Nos últimos 5 anos estudei a fundo a construção de uma máquina de crescimento e quais são as alavancas que fazem uma empresa crescer rapidamente. Recebo frequentemente a pergunta: como implementar a máquina de crescimento? Bem, é possível colocar em prática os ensinamentos que Aaron Ross tão bem descreve em seu livro Predictable Revenue.
Bom, escrevi esse artigo para ajudar todos que estão com o desafio de implementar marketing e vendas com o objetivo de escalar vendas pacas! Aqui, vou abordar os dois pontos principais.
Não! Este artigo é focado para:
Se você não se enquadra nos três pontos, este artigo não vai te ajudar tanto, mais de uma maneira geral vai te guiar no planejamento de uma estrutura de marketing e vendas.
Antes de mais nada, existem 2 pontos fundamentais para sua máquina vendas e marketing escalar, são eles: demanda e processos.
Veja, não são pontos fáceis de resolver, mas são os principais e controlando essas variáveis você terá uma estrutura com capacidade de crescer mais de 100% independente do momento econômico atravessado.
Ah sim, lembrando que estou entendendo que as variáveis produto e mercado, embora bastante importantes, já estejam resolvidas.
Com quantos prospectos você está falando?
Seu crescimento é um percentual de conversão desses caras em clientes.
E sem demanda não existe máquina.
É como um carro sem combustível, não chega a lugar nenhum.
A primeira resposta que você precisa dar para criar a máquina é:
Quantos leads você está gerando hoje?
Quantos leads se transformam em oportunidade?
E quantas oportunidades se transformam em vendas?
Como esses números estão crescendo mês a mês e como se comporta sua conversão conforme esse número aumenta?
Se o volume está baixo, sua prioridade deverá ser ampliar a demanda, agora, se você já possui uma demanda condizente com suas metas de crescimento, aí pode pular para a análise da conversão em oportunidade e por último, em vendas.
Mas cuidado, se a conversão em oportunidades para vendas estiver baixa você pode estar atraindo lead fora do perfil ideal.
Se você não sabe como decompor sua meta de crescimento, essa ferramenta te ajuda a saber quantos leads e oportunidades você precisa gerar para chegar até sua meta.
Abrindo novos canais de aquisição ou melhorando a conversão dos já existentes. Canais de aquisição, segundo o livro “Traction (WICKMAN, GINO) 19 possíveis canais”, eles são:
Importante: Implemente um item por vez!
Foco é tudo e colocar um canal para funcionar demanda investimento, contratação de pessoas e, o mais importante de tudo, validar se o canal é eficiente para o seu business.
Como implantar um novo canal de aquisição de clientes?A
implantação de novos canais é dividida em duas etapas importantes:
“Entrepreneurship in a lean startup is really a series of MVP’s.” – Eric Ries
Em primeiro lugar, não pense que você precisa de dezenas de pessoas.
Conquistei grandes resultados trabalhando apenas eu e um estagiário, conforme a máquina se provava e o resultado aparecia, começava a ampliar a estrutura.
Em um próximo artigo vou falar um pouco sobre como criar um departamento de marketing gastando muito pouco.
Como a demanda é trazida, tratada e convertida em cliente, sistematizar esse crescimento demanda organização e processos.
E para criar uma máquina eficiente você precisará estruturar alguns processos, que para facilitar eu dividiria em:
Como é tocada a rotina do marketing?
Como é atendida cada oportunidade?
Marketing uma vez validado o canal de aquisição, é chegada a hora de você sistematizar sua operação.
Você não precisa de nada muito elaborado, entretanto, uma lista de atividades, sua periodicidade e a interligação entre elas é o mínimo.
Um fluxograma pode te ajudar a entender melhor a operação e um checklist te ajuda a não esquecer de nada.
Alguns processos importantes:
Primeira coisa que precisamos entender, é que você não vende nada, você ajuda o cliente a comprar e isso significa ajudá-lo a tomar a melhor decisão, mesmo que no caso dele não seja você.
Essa visão muda totalmente a maneira como se olha para vendas e como construímos o processo de compras.
Começamos pela organização das etapas, exatamente da maneira como o cliente toma decisão.
Como ele escolhe seu produto? Como é a jornada de compra dele?
Converse com o máximo de clientes ideais (melhor ciclo, melhor ticket e etc) e tente desconstruir a maneira como a decisão é tomada, com base nessas etapas é que vamos organizar nosso funil de vendas.
Um processo bem organizado te ajuda a:
Qualificação - Potencial de um Lead para se tornar cliente;
Identificação das necessidades - Quais problemas o cliente está passando e quanto custa para ele se manter nesta situação?;
Demonstração de capacidade - Demonstrar que seu produto resolve os problemas e leva o cliente para um novo patamar;
Superação de objeções - Retirar toda insegurança e desconforto do cliente para assinar o contrato;
Fechamento - Conseguir o compromisso do cliente em cada iteração até a parceria ser firmada;
Independentemente da metodologia de vendas utilizada, todas possuem esses pontos como os principais.
Seu processo deverá deixar bem claro quais são as etapas do seu funil e o que seu vendedor deverá fazer em cada uma delas:
Tentei resumir tudo que é necessário para tornar seu marketing e a sua área de vendas numa máquinas de imprimir dinheiro.
Não é fácil e você vai demorar o dobro do tempo que está imaginando...o resultado não vem do nada, mas persevere e insista, quando você menos esperar ele começará a aparecer.
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