Guia definitivo para usar cold emails na sua prospecção

Qualquer pessoa que tenha uma caixa de entrada de e-mail sabe que, quando se trata de vendas, a divulgação a frio é uma das técnicas mais populares atualmente. Seus potenciais clientes estão sendo constantemente bombardeados por e-mails frios que, muitas vezes, partem de seus concorrentes diretos.

Se você quiser se destacar na caixa de entrada e receber um retorno positivo, precisará fazer um esforço real e investigar além da superfície.

Assim como na propaganda tradicional, é importante que seus e-mails frios chamem a atenção e motivem uma ação. Afinal, ninguém gosta de receber e-mail chatos que vendam produtos e serviços de forma genérica.

Se a ideia de criar uma campanha de e-mail atraente parece um pouco perturbadora, não precisa entrar em pânico!

Estamos aqui para te ajudar com cada etapa, desde como escrever um e-mail que salte aos olhos de seu cliente ideal até como ter certeza de que ele chegará à pessoa certa. Nós vamos te mostrar ainda como dar um toque especial que fará com que seus clientes em potencial encham sua caixa de entrada com respostas.

O QUE SÃO EXATAMENTE OS E-MAILS OUTBOUND?

Antes de seguirmos com o assunto dos e-mails frios, é importante que nossas definições estejam alinhadas.

Quando falamos sobre e-mail frios, estamos falando sobre estabelecer um primeiro contato com pessoas totalmente estranhas, mas que são consumidores em potencial, e com quem nunca trocamos nenhuma palavra. Um alerta! Não confunda e-mail frio com Spam.

Os e-mails do tipo spam normalmente sugerem uma ideia errada quanto ao seu conteúdo e são distribuídos em grande escala sem qualquer tipo de personalização. Eles não são segmentados e querem levar o destinatário a abrir ou responder a mensagem.

Um plano de alcance de sucesso irá lançar mão de e-mails frios personalizados que estabelecerão contato com potenciais consumidores que você nunca encontrou. Usando um tom profissional e amigável e escolhendo palavras de maneira assertiva, o e-mail frio correto carregará todo o potencial para  atrair a atenção dos clientes e estabelecer as bases para uma relação com o cliente no pós-venda.

Essa projeção fria e, o ame ou odeie, tem seu propósito. Ela é uma das ferramentas mais eficientes na geração de leads e, se bem utilizada, tem a capacidade de trazer para você leads positivos com um esforço mínimo.

É melhor ainda saber que quando os leads gerados pelo e-mail frio respondem positivamente à sua campanha, sua taxa de conversão é mais alta do que a dos leads obtidos a partir de outras fontes.

POR QUE E-MAILS FRIOS SÃO PERFEITOS PARA VOCÊ?

Os e-mails frios ganharam uma fama ruim por causa de seu excesso nas caixas de entrada e por aborrecerem os consumidores. Então, por que você deveria gastar seu tempo aprendendo essa técnica?

A resposta é simples: Leads!

Quando usados da maneira correta, os e-mails frios se tornam um dos caminhos mais eficientes no processo de geração de leads e busca por novos clientes.

O motivo que atribuiu a má reputação a esse tipo de mensagem está no fato de serem comumente mal pensados e mal executados, sem ideia ou planejamento.  

Muitas pessoas consideram os e-mail frios como uma mera propaganda para seus negócios. Isso seria ótimo se estivéssemos em 2005, mas, nos tempos atuais, todos anunciam e consomem isso em uma proporção elevada.

Não é possível apenas listar seus serviços e esperar que seus destinatários te deem um retorno com suas necessidades e te peçam para aceitar seu dinheiro.

O que você precisa fazer é empenhar um trabalho real na criação da mensagem e certificar-se que ela poderá agradar quem a receber.

Um e-mail atraente é aquele que é personalizado nos mínimos detalhes. Este tipo de cuidado e esforço pode te fazer ter uma significativa taxa de retorno de 50% ou mais. Se essa não é uma boa razão para te convencer, seguem abaixo outros motivos que te mostram porque o uso de e-mails frios é perfeito para você.

  • E-mails frios são uma excelente forma de sua marca ser vista. E-mails regulares e consistentes aumentam a probabilidade de sua empresa ou marca ser lembrada.
  • Como um ponto positivo, e-mails frios podem te ajudar a fazer networking. Por mais que a velocidade possa parecer ser lenta, esta estratégia permite estabelecer contatos fortes se você estiver disposto a oferecer a seus destinatários informações relevantes.
  • Você pode criar um grupo de consumidores leais a partir de e-mails frios regulares. Os e-mails frios são uma forma de manter contato com seus clientes em potencial e podem abrir as portas para uma relação que evolua para e-mails quentes com consumidores recorrentes. Em geral, informações relevantes se traduzem em uma forma de fazer negócio com você. Você só precisa se certificar de não estar mandando e-mails demais, pois, se isso acontecer, você corre o risco de acabar sendo visto como um incômodo.
  • Uma vez que você criou o seu primeiro bom e-mail frio, você pode lançar mão de automatizações para criar sua próxima campanha sem muito esforço. Isso significa que você pode começar a gerar leads com um investimento mínimo, o que vai te deixar com mais tempo para focar em converter os contatos estabelecidos.
  • Começar uma conversa com seus clientes em potencial é crucial para conversão e crescimento. É por isso que temos batido tanto nessa tecla: um cliente que te conhece e está conectado com você é mais propenso a fazer negócios.  


