Guia definitivo da construção do processo de prospecção Outbound

A prospecção Outbound trata de questões, como conseguir chegar na frente do cliente certo? Como criar um processo que permita gerar a quantidade de reuniões qualificadas para bater minha meta de vendas? Qual é o momento de contratar pessoas, como criar modelos e quais ferramentas contratar?

Por muito tempo eu tive todas essas dúvidas, mas depois de ajudar 7 das 10 maiores empresas de tecnologia do mundo eu resolvi criar um passo a passo estruturado com o objetivo de responder cada uma dessas perguntas.

Nesse artigo, eu vou explicar o como:

  • Como construir um Posicionamento que gere diferenciação na sua prospecção outbound
  • Como estruturar uma abordagem campeã que transforme e-mails em ligações e pedido de reuniões
  • Qual tipo de Cadência faz mais sentido para o seu negócio
  • De que maneira devo qualificar meus prospects

 

Introdução a construção do processo de prospeção Outbound

Um processo de geração de demanda Outbound é totalmente centrado no cliente e sua construção se deriva de um profundo estudo das dores e necessidades do seu perfil de cliente ideal. Uma vez definido o cliente ideal, é importante analisar qual foi a razão pela qual os clientes existentes em sua base a optaram pela solução oferecida por você. Note que essas perguntas vão nortear todo o processo, entre elas estão:

  • De onde partiu o desejo da solução?
  • Qual era a principal dor, necessidade ou desafio?
  • Dentre as propostas, quais soluções foram analisadas?
  • Por que a nossa solução foi a escolhida?
  • Qual foi a principal vantagem adquirida após o contrato?
  • Quais indicadores obtiveram melhora com o uso do produto?

Bem no início do processo de pesquisa, a análise é o ponto crucial para entender detalhadamente quais eram os problemas, dores, desafios e quais foram as vantagens conquistadas com a contratação da sua empresa. Procure sempre estudar de 10 a 20 clientes dentro do cluster do ICP (Perfil de Cliente Ideal).  Para essa atividade eu gosto muito de usar um formulário com as perguntas estruturadas.

Com todas as respostas em mãos, chegou a hora de junto com sua equipe montar o Kanban Prospect. Organize as ideias em cada um dos blocos e compreenda como funciona a mentalidade do seu cliente. Reserve uma tarde inteira para a dinâmica e conduza o processo de construção do Kanban Prospect.


 

Com o seu kanban construído você terá todas as informações necessárias para estruturar o framework de geração de demanda. Analise com muita atenção cada dor e os sonhos nessa etapa, classifique cada um por seu nível de intensidade e importância. Na ponta de case, use a percepção dos seus clientes pós implantação e utilize dados reais e tangíveis para essa etapa. Certo?

Veja como se estrutura o Funil de demanda na figura abaixo:


1. Como construir um Posicionamento que gere diferenciação na sua prospecção outbound?

Você não precisa ser a melhor solução do mundo, você precisa ser a melhor solução para o seu perfil de cliente ideal. Durante a construção do posicionamento é o momento no qual, você vai responder o “por quê” dos clientes desse nicho devem te escolher no lugar dos seus concorrentes.

Acredite, mesmo parecendo uma tarefa absurdamente difícil estar nichado é um grande diferencial competitivo.  Ainda que dentro do mesmo nicho, os grandes concorrentes vão ter dificuldades em competir com você. Já pensou nisso?

Para definir seu posicionamento, você deverá responder às seguintes perguntas:

PARA < Segmento priorizado>

  • Quem é o alvo?

QUE <Tem este problema>

  • Qual é o problema que o cliente enfrenta? Que experiência ele busca?

O <Descrição da solução>

  • Qual é a solução para o problema?
  • Como vai entregar a experiência esperada para o cliente?

É UM <Oferece estes benefícios>

  • Quais sãos os benencios funcionais / emocionais que será enfatizado?

QUE <Estes são os competidores>

  • De que maneira a nossa solução é melhor que a dos concorrentes?

DIFERENTE <Tem as principais diferenças / razões para acreditar>

Que dados e informações reforçam a nossa credibilidade para o que afirmamos?

Você pode fazer download do template de posicionamento nesse link.

Como todas essas respostas prontas fica clara sua diferenciação. Eu sempre aconselho meus clientes a colocar na parede essas respostas. É fundamental que todos os membros da equipe de vendas tenha a compreensão que é dessa forma que a empresa se diferencia no seu mercado.

2. Como estruturar uma abordagem campeã, que transforme e-mails em ligações e pedido de reuniões?

Com as dores e sonhos identificados o próximo passo é criar e-mail de prospecção outbound que se baseiam nessas necessidades. Caso tenha alguma dúvida como construir nesse ebook explicamos em detalhe como fazer.

O fundamental é estruturar os e-mail de forma a explorar as necessidades identificadas. Cada um dos seus prospects tem que achar que aquele e-mail foi escrito especialmente para eles e que você tem o caminho para resolver o problema.

