Metas de vendas: saiba como não passar sufoco

Não ter metas de vendas no departamento comercial é como fazer uma viagem e não definir o destino. Você precisa saber se está indo bem ou mal, se está dentro do esperado, se superou ou se o processo não está fluindo. Mas, como não precisar cobrar vendas o tempo todo e não passar sufoco?

Antes de entender sobre metas de vendas, vamos ver que existem alguns mitos sobre definição de meta e a verdade é que poucas pessoas usam metas e as acompanham da forma correta.

O objetivo trata da descrição detalhada do que se pretende alcançar, enquanto, as metas são definidas em cima de um prazo específico.

Por essa razão, esse artigo vai te ensinar:

  • O que são metas SMART
  • Como definir metas de vendas
  • O que não ajuda o seu time a bater metas de vendas
  • Como ter clareza sobre as ações
  • Como simplificar o processo de vendas

O que são metas SMART?

Você já deve ter ouvido falar das metas Smart, mas você realmente sabe como usá-las?

Pensando em ser mais efetivo em alcançar objetivos, Peter Drucker considerado o pai da administração moderna criou as metas SMART

Elas são dedicadas ao detalhamento das atividades que devem ser feitas para a conclusão e muito utilizadas em vendas para garantir que as metas sejam coerentes e façam sentido pro negócio.

A palavra Smart por si só significa “inteligente”, trazendo essa ideia para vendas, por que não transformar a execução dos objetivos mais eficaz? Daí temos:

S: Specific

M: Measurable

A: Achievable

R: Realistic

T: Time-based

Que em bom português trata-se de que as metas sejam: específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e limitadas a um tempo.

Imagine você, se cada membro do time souber como e quando executar cada ação, quão produtivo e eficaz pode se tornar o processo de alcançar objetivos.

Esse é o papel das metas SMART, elas chamam para uma ação e consequentemente,  alinham a produtividade.

Controlar vendas é algo impossível de se fazer, mas é possível controlar o número de ligações, de reuniões agendadas que seu time deve fazer para alcançar a meta.

Por isso, o primeiro passo é definir o planejamento, sobretudo, ter objetivos claros de onde se quer chegar e quais medidas e ações precisam ser tomadas para que cada uma etapa seja alcançada.

Como definir metas de vendas?

Elas vão nortear toda a sua estratégia de vendas, direcionar as ações do time e manter o foco no que precisa ser feito. Pensando em como potencializar a performance do seu time que eu trago 4 passos que você deve seguir se quiser manter o time focado e atrair crescimento:

1. Saiba quem é o teu mercado

Comece por essas perguntas.

  • Como é o seu segmento? 
  • Ele está aquecido? 
  • Você está nichado? 
  • Quem é seu maior concorrente? 
  • Há demanda suficiente sendo gerada por seu negócio?

Conhecer seu concorrente é importante. Mas, conhecer seu ICP, ou seja, o seu perfil de cliente ideal vai te ajudar a vender melhor e entender pra quem a sua solução de fato atende. Mapeie as objeções desse perfil, entenda que a maioria das vendas que você não fecha não é por conta da concorrência, mas por não ter sido gerada urgência o suficiente.

2. Quais são os indicadores

Como está a saúde do seu negócio hoje?

Está precisando reverter meses à fio o caixa negativo?

Quer aumentar o faturamento?

As metas vão estar alinhadas aos indicadores, sejam eles de melhorias para aumentar o faturamento ou diminuir riscos.

Se suas aspirações são elevadas, entenda que investimentos seu negócio está disposto a fazer para alcançar metas que tornem isso uma realidade.

Faça um histórico das vendas dos últimos meses, acompanhe essas informações, valide o que deu certo e errado. Aquilo que você não pode medir, não pode ser melhorado.

3. Mensure a sua capacidade de entrega

Você investiu em treinamentos, estudou o mercado, entendeu o seu cliente e como sua solução pode ajudar. Elevou a receita e agora, não consegue atender a todos.

As metas de vendas estão intimamente ligadas a sua capacidade de produção, mas também, do quanto você pode entregar.

Planeje metas que seu time possa atingir e entregar com qualidade e dentro do prazo para os clientes.

Seu cliente não quer a complicação, ele quer a transformação que a solução pode trazer. Se você o encantou e gerou compromisso, entregue.

4. O quanto você quer crescer?

Estabelecer metas de crescimento é uma forma de ajudar você a entender o que você tem feito e onde precisa melhorar para alcançar o objetivo. Aqui, precisa estar claro que as metas precisam ser mensuráveis e específicas. Como assim?

Coloque em números o quanto você deseja crescer. Por exemplo, queremos aumentar as vendas em 50% até o final do ano. A Growth Machine em seu primeiro ano de vida faturou R$1,2 milhão. E estabelecemos que este ano dobraríamos de tamanho. Estamos quase lá! Até o nosso time aumentou de tamanho e já estamos procurando por um escritório maior!

O que não ajuda o seu time a bater metas de vendas?

No ímpeto de alcançar as metas você ou seu gestor cobra vendas a todo tempo?

Já viu essas situações?

“Quantas vendas você já fechou? Cadê o cliente novo? Ou vende ou roda!.”

Confesso que por muito tempo eu fiz essa cagada.

