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Lead Scoring: tudo que você precisa saber sobre o assunto

Não adianta só captar leads, é preciso qualificar cada um deles para estarem dispostos a serem possíveis compradores de seu negócio! Entenda o que é Lead Scoring e sua importância para suas vendas.

Vitor Coutinho

Escrito por

Vitor Coutinho

, em

8/9/2021

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Um método que se tornou indispensável nas estratégias de Inbound Marketing, pois não adianta só captar leads, é preciso qualificar cada um deles para estarem dispostos a serem possíveis compradores de seu negócio.

Nessa linha, sem uma qualificação eficaz, pode-se dizer que o time comercial vai perder tempo com os contatos alcançados, visto que essas pessoas não estão prontas para realizar uma compra. Assim, o time de marketing terá que fazer um retrabalho, prejudicando a esteira de produção diária.

Por isso, surge o lead scoring, uma famosa técnica que visa aumentar a eficiência das estratégias de Inbound Marketing. 

Neste conteúdo, vou te explicar TUDO que você precisa saber sobre o assunto e como colocar em prática o mais rápido possível.

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Boa leitura!

O que é lead scoring?

De forma resumida e direta, lead scoring é uma maneira de classificar seus clientes em potencial por pontuação. 

Mas como assim?

Então, essas pontuação serão determinantes para analisar quem está disposto a fechar uma compra ou não. Dessa maneira, entramos naquele assunto que mencionei no início, o desafio de qualificar os leads para facilitar o trabalho do comercial.

Para te explicar melhor, os pontos a serem dispostos para cada lead é definido com base no perfil do contato captado, comparando com a persona da empresa, além das suas ações durante a jornada de compra.

Nesse vídeo, você vai entender melhor sobre o que é nutrição de leads:


Sendo assim, quanto mais perto da persona da empresa o lead for, mais pontos ele ganha.

Por que o Lead Scoring é tão importante?

Acredito que você já deva ter captado a principal importância do lead scoring na vida do time do marketing ao facilitar o de vendas, como a qualificação dos leads gerados para estarem mais propensos a comprar.

Quanto melhor conhecer seus leads, maior é a probabilidade de entrar em contato apenas com aqueles que já estão prontos para se tornar compradores, afinal, cada lead é diferente.

Para quais tipos de empresa o Lead Scoring é útil?

Não vá achando que Lead Scoring é eficaz apenas para empresas grandes que geram muitos leads! A única condição para essa estratégia funcionar é a empresa ter um Inbound Marketing funcionando.

Com esse cenário, é possível aplicá-lo, trazendo melhorias contínuas nesse processo de captação e facilitação na hora do comercial entrar em contato. Aliás, vale dizer que muitos negócios acabam perdendo excelentes oportunidades de sair na frente dos concorrentes e vender mais, por ter um pensamento que o Lead Scoring não faz sentido no momento.

Passo a passo para fazer Lead Scoring na sua empresa

Agora que você já entende toda a parte teórica sobre esse método, chegou o momento de saber como fazer acontecer em sua empresa.

Para isso, listei um passo a passo para você seguir e tirar isso do papel!


1. Defina os MQL e SQL

Antes de qualquer coisa, você sabe o que significam essas siglas acima?

Caso não, relaxa! Te explico, rapidamente, a seguir:

MQL (Marketing Qualified Lead): São os leads que precisam ser preparadas pelo marketing

SQL (Sales Qualified Lead): São os leads que devem ser repassados ao time de vendas o mais rápido possível, pois já estão mais que qualificados para comprar.

Voltando ao primeiro tópico do passo a passo, eu coloco esse como inicial pois é preciso haver um alinhamento entre Vendas e Marketing (o famoso Vendarketing) para conseguirem estar alinhados, com o mesmo objetivo e pensarem na implementação de estratégias de MQL e SQL.

Dessa forma, havendo essa sinergia entre as duas áreas, é muito provável que um bom resultado seja alcançado.