COMO USAR E-MAILS FRIOS

Para entender o quão efetivo o uso dos e-mails frios pode ser, é preciso ter clareza quanto ao objetivo.

Muitas pessoas acham que os e-mails frios são uma ferramenta de venda. Elas estão certas: o objetivo é, até certo ponto, vender. Isso significa que sua mensagem precisa se parecer com uma carta de vendas? Com certeza, não!

E-mails com foco em vendas são menos propensos a gerar leads do que aqueles que agregam valor.

Seu alvo principal deve ser, em vez de apenas vender seu produto, começar uma conversa. A não ser que você esteja no varejo, uma conversa direta a partir de seu e-mail simplesmente não irá acontecer.  

Coloque-se no lugar de seus clientes! Suas caixas de entrada são diariamente bombardeadas com mensagens que, em sua maioria, não lhe interessam. Um e-mail cujo assunto é “Aproveite nosso novo curso gratuito prospecção outbound” pode parecer simples, mas é impessoal e praticamente invisível em uma caixa de mensagens abarrotada.  

Uma forma interessante de cativar o leitor é fornecendo valores tangíveis junto com as mensagens de marketing. Esta é uma forma de engajar o cliente em potencial. Por exemplo, receber um e-mail com o assunto “Aprenda a sobreviver na era da automação” dá a entender que existem informações relevantes para os leitores interessados neste tema. Logo, torna-se muito mais fácil incluir informações de venda a respeito de seu produto ou serviço sem soar agressivo.

Para encontrar o equilíbrio, o checklist abaixo irá te ajudar a compor um e-mail frio eficiente e que despertará em seus destinatários o desejo de abrir sua mensagem:

  • Mostre que existe um valor genuíno em suas informações;
  • Personalize seus e-mails. Os leitores desejam ser tratados como pessoas, não como números;
  • Faça contato com a intenção de estabelecer uma conversa ou construir uma relação;
  • Certifique-se que seus destinatários gostariam de receber o que você está enviando;
  • Seja breve, mas não deixe de lado os detalhes importantes;
  • Use um tom de conversa, sem palavras complicadas desnecessárias ou jargões;
  • Nunca use um texto genérico em suas mensagens. Isso é perceptível para o leitor e faz com que eles se sintam desvalorizados;
  • Finalize seu e-mail com uma pergunta cuja resposta não seja meramente sim ou não, mas não pressione por uma resposta.

ANTES DE COMEÇAR: VERIFIQUE

Felizmente, você agora está convencido dos benefícios do uso de e-mail frios e está pronto para começar. Use a lista abaixo para aumentar suas chances de receber a melhor taxa de retorno possível:

  • Usar a lista de e-mail correta é o primeiro passo para ter uma alta taxa de resposta;
  • Invista tempo e esforço para criar uma lista de alta qualidade. Ferramentas como linkedin, hunter.io, snov.io, lusha, te ajudarão a encontrar os melhores endereços de e-mail para você;
  • Você não precisa  trabalhar sozinho. Ferramentas como o Reev, Meetime, Ramper e Exact Sales são capazes de fazer o trabalho pesado por você, permitindo que você envie e-mails de forma automática sem que as mensagens pareçam ter sido enviadas dessa forma;
  • Acompanhamento é a chave. Um acompanhamento eficiente te ajuda a alcançar resultados melhores e automatizar todo o processo é muito mais fácil do que conduzi-lo manualmente. Por exemplo, através das ferramentas citadas, é possível enviar e-mails de acompanhamento automático em intervalos definidos pelo usuário, caso não haja resposta do destinatário;
  • Aprenda as regras do contato frio! Você não pode enviar um e-mail antigo para pessoas ocupadas e esperar uma resposta. Você precisa envolver um esforço real se quiser obter um resultado positivo;
  • Foque em negócios, não em vendas. Quando você se empenha em estabelecer relações de negócio, a taxa de resposta é muito mais alta do que quando você se preocupa apenas em vender algo a alguém. Faça contatos e metade das suas vendas ocorrerão naturalmente. Restringir-se à questão da venda é um caminho para afastar seus consumidores em potencial.

