Funil de vendas: o que é e como criar o seu?

O conceito de funil de vendas não é algo novo em marketing e vendas, mas é uma ferramenta fundamental para estruturar estratégias de negócio baseado na jornada de seus clientes, desde quando eles descobrem você até a efetivação de uma compra.

“Meu funil de vendas não está eficiente.”

“Não estou conseguindo criar Topo no meu funil de vendas.”

“Não sei o que está de errado, mas não estamos batendo nossas metas de vendas.”

Se você fica em dúvida quando escuta qualquer uma dessas frases, eu quero te ajudar hoje.

Se você entendeu todas elas, também quero te ajudar e te explicar como funciona o funil da Growth Machine.

Esse artigo tem por objetivo:

  • Explicar que raios é esse tal de funil de vendas
  • Como você pode aplicar esse conceito no seu departamento comercial
  • Mostrar como funciona o funil da Growth Machine.

 

Funil de vendas: o que é?

Imagine que você agora está com uma vaga e precisa contratar alguém muito bom para essa vaga. O que você faria?

Primeiro, você irá publicar uma vaga. Em seguida, vai analisar os currículos das pessoas que se candidatarem, após isso, vai chamar para uma dinâmica de grupo os candidatos mais relevantes e que se saírem bem, você vai chamar para uma entrevista individual. 

Pense se não seria assim:

  • Candidatos;
  • Dinâmica de grupo;
  • Entrevista pessoal;
  • Aprovado na vaga.

Ok, Thiago, qual é a relação de um processo seletivo com um funil de vendas?

Eu coloquei justamente em ordem de funil, onde a etapa anterior tem mais pessoas que a próxima e consequentemente, se fosse um gráfico teria justamente o formato de um funil.

Logo, podemos definir um funil de vendas, como:

“Funil de vendas é uma representação das fases que um cliente em potencial percorre, desde o contato inicial com a sua empresa até a conclusão da venda.”

Separar seu processo de vendas em etapas te ajuda a entender em que momento o cliente está, qual ação você precisa executar para ajudá-lo a evoluir, quais são suas maiores dúvidas e onde você está tendo dificuldade em evoluir.

Conhecer sua conversão de uma etapa para outra te ajuda a otimizar seu processo de vendas, treinar o seu time, melhorar o seu marketing e direcionar suas ações e investimento.

O funil de vendas facilita a compreensão sobre a taxa de conversão e quanto tempo é gasto entre elas. Onde será possível visualizar e encurtar a etapa com maior gargalo, tornando a gestão do seu funil mais eficiente.

Você pode se perguntar:

  • Quanto é a taxa de conversão em cada etapa?
  • Qual é a taxa de conversão global?
  • Quanto tempo eu levo em cada uma delas?
  • Como está o meu ciclo de vendas?
  • Quanto está o meu ciclo de vendas?

Quanto mais padronizado o seu funil, maior é a sua capacidade de escalar seus negócios.

Como você pode aplicar esse conceito no seu departamento comercial?

Uma forma simples de aplicar esse conceito é pensar qual é o passo a passo que seu cliente percorre para virar um cliente da sua empresa e o que é necessário fazer em cada uma das etapas. 

Imagine algo do tipo:

  1. O cliente entra em contato com a empresa
  2. Fazemos um primeiro diagnóstico
  3. Apresentamos a nossa solução
  4. Negociamos e fechamos. 

Percebeu que já tem uma estrutura de funil?

Outra forma de criar o seu funil é utilizando o Sales Model Canvas, nossa metodologia para concepção de processo de vendas. Com o SMC você e seu time vão conceber junto cada uma das etapas do seu processo. Nesse curso gratuito ensinamos tudo que você precisa saber para aplicar a metodologia.

O grande poder dessa ferramenta é a simplificação. Você vai construir exatamente aquilo que é essencial pro time vender mais.

Para o seu vendedor vai ser muito mais produtivo, pois, ele vai se concentrar na etapa que é importante ele bater a meta e ver onde ele está travando no processo.

Minha sugestão para montagem do primeiro funil de vendas é: pense em algo simples que já o ajude a organizar rapidamente suas oportunidades e seu time de vendas. Nesse primeiro momento, o foco precisa ser criar cultura, adaptar a maneira de trabalhar ou novo formato.

Deixe eu te explicar como funciona o funil da Growth Machine.

Quando começamos a Growth tínhamos um desafio: pouco dinheiro e muita ambição. 

Meu grande dilema era como conseguir resultado se a minha capacidade de investimento era baixa?

Outro desafio que eu tinha, era como gerar tráfego, se no Google orgânico, grandes players já estavam bem posicionados?

Eu achei um topo de funil, o Linkedin.

Comecei a produzir conteúdo para o Linkedin e lá consegui gerar meus primeiros clientes.

Nesse momento, eu precisava escalar isso tudo. Eu usei uma estratégia chamada customer value optimization, que eu vou explicar mostrando exatamente como é o funil da Growth Machine.

Fornecemos muito conteúdo gratuito no Linkedin, Instagram, Facebook e no YouTube.

Fazemos Workshop on-line gratuito, onde capturamos o contato e começamos um primeiro relacionamento.

Em seguida ofertamos o Growth Day, nossa imersão para quem deseja aprender pessoalmente com a gente ou no (curso) Máquina de vendas – Unstoppable que ensinamos também, on-line.

Para quem participa do Growth Day e entende que precisa de um pouco mais de ajuda, temos nossa consultoria individual ou também, o Growth Lab, nossa imersão de um fim de semana.

Além disso, o cliente compra várias vezes e diminuiu o custo de aquisição (quanto custa para adquirir um novo cliente). Da mesma forma, conseguimos faturar  R$1.2 milhões no nosso primeiro ano de vida.

Conclusão

Usar um funil de vendas é fundamental para ampliar a eficiência do seu negócio. Por mais que existam ferramentas e softwares que automatizam  boa parte desse processo empresas que são gigantescas hoje, como Rock Content e Resultados Digitais começaram seu funil na parede usando post-it ou em planilhas do Google.

O mais importante aqui é a sua decisão de organizar seu processo e buscar aumentar suas vendas. Pela razão que, se o processo já existe e está rodando é o momento que você pode pensar em automatizar e a ganhar mais eficiência.

Quer uma ajuda para montar seu funil de vendas? Se inscreve no Desafio de 21 dias e acompanhe como conseguir mais clientes para o seu negócio.


 

Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.

 

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