Máquina de vendas: como posso ter uma?

Ter uma máquina de vendas é o mais importante ativo de uma empresa que busca crescimento. Portanto, podemos constatar que realizar vendas é o ar que uma empresa respira, sem elas há estagnação e o negócio caminha para o declínio. Ela é uma metodologia estruturada para projetar e analisar o seu processo de aquisição de clientes.

O que é uma máquina de vendas?

Vou começar te mostrando o que a máquina não é.

O que muitos gestores não percebem e falham ao crer em alguns mitos sobre vendas, são eles:

  • vou contratar mais gente para vender mais e bater minha meta;
  • todos que chegam são potenciais compradores do meu produto;
  • ter apenas um canal de vendas é o suficiente para criar uma máquina de vendas;
  • vendas é mais importante que o pós-vendas;
  • o processo não importa, basta ter bons vendedores.

Quando, na verdade, deveriam estar pensando em sustentar um modelo escalável de vendas – é por isso que a máquina de vendas permite previsibilidade e planeja o seu crescimento.

O primeiro a falar da máquina de vendas foi David Skok no site For Entrepreneurs

e o artigo clássico é o criando a sequência de etapas da Máquina de vendas.

Ampliar um negócio não é a coisa mais simples do mundo, mas também não precisa ser um bicho de sete cabeças. Com o negócio amadurecido, chegou a hora de fazer a manutenção e entender como a máquina de vendas pode ajudar no processo de alavancar suas vendas.

Já pensou em como aumentar seu fluxo de vendas de forma escalável, previsível e tornar os processos mais eficientes?

É o que a proposta do Máquina de vendas vai te ajudar nessa empreitada.

Máquina de vendas: por onde começar?

Quanto mais alinhados estiverem os setores estratégicos da sua empresa, mais eficientes serão os processos de elaboração e desenvolvimento da máquina. Pense sobre como o Marketing poderá trabalhar focado em gerar demanda, oportunidades e evangelizar o mercado, enquanto, o setor de Vendas vai estar pronto para transformar essas oportunidades em fechamento.

1 – Defina a estratégia de crescimento

Para o bom funcionamento e eficiência da metodologia máquina de crescimento é criar uma estrutura de processos e ações que sustentem o constante crescimento do volume de leads qualificados da sua empresa.

Trata-se de analisar historicamente todo mundo que ele já vendeu e agora quem ele é mais interessante vender.

  • qual cliente paga mais?
  • qual cliente compra com o tíquete melhor?
  • qual tem menos objeção e compra mais rápido?

Compreender onde você está inserido no mercado e qual é o seu cliente ideal. Lembrando que, sem saber o ICP não há máquina de vendas. Se você ainda não sabe qual é o seu, confira esse outro artigo que é um guia passo a passo de como defini-lo e é fundamental para escalar as suas vendas.

Qual é o seu diferencial competitivo e por que você é a melhor opção para esse cliente? Isso quer dizer, se torne muito bom em resolver um problema específico para um tipo particular de cliente.

Resolvendo bem os problemas, você vai gerar interesse em outras pessoas que possuem o mesmo problema. Concentre-se em resolver apenas o problema dos seus clientes alvo.

Mas, como vou fazer isso?

Domine o seu nicho!

Com base na sua atual base de clientes, classifique seus nichos potenciais e note se é possível identificar as pessoas desse nicho, o que você pode fazer diferente e como será única a sua solução.

Não deixe de validar o que você está tentando resolver um problema importante vendendo sua solução. E com isso, inicie um programa de geração de leads nesse nicho.

Por quê?

Escolha o nicho onde você já possui seu cliente ideal, entendendo qual é o modelo de vendas e a estratégia de geração de demanda dele. Vou enviar vendedor? Vai ser por telefone? Como vou gerar demanda? Inbound ou Outbound? Juntos são a base para a construção do máquina de vendas.

Cliente > Posicionamento > Canal de Aquisição

2 – Crie tração

De que forma vou conseguir produzir a quantidade de clientes para eu bater a meta.

Se quero fazer 100 vendas a uma taxa de conversão a 10% significa que eu preciso encontrar 1000 pessoas. A tração vai responder de que forma vou trazer essas 1000 pessoas todo mês.

Se canal de aquisição vai ser por meio do Inbound? Outbound? Mídia paga?

Quando você define isso, você consegue sistematizar a quantidade de leads que você precisa.

Entender que tração é dominar a aquisição de clientes, ou seja, eu consigo atrair a quantidade de clientes que eu preciso para bater minha meta. Nada mais é que entender como adquirir novos clientes de forma escalável e previsível.

Compreender quais são e como funcionam os seus canais de tração vai permitir a você dimensionar e escalar a empresa.

Por exemplo,

Se você efetua vendas para empresas B2B, seus primeiros grandes fechamentos de contrato podem ser indicadores de tração.

Sua tração deve ter um indicador claro e deve ser acompanhado. Muitos pensam que os produtos se vendem sozinhos, mas é um engano pensar assim. Um negócio para crescer consistemente precisa de uma abordagem sistemática, como um método a ser seguido para atrair cada vez mais clientes.