UM AJUSTE FÁCIL – TEMPLATES QUE FUNCIONAM

Com as dicas anteriores, você teve acesso aos princípios de uma boa campanha de e-mails frios. Mas, e quanto aos elementos que compõem um um e-mail real? Quais são algumas das boas maneiras de fazer isso?

A lista abaixo é algo que você pode considerar como ferramentas rápidas na criação de um e-mail frio:

  1. Apresente-se! E-mails frios falam de estabelecer contato com alguém, sem afastar o outro. Apresente você mesmo e sua proposta quando estiver escrevendo. Isso te ajudará estabelecer um link com a mente do cliente em potencial;
  2. Apresente sua ideia, negócio ou produto imediatamente. NÃO VENDA! O tom de sua mensagem precisa te mostrar como uma conexão e não enfatizar a venda de um produto. Seja específico e breve!  

Peça um feedback. Mesmo que muitas pessoas não respondam a sua mensagem, elas ficariam felizes em poder fazer isso. Essa é uma ótima forma de começar uma relação.

Termine sua mensagem com um convite à ação. Se você encerrar seu e-mail com uma promessa ou esperança vaga, muitos não responderão. Diga ao leitor o que fazer (assinar/responder/alcançar) e mostre como fazer isso.

Para perceber o que foi falado na prática, observe alguns templates bem trabalhados no passado.

Template #1:

Chamamos isso de um modelo de visita de site de repetição e este é um dos nossos favoritos.

“Olá, {PRIMEIRO NOME DO CONTATO}!

Você e muitos de seus colegas da {!NOME DA EMPRESA} têm visitado nosso site e << INSIRA A AÇÃO NO SITE>>.

Eu estava pensando se eles estavam buscando como << A SOLUÇÃO DE NEGÓCIO OFERECIDA >>. Então, fiz algumas pesquisas e encontrei algumas áreas de oportunidade para você.

Uma ideia que tive foi <<SUA SUGESTÃO DE PESQUISA>>. Considerando a quantidade de pessoas visitando nossa página, faria sentido conversar por 10 minutos?

Espero ter notícias suas, {NOME DO CONTATO}”

 Como você pode ver, o e-mail começa com uma introdução clara e o remetente é claro quanto às suas intenções. Este template funciona bem porque os destinatários já estão envolvidos com a empresa. Este é caminho para converter um lead frio em um e-mail frio.

Template #2:

Este modelo de venda foi útil para o pessoal da Vertigo Tecnologia

“Olá, <PRIMEIRO NOME>,

Eu gostaria de dizer que gosto muito do que você está fazendo na <Empresa>. Se eu puder te ajudar de alguma forma, será ótimo!

Você pode encontrar minha experiência em <Sua especialidade>.

Eu publico um pouco sobre isso e, se você quiser, pode conferir quem sou no link <Link do conteúdo>.

Eu gostaria de roubar um pouquinho do seu tempo para falar sobre o que você faz. Você se incomodaria, talvez uns 15 minutos?”

Esse é um excelente exemplo de um e-mail capaz de deixar o destinatário lisonjeado.  Você cativa o leitor com um cumprimento amigável e direto, e oferece ajuda. Muitos irão concordar em falar com você após uma mensagem como essa. Mesmo se isso não acontecer, você ainda terá somado pontos para o futuro.

Template #3:

Um modelo útil e usado aqui na Growth Machine

“(PRIMEIRO NOME DO CONTATO),

Ao trabalhar com outro (POSIÇÃO OU EMPRESA), identifiquei que um dos principais problemas que eles têm enfrentado é (INSIRA A QUESTÃO).

No ano passado, ajudamos várias empresas a (INSIRA O SEU NEGÓCIO) e isso resultou em (DINHEIRO POUPADO, RECEITA AUMENTADA, AUMENTO DA PRODUTIVIDADE).

Se isso é algo também tem te desafiado, vamos conversar um pouquinho! Eu tenho algumas idéias que podem ajudar.

Tudo de bom, (NOME DO CONTATO)”

Esse modelo toma como ponto de partida questões que, de fato, preocupam os destinatários e, em seguida, oferece uma solução viável. Além disso, ele também deixa claro que existe uma prova de que o remetente não é um novato e sabe o que está fazendo. Outro ponto importante é que ele é específico e, de forma tranquila e clara, convida o outro a agir. É provável que uma mensagem como essa ganhe a apreciação de profissionais ocupados que não gostam de pessoas que considerem seu tempo como algo garantido.

Use esses templates e veja os resultados por si mesmo. Eles foram testados e te ajudarão a garantir uma boa taxa de resposta, além de servirem como um bom pontapé inicial para o estabelecimento de seus próprios testes de otimização.

Se quiser dar um próximo passo, e descobrir como determinar o que realmente importa para o seu cliente em potencial, se inscreva gratuitamente em nosso curso Kanban Prospect.



 

 

Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.
 

 

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