mais concretos.

E, logicamente, a partir dessas informações, torna-se mais fácil pensar de forma estratégica no crescimento da sua empresa.

Então, se você ainda não conhecia ou não estava disposto a colocar em prática, tire do papel imediatamente!

Espero que você tenha gostado do conteúdo levantado aqui! Não deixe de ler os outros temas do nosso blog.

Aliás, pensando no seu alcance das metas e na elaboração de técnicas de fechamento de vendas, veja esse vídeo! Você vai aprender 4 técnicas persuasivas para isso.


Vitor Coutinho

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