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Gatekeeper e vendas: o match perfeito

Já foi tempo em que Bruno Gagliasso e Gio Ewbank eram o casal mais perfeito do mundo, os tempos mudaram e o novo casal do momento é: Gatekeeper e vendas.

Giullia Riente

Escrito por

Giullia Riente

, em

3/9/2021

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Falar de vendas é algo muito mais complexo do que a maioria das pessoas imaginam, não é só falar do seu produto, convencer o cliente e fechar a venda. Está longe disso! Você tem ideia do que é um Gatekeeper e como ele pode se tornar o seu melhor amigo durante uma prospecção? Não? Então pega o papel e a caneta e anote essas 4 dicas para tornar esse match perfeito.

Já foi tempo em que Bruno Gagliasso e Gio Ewbank eram o casal mais perfeito do mundo, os tempos mudaram e o novo casal do momento é: Gatekeeper e vendas.

O match perfeito é feito com uma combinação onde o gatekeeper inicia esse processo, filtra e depois passa para o time de vendas.

Afinal, o que é Gatekeeper?

Traduzindo, gatekeeper significa “guardião dos portões”, que nada mais é aquela pessoa que tem o poder de decidir quem entra ou não entra. Ela tem autonomia e poder para fazer essa decisão e é uma chave fundamental para redução de tempo e gastos, fazendo uma boa filtragem.

Sabe aquela empresa de grande porte que você sempre tentou marcar uma reunião, mas nunca conseguiu?

Então, provavelmente você nunca conseguiu falar com esse decisor por conta de um Gatekeeper, que logo te barrou na recepção.

Quer descobrir 4 dicas para contornar um Gatekeeper? Bora pra leitura, então!

Qual o papel e como funciona o trabalho de um Gatekeeper?

Antes de te contar as 4 dicas para contornar um Gatekeeper, quero te mostrar alguns pontos importantes que você precisa saber.

Se você vê um Gatekeeper como obstáculo, você já está começando errado. Não adianta tentar bater de frente com ele e fazer de tudo para tentar ter acesso ao decisor da empresa. Você só vai ser mais visado pelo responsável e sua situação vai ficar de mal a pior.

Já pensou se todos tivessem acesso ao presidente de uma empresa? Já imaginou quantos e-mails de prospecção esse mesmo presidente recebe e que o único destino é a lixeira?


O presidente tem que cuidar de uma empresa, tem que tomar grandes decisões, seu foco não é receber todo vendedor que bate à sua porta. Seria uma loucura!

Por isso, para evitar o caos e otimizar o tempo dos “chefões” das empresas que existem os Gatekeepers, que para os profissionais de vendas são os grandes vilões de suas prospecções.

Os Gatekeepers vão coletar as informações daquele prospect, classificar como útil ou não para a empresa, e repassar apenas o que classifica como extremamente importante. Sua função vai muito além dessa classificação, ele otimiza o tempo de seu superior e não deixa propostas sem sentido chegarem a ele, fazendo com que pare sua atividade para dar atenção a algo que não tem condições de ir para frente.

A hora do match

Agora que você pode entender um pouco mais dessa função, vamos as 4 dicas para tornar o Gatekeeper o seu melhor amigo e tornar esse match o mais perfeito possível.

1. Não trate o Gatekeeper como seu inimigo e não tente vender para ele.

Como te explicamos anteriormente, não trate o Gatekeeper como seu inimigo, assim como você, ele está fazendo o seu trabalho. Lembre que ele é a sua porta de entrada para um decisor. 

Sabe quando você está na empresa durante uns anos e chega uma pessoa nova e em pouco tempo é promovida e você não sabe o por que disso. Então, por mais que você faça o seu trabalho da forma mais perfeita do mundo, nem sempre é sobre o serviço ou produto, é mais que isso. O verdadeiro valor de uma pessoa está nas suas ações, sua bondade e educação. Por isso, jamais seja grosseiro com um Gatekeeper! Se você é grosso com esse profissional, ele jamais vai deixar você chegar ao decisor final.

Por desespero, você acaba fazendo coisas que não são tão legais, uma delas é tentar vender para o Gatekeeper. Sabe o que vai acontecer? Seu esforço será em vão.

2. Evite roteiros padrões, seja diferente.

Assim como você está tentando chegar ao decisor, existem outros 50 igual a você. Então o que você tem que fazer? Se diferenciar.

Pare de usar roteiros batidos, personalize a sua abordagem, estude o seu prospect e seja diferente. Analisar o que os seus concorrentes estão falando é uma boa tática, pois assim, você saberá o que não fazer.

Entenda com qual Gatekeeper você está falando, se é uma pessoa mais próxima do decisor ou se é alguém muito distante dele, a partir daí, siga pela direção mais assertiva e comece a criar conexões com esse profissional.

Não esqueça, ele já ouviu tudo quanto é tipo de prospecção, se você só for mais um, vai bater com a cara na porta. 

3. Cative o Gatekeeper.

O ser humano é um ser extremamente sociável, por isso, não trate o seu prospect de formar seca ou mais ríspida. Seja empático, cative-o e engaje-o.

Quando você cria uma abordagem mais aproximativa com o Gatekeeper e demonstra o verdadeiro interesse no que ele está dizendo, a partir desse momento você está criando uma ligação com ele. Não é mais você falando friamente a pessoa que vai te barrar a falar com o decisor da empresa, você está conversando com um aliado estratégico.

Uma dica que podemos te dar é: você já ouviu falar de rapport em vendas? Não? Temos um vídeo que vai te ajudar a usar essa técnica de forma mais eficiente. 


Lembre que qualquer escorregão que você dê, pode mudar a forma com que o Gatekeeper te trata, é sobre relacionamento e a forma como você lida com as adversidades que farão você progredir ou não.

4. Tenha recomendações.

Você um belo dia acordou e resolveu comprar um computador novo, antes de comprar, o que você faz? Busca por recomendações de conhecidos que tem esse computador específico ou lê recomendações de pessoas que compraram esse produto.

O mesmo serve para o seu produto ou serviço. Muitos nunca ouviram falar dele, mas como você pode afirmar que ele funciona e é bom se a pessoa nem confia em você?

O Gatekeeper não vai te facilitar, mas se você tiver provas e recomendações, ajudará bastante nessa quebra de objeções.

Se você conhece alguém que possa te levar até o decisor, use e abuse desse contato. Vai te ajudar bastante a evitar esforço e te ajudará com a recomendação.

O que fazer com o Gatekeeper afinal?

No mundo ideal, o contato de um vendedor com o decisor final da grande empresa que ele tenta prospectar, poderia ser numa simples ligação. Mas não é bem assim…

Agora que você já sabe o que fazer, lidar com um gatekeeper é apenas mais uma parte de um processo comercial. Ele não é o seu inimigo, você não deve tentar vender para ele, evite roteiros padronizados, use recomendações e o principal, o cative.

Se por acaso, mesmo assim, você sinta dificuldade nessa etapa, comece a fazer social selling e foque em conseguir o contato direto do decisor da empresa.

Temos uma Bíblia do Social Selling que vai te ajudar muito nessa etapa, aproveita!


Entenda esses pontos, faça melhorias e mude o seu jogo de prospecção para outro patamar. Bora pro topo!

Giullia Riente

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