Se posicione como especialista, ninguém quer comprar de vendedores mas de pessoas que se importam em solucionar nossas dores e que ele tem prioridade. Mostra pro teu prospect que você sabe mais que ele e que está disposto a ajudá-lo.

Não pode faltar provas sociais, cases de clientes no mesmo segmento e o valor que você irá gerar durante a reunião de diagnóstico. Mostre que no final da reunião, mesmo que ele não tenha interesse em contratar sua empresa ele terá conseguido uma visão de como resolver seus problemas.

3. Qual tipo de Cadência faz mais sentido para o seu negócio?

Um fluxo de cadência é uma estrutura de tentativas de contato (ou follow ups) feitos por meios de comunicação variados com um espaçamento ideal entre eles.

Essa estrutura permite que você permaneça em contato com os leads pelo período de tempo necessário (duração do fluxo), abordando-os com o conteúdo mais relevante possível para o seu cliente ideal.

Lembrando que existem 3 tipos de Cadência:

  1. Fundamental: é a que trabalha mais o equilíbrio entre as operações. Distribuindo o esforço de contato ao longo dos dias sem sobrecarregar o prospect.
  2. Transacional: geralmente utilizada em tíquetes menores, praticamente todos os dias vão ter uma ligação e isso pode sobrecarregar seu prospect. Cuidado.
  3. Relacional: utilizada para enterprises com tíquetes maiores, aqui há mais tempo para ser concluída.

De acordo com o tipo de prospect que você está buscando o modelo de fluxo vai fazer sentido ou não. Preste atenção quanto ao esforço e o espaçamento do fluxo para que feche o seu tíquete. Não vale a pena gastar mais dinheiro para fazer uma venda do que a receita que essa venda vai te trazer.

Teste os Modelos! Só assim você vai perceber qual funciona mais pro seu negócio.

Destaquei três propósitos do fluxo de cadência para você tomar nota:

  • Cada vendedor precisa ter suas demandas organizadas

Por que?

A força motriz das vendas giram em torno do pipeline, então através da boa gestão e organização das atividades diárias e definição das análises constantes de acompanhamento o vendedor conseguirá ser mais eficiente. Isso vai garantir o maior foco nas negociações dentro do ciclo de vendas e que podem ser fechadas naquele mês determinado.

  • Aproveite o potencial máximo dos seus leads

Fique atento ao fluxo de cadência, como já aprendemos, ele é fundamental para aumentar a comunicação com leads. Através dele é possível planejar e organizar de forma eficiente as demandas e como as atividades vão transcorrer durante o processo com cada prospect. Nada ficará para trás e certamente haverá eficácia na prospecção.

  • Bingo! Clientes chegando

Se você for cuidadoso em seguir cada etapa do processo, garantindo a organização e atenção ao fluxo de vendas, obviamente novas oportunidades vão surgir. Mas, não pare apenas porque as metas foram alcançadas, continue e busque ser eficiente em cada etapa. Analise sempre, verifique se há gaps durante os processos para que independente  do modelo de prospecção escolhido, haja sempre leads qualificados para a entrega correta da solução da dor à contratação.

4. De que maneira devo qualificar meus prospects?

Durante a qualificação o seu objetivo é entender se esse prospect tem perfil para comprar, se tem poder de decisão e se está no momento certo de compra. Para ter um processo de prospecção Outbound eficiente é fundamental definir o que é um cliente qualificado.

Para isso, é necessário mais uma vez olhar para o seu ICP. Qual o tamanho do seu cliente ideal? Existe um CANAL comum? Quais outros atributos mostram o porte do cliente? Quem é a pessoa que na sua pesquisa mais participou da decisão da contratação da sua solução?

Crie cada uma dessas perguntas e transforme em itens de qualificação. Crie filtros mais abertos, onde você será menos criterioso e com o tempo passe a ser mais exigente.

Conclusão

A forma como eu domino ou não a Máquina de Vendas é o que vai definir se vou ter um bom processo de Outbound. Levando em conta que sem oportunidades qualificadas nenhuma máquina funciona.

Lembre-se de que a forma como eu me relaciono com o perfil de cliente ideal não pode ser genérica, ela deve ser precisa para cada etapa da jornada de compra, da fase de descoberta das dores até o fechamento de contrato.

Oferecer a melhor solução possível de acordo às necessidades do prospect é o que vai te posicionar no mercado como especialista e certamente ser eleito como a melhor solução dentro do nicho. Possivelmente, manterá  você no páreo até com a concorrência do seu nicho.

É importante compreender quem tem o poder de decisão de compra durante o processo de estruturar uma abordagem campeã. Gerencie todo o fluxo de cadência com o espaçamento ideal entre elas trará eficiência para toda a estratégia no processo de prospeção.



 


 

Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.
 

 

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