2. Baseia sua atenção nos dados fornecidos pelos leads

Para ter um lead scoring eficaz, existe uma necessidade de dividir a sua avaliação em dois tipos de dados principais, os demográficos e comportamentais.

Estes dados são primordiais para entender o tipo de pessoa que você está falando e alcançando. Assim, para não gerar dúvidas, te explico o que significa cada um:

Demográfico: Relacionado à idade, gênero, classe social, cargo que ocupa e entre outras informações referentes ao perfil do lead;

Comportamental: Voltado ao interesse do lead com sua empresa. Apresenta dados de interação com os conteúdos e materiais que o time de marketing fornece.

Assim, ao ter esses dados reunidos, a sua pontuação será mais precisa e direta ao ponto.

3. Estabeleça um padrão para a pontuação

Nesta etapa, você precisa atribuir uma pontuação para cada tipo de ação dos seus leads, ou para cada característica demográfica positiva que ele apresente, por exemplo.

Mas esteja atento!

Os pontos não devem ser definidos de forma aleatória ou distribuídos de forma igual para todas as ações e características.

Tenha um pensamento estratégico para entender quais tipos de ações terão um peso maior para afirmar que o tal lead é mais propenso a estar no fundo do final ou pontos menores apontando que deverão estar no topo. 

Isso impedirá que os leads sejam classificados como prontos apenas pela quantidade de ações positivas que realizam, e priorizará critérios mais realistas de avaliação.

4. Esteja sempre atualizando e aprimorando seu Lead Scoring

Um ponto importante para você saber é que o Lead Scoring é um processo sem fim!

Entenda que esse esforço é contínuo, e que precisa ser aprimorado cada vez mais, de acordo com os resultados anteriores.

Tendo esse mindset, sem dúvidas, a sua estratégia se tornará mais sólida e assertiva.

Quer ver mais sobre qualificação de leads, nesse vídeo, você saberá como criar o seu funil de demanda:


Dicas valiosas para usar bem o Lead Scoring

Para sua performance ser alta, destaco algumas dicas para você seguir:

  • Se o seu cenário atual já possui uma estratégia de geração de leads, revise o quanto antes e insira o Lead Scoring;
  • Estabeleça critérios para pontuação que realmente importam para qualificação;
  • Separe um tempo na sua agenda para aperfeiçoar e revisar o seu Lead Scoring fazendo análises, colhendo feedback e acertando as pontuações;
  • Aconselho a evitar utilizar planilhas, pois além de gastar muito tempo e energia montando-as, elas não marcam todas as informações do Lead que poderiam ser usadas e não entregam os Leads em tempo real. Utilize um sistema para fazer isso automaticamente e em tempo real.

Falando em sistemas para fazer, de forma automatizada, o seu Lead Scoring, a seguir você verá algumas das opções mais completas que o mercado oferece.

3 ferramentas para seu lead scoring ser mais completo

  • RD Station: Está no topo sendo uma das mais completas de automação de marketing, reconhecida nacionalmente;
  • Marketo: Reconhecida como líder mundial em softwares de automação para empresas de todos os tamanhos;
  • Hubspot: Principal empresa de Inbound Marketing do mundo. Hubspot possui recursos todas as etapas do Inbound, o Lead Scoring;

Entenda qual destes atende melhor seu objetivo para escolher qual utilizar e, além disso, não se esqueça que não é porque possui um sistema completo para montar e executar sua estratégia de geração de leads que não precisa fazer a gestão deles com eficácia.

Esse, na verdade, é o ponto chave que você precisa dominar!

Lead Scoring é essencial para ter uma estratégia sólida, né?

Espero que tenha compreendido a importância dessa estratégia para seu negócio e, também, como começar a aplicar o quanto antes.

Nunca se esqueça que só ter leads não é o ideal! O seu time de vendas agradece e MUITO, risos.

Aliás, se você se interessou pelo assunto, disponibilizo uma planilha de Qualificação de Clientes para te ajudar nesse processo!


Vitor Coutinho

Social Media | Content Writer

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