Não se trata de receita de bolo, fórmula mágica ou bala de prata. Mas, seguir um plano e uma metodologia vai te ajudar a poupar tempo e dinheiro. Podemos ver isso no livro Tração de Gabriel Weinberg e Justin Mares. Eles abordam sobre como é importante saber como chegar e atrair os clientes através dos canais corretos, dividindo o tempo entre o desenvolvimento do produto e geração de demanda.

A partir da criação de tração podemos partir para o próximo ponto.

3 – Defina os processos

Após entender quem é o meu cliente ideal é hora de sistematizar a maneira como eu vendo. Quando há vendedores que vendem muito e outros pouco, significa que a habilidade de vendas está na mão do vendedor e não no processo.

Meu objetivo aqui é levar para a meta. Por isso, eu me atento para que haja um padrão para que todos atendam o cliente da mesma maneira.

  • Quais seriam as perguntas que faço durante a primeira reunião?
  • Quais perguntas eu faço durante o diagnóstico?
  • Quais perguntas faço na apresentação da proposta?
  • E no momento da negociação?

Aqui na Growth Machine, usamos duas ferramentas que nos ajudam muito nesse processo que é o Sales Model Canvas e o Kanban Prospect para construir o processo de prospecção e para a construção do processo de vendas.

Sales Model Canvas

É dizer que como posso fazer ao longo das diferentes etapas do meu processo comercial para transformar esse prospect em cliente e a forma como eu o qualifico nesse processo até o momento da compra.

O objetivo dessa etapa é sistematizar o atendimento comercial e garantir que todos os vendedores estão fazendo da mesma forma. E quanto mais repetitivo for o processo, mas eficiente ele se torna. Se a empresa lida com perfis de clientes diferentes vai precisar atender de uma maneira diferente, mas quando você define o ICP e define o processo de vendas todos são atendidos da mesma forma.

4 – Sistematizar

Nada mais é que colocar a tecnologia para a estrutura funcionar.

No entanto, é aqui que muitas empresas erram.

Querem contratar ferramentas de CRM como RD Station, Pipedrive, Salesforce e pensam que com isso todos os seus problemas estão resolvidos. Entenda que se não há processos não adianta usar a ferramenta. Primeiro vem o processo, depois a aplicação da ferramenta.

A Growth Machine teve a oportunidade de fazer um bate-papo muito bacana com os representantes das duas melhores Máquinas de Vendas do Brasil: a Resultados Digitais e a OMie.

Aquilo que você definiu nas etapas anteriores vai ser configurado e parametrizado dentro dos softwares para garantir que você gere os indicadores para entender se os processos estão funcionando como deveriam.

Sistematize e faça a previsibilidade, o que a máquina faz é tornar o fluxo repetitivo, garantir que todo mês você traga a mesma frequência. Postar no Linkedin, fazer lives no Instagram, entre outros. Quanto mais você entende o seu cliente e qual a necessidade dele, mais eficiente se torna esse processo. Domine a sua geração de demanda e sua empresa vai escalar.

Use a tecnologia para você ir mais longe!

  1. atraia o cliente certo
  2. crie tração para o volume que você precisa
  3. sistematize e utilize a tecnologia a seu favor

Aqui na Growth Machine, eu consegui dobrar meu tráfego, produzindo  volume de conteúdo de qualidade para chegar ao meu cliente ideal. Uma junção que deu certo: estratégia, conteúdo e automação.

A pessoa que me falou a primeira vez sobre o tema foi Edson Rigonatti e inclusive bati um papo com ele e está disponível neste vídeo. Então, não deixe de conferir. Lembrando que, a tecnologia e suas ferramentas só farão sentido se você tiver cumprido com êxito cada etapa do processo de construção da máquina.

Quer saber mais sobre os Growth Talks, confira o nosso Canal no YouTube.

Conclusão

Vimos que sistematizar o processo de máquina de vendas ao comercial se baseia em três princípios simples, são eles: entender muito bem quem é o teu cliente, compreender como essa pessoa compra e criar uma estratégia e um processo para ele fazer da melhor forma.

Ao invés de tentar vender pra todo mundo, você estuda pra quem você vende melhor. Que dúvidas eles possuem e como a sua solução pode funcionar pra ele. E não deixe o vendedor livre para fazer da forma que lhe convém, mas desenha um processo e elabora uma estratégia que o faça ser mais produtivo e eficiente.

Ter uma máquina de vendas deve ser uma prioridade para o empreendedor independente se ele vende para pessoa física ou jurídica. Isso transforma a maneira como você vende.

Quanto mais você entende o seu cliente, mais ele te percebe como especialista. Amplia a sua autoridade e maior é a capacidade de influenciar na tomada de decisão. Seja B2B ou B2C, você precisa estudar o teu cliente e dominar a ciência do crescimento e da atração. Todos esses requisitos são fundamentais para tornar teu negócio previsível e escalável utilizando a máquina de vendas.


 

 

Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.
 

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