Todos os dias, eu começava cobrando ao meu time quantas vendas cada um havia feito.

Àqueles que não performaram bem durante o mês, eu simplesmente aumentava a pressão e consequentemente, eles se tornavam menos eficientes.

E cara, colocar mais pressão é a coisa mais maléfica que você pode fazer. Se você quer perder eficiência da sua operação comercial e não bater metas, faça isso. Simples assim.

Como tentar mascar chiclete enquanto se tenta resolver uma equação, percebi que esse método não ajudava. Felizmente a tempo de evitar um caos ainda maior.

Quando mudamos nossa postura, vemos o resultado explodindo. Entendi que só podia mexer no que estava dentro da minha zona de influência direta.

  • quantas ligações eram feitas?
  • número de oportunidades geradas?
  • as propostas, diagnósticos e processos estão sendo seguidos?
  • alimentam o CRM?

No lugar de cobrar eu ajudava, mostrava quais métricas intermediárias estavam faltando na ação para fechar uma venda. 

Confere esse vídeo que eu te explico em detalhes porque você não pode cobrar vendas.

Como ter clareza sobre as ações?

METAS = objetivo + valor + prazo

Tenha clareza, veja o exemplo.

Um cliente deseja diminuir os riscos de uma operação em 20% até o final do semestre.

Nesse exemplo, fica claro “o que”, “quanto” e “quando”. São as três perguntas que você precisa ter em mente para estabelecer suas metas de vendas.

Crescimento não tem nada a ver com táticas mirabolantes, mas tem tudo a ver com processos. Sobretudo, gerenciar é atingir meta, não existe gestão sem elas. 

Mas, você sabe como atingi-las?

  • É necessário estabelecer padrões ou modificar os existentes
  • Gerenciar se trata de modificar padrões e cumpri-los
  • A padronização é o cerne do seu gerenciamento

Uma gestão eficiente tem por objetivo entender as melhores formas de gerenciar a rotina comercial, para que a rotina não seja um eterno apagar de incêndios. Sem garantir a eficiência do processo não existe padrão, se não existe padrão não é possível medir e sem medir não há como gerenciar. 

O grande segredo de uma gestão comercial de sucesso está em saber como estabelecer um bom plano de ação para toda meta de melhoria. 

As suas metas de vendas precisam desafiadoras.

Como?

  • baseadas no histórico
  • o time precisa sair da anatômica zona de conforto
  • atingíveis
  • construa uma cultura de resultado

Pode parecer simples, mas no dia a dia é possível ver como é fácil se perder em meio à tantas demandas e tarefas. Por isso, planeje, execute, valide e documente cada etapa. Assim, fica mais fácil para você alinhar cada etapa da sua meta final.

Como simplificar o processo de vendas?

Quando pensamos no todo de uma meta parece algo inalcançável a primeira vista, não é?

Mas, se dividirmos essa mesma meta em etapas, processos e definimos quais ações devemos tomar para chegar lá se torna mais simples.

Se você tem dificuldades em manter o time motivado e comprometido com resultados, precisa simplificar o seu processo de vendas. 

Um caminho que usamos e validamos em diversas empresas que passaram por nossos treinamentos é utilizar o Sale Model Canvas. Ele é uma ferramenta colaborativa, feita junto com seu time para simplificar as etapas do processo de vendas.

Seu time, além de participar da elaboração de cada etapa, vai aprender mais sobre o cliente, sobre o negócio e quais ações são necessárias para melhorar a abordagem em vendas.

A resistência do time é quebrada, afinal, ele participa do processo, simplifica o processo e alavanca vendas e os resultados surgem.

Se cada um dos seus vendedores atende o cliente de uma maneira, se seu pipeline não tem previsibilidade, o Sale Model Canvas é feito pra você e seu negócio. Ele é a simplificação do processo de vendas. É totalmente visual e colaborativo.

Dividido em campos, ele trabalha com aquilo que é essencial em cada etapa de vendas. A ideia não é criar um único processo, mas processos e testar qual funciona melhor e se adequa à necessidade da meta que você estabeleceu. A cada etapa que o vendedor cumprir ele avança no processo com o prospect.

O vendedor vai poder priorizar os leads com real poder de compra. Exatamente, o que faz deles a diferença entre vendedores de alta performance dos medianos. São utilizados post-it para cada etapa, validando uma a uma.

Veja como fica mais claro você saber quantas ligações são necessárias para gerar uma oportunidade, quantas oportunidades para agendar uma reunião. Entender os motivos de perda. O ideal é eliminar logo no início do processo quem não se adequa como uma oportunidade, já na qualificação. A meta de avanço é a quantidade de oportunidades que precisam ser geradas para você bater metas de vendas. 

Ter a disposição um processo eficiente e ao mesmo tempo simples aumenta a motivação e a produtividade do seu time. Eles podem trabalhar melhor como funciona a jornada de compra do cliente. Ao fim da estruturação, o próximo passo é configurar o CRM para reproduzir exatamente a estrutura desenhada de forma colaborativa.

Conclusão

Para te ajudar nesse processo e colaborar com a organização e produtividade do seu time e não mais passar sufoco para bater metas, produzimos a Planilha de Prospecção Semanal em parceria com a Econodata. Baixe agora mesmo e comece a usar ainda este mês para bater metas de vendas.

Bora bater metas!

 

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