Como Vender Mais

Metodologia Solution Selling: O que é e como funciona?

A metodologia que se tornou popular nos anos 80 e tem como objetivo diagnosticar as necessidades de seu cliente em potencial. Bora conhecer a Solution Selling?

Thiago Reis

Escrito por

Thiago Reis

, em

30/8/2021

.

É notório que vendas, hoje em dia, trata-se de atender as vontades de seu consumidor. Não existe mais aquela dinâmica de “empurrar” para comprar, quem manda é o seu cliente e você, como vendedor, deve se tornar um consultor.

Além disso, quando apontamos a transformação digital, por exemplo, é mais necessário ainda se tornar um consultor ao vender, pois diversos avanços acabaram se tornando confusos para muitas pessoas.

Nessa linha, surge o conceito de solution selling. Afinal, vender um SaaS está longe de ser a mesma coisa do que comercializar roupas. Existem muito mais dúvidas por parte do consumidor, que é absolutamente normal, mas você como profissional de vendas deve sanar e mostrar que sua solução é essencial para determinado problema.

Por isso, esse conteúdo foi criado para tirar todas as dúvidas sobre solution selling e, também, mostrar todos os pontos de benefícios para aumentar suas vendas.

Se interessou?

Então, continue aqui.

Boa leitura!

O que é solution selling?

O Solution Selling é uma metodologia que se tornou popular nos anos 80 e tem como objetivo diagnosticar as necessidades de seu cliente em potencial para, em seguida, recomendar os produtos/serviços adequados (que atendam às suas necessidades).

Como dito anteriormente, muitos clientes podem não identificar o problema em que estão vivendo e, muito menos, reconhecer uma possível solução. É nesse cenário que o papel do vendedor - sendo um consultor - é primordial pelo simples fato de buscar entender a situação do cliente ele pode ajudá-lo a resolver seus problemas.

Na prática, quer dizer vender uma solução e não apenas um produto ou serviço. 

Quais são os benefícios do solution selling?

É bem provável que você já captou alguns principais benefícios para as empresas, ao utilizar o solution selling. Porém, para evitar possíveis dúvidas, ressalto a seguir:

Melhora na taxa de conversão

Quando o vendedor passa a ser um consultor, sem dúvidas, a experiência de compra do cliente fica muito melhor e personalizada. Sendo assim, as chances de ser convertido são muito altas. E, cá entre nós, isso conversa bastante com o que a metodologia solution selling, né? Basta entender o problema da pessoa e trazer a resolução ideal.

Além disso, é necessário entender que o vendedor deve falar o que realmente importa e não encher a pessoa de informações desnecessárias. Dessa forma, é bem possível de deixar o seu potencial cliente mais confuso ainda com o problema que vive.

Redução do ciclo de vendas

Eu aposto que você já passou por algum ciclo de vendas muito longo, né? Ainda mais se você trabalhar em uma empresa B2B (Business to Business).

Porém, com o solution selling, esse cenário muda porque se o cliente está passando a entender o que realmente precisa, é mais rápido de também saber qual a solução ideal. Nesse caso, a solução é sua empresa!

Aponto mais uma vez para  não apresentar recursos não interessantes para o usuário, foque exatamente nas dores desse consumidor.

Maior relacionamento com o cliente

O cliente está cada vez mais exigente! Por isso, se você focar na resolução do problema dele e mostrar que você realmente tem interesse em resolver, uma relação de confiança será formada.

É esse mindset que você, vendedor, deve ter. Não venda apenas, mas crie uma relação com o seu cliente. É muito provável que ele volte para comprar mais vezes com sua empresa ou indique para conhecidos.

Nesse vídeo, você vai aprender como ter uma venda consultiva de verdade!


A importância disso só aumenta quando falamos do mercado B2B, visto que o número de clientes nem sempre é tão alto e a busca por produtos e/ou serviços não é tão intensa como no varejo.

A melhor maneira para começar a usar solution selling na sua empresa

Você já entendeu a importância do solution selling no mercado, isso é nítido! Agora, chegou o momento de saber como começar a usar, HOJE, na sua empresa.

Vamos lá:

Prepare e treine seu time

Antes de começar de qualquer coisa, é primordial deixar seu time por dentro dessa nova forma de tratar os clientes e, para isso, treine-os. Nem todos os vendedores estão familiarizados com essa forma de vender e prospectar clientes.

Assim, separe um tempo na agenda para ensinar a todos o que é preciso ser feito para usar o solution selling da melhor maneira possível.

Se possível, caso não se sinta tão preparado para dar essa capacitação, chame algum especialista de fora. É importante também ter visões de grandes nomes do mercado. Tenho certeza que terão muitos insights.

Comece a prospectar

Depois de entender, de fato, como aplicar o solution selling, a prospecção é a próxima etapa. 


Porém, não faça como fazia antes. Para ter mais assertividade nesse processo, faça um estudo da persona do seu negócio. Entenda quais são as frequentes dores dos clientes, principais objeções, desejos pessoais, entre outros pontos que sejam relevantes para prospectar sem erro.

Qualificação

Ao prospectar os novos leads, a missão agora é qualificá-los. Não perca tempo com leads frios, vá direto aos que realmente vão fechar uma compra.

Nesse momento, o vendedor consultivo deve estar pronto para a ação. Entender, desde o início, o que a pessoa busca e qual é o seu problema é a chave para o fechamento da compra.

Diagnostique o problema e mostre uma solução

Com o vendedor consultivo em ação, ele fará um diagnóstico sobre os seus principais problemas e dificuldades da pessoa. Com essas informações, se torna mais fácil identificar quais são as necessidades que precisam ser supridas.

Após isso, monte uma solução personalizada para essa pessoa, ao invés de direcionar a conversa para o preço mais baixo ou as diferenças em relação ao concorrente. Tenha em mente que o foco precisa ser na forma prática que a sua ferramenta vai ser útil para facilitar o dia a dia daquele consumidor.

Compra realizada? Continue próximo do cliente

O cliente comprou com a sua empresa, está satisfeito com a experiência que teve e, sem dúvidas, tem em mente que a oferta oferecida foi a melhor.

Será que acabou por aí?

Lógico que não! É seu dever estar próximo dessa pessoa para mantê-la quente para uma possível próxima compra e não desfazer a relação que foi criada ao longo do ciclo de venda.

Vale destacar algumas formas ótimas para esse processo pós-venda, como utilizar o e-mail marketing, envios de mensagens pontuais no WhatsApp ou SMS e ligações sazonais para ver se o produto ou serviço adquirido está trazendo resultados positivos.

Vender não é mais só vender, percebeu?

Espero que tenha compreendido toda a metodologia solution selling e a principal mensagem que ela traz para mudar nosso mindset de vendas: Vender não é mais só vender.

Estamos longe daquela época em que você, vendedor, que mandava na relação com o cliente. Agora, as pessoas possuem diversas fontes de pesquisa para ver se o que você vende é realmente eficaz, verificar avaliações ou, até mesmo, reclamar após a compra nas redes sociais de sua empresa.

Lembre-se que a empresa deve se moldar para agradar os consumidores. A concorrência só aumenta, eu aposto que você pensa em maneiras para se destacar e não ser esquecido no mercado. Solution selling é uma dessas formas!

Aliás, disponibilizo um checklist, gratuito, para você saber escolher qual software de prospecção é ideal em seu negócio. Confia em mim, existem diversos por aí e muitos podem parecer ótimos mas, na prática, acabam não trazendo resultados para você.


Thiago Reis

CEO da Growth Machine

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