O que falta para você falar com o cliente?

Quando devo falar com o cliente? Qual é o melhor momento? Quando falamos sobre estratégias de vendas, é fácil ficar obcecado com detalhes específicos. Como escrever o melhor e-mail frio ou script de vendas. Onde encontrar seus clientes potenciais. Como fechar uma proposta. Mas, há um fundamento que muitos vendedores ignoram: o tempo. Por isso, vamos falar sobre ele, como algo que todo empreendedor precisa saber para falar com o cliente. 

Não importa se você tem o melhor produto que vai me economizar milhões de reais por ano. Se você não entra em contato com o cliente no momento certo, ele não vai se importar.

É simples assim.

O tempo é o único fator subjacente e compatível com tudo o que você faz. E se você não está pensando nisso a cada passo do seu processo de vendas, certamente está dando um tiro no pé.

Você precisa entender isso para falar com o cliente

Ser intencional e deliberado sobre o tempo é como criar sua própria sorte. Você terá 100 vezes mais a chance de estar no lugar certo, na hora certa e obter a venda.

O tempo é o fator que define se alguma de suas estratégias de vendas é bem-sucedida. E para ser realmente bem-sucedido, você precisa se aprofundar e pensar em todos os fatores de tempo e como eles podem influenciar o humor, as prioridades e a vontade de conversar do comprador.

Isso significa pensar em:

Horas do dia: 

  • Como o comprador inicia e termina o dia? 
  • Como é a rotina deles? 
  • Em que parte do dia, é mais provável que tenham alguns minutos para realmente pensar no seu discurso e se envolver com você?

Dias da semana: 

  • Como o cliente estrutura a semana? 
  • Quando ele tem reuniões estressantes ou prazos? 
  • Quanto você pode aprender sobre o fluxo da semana deles?

Semanas do mês: 

  • Seu comprador possui projetos mês a mês? 
  • Eles estão tão estressados na última semana do mês que você os irrita ligando várias vezes?

Meses no trimestre: 

  • Quando eles estão sob maior pressão e pensando mais a curto prazo? (como uma cota a ser atingida)

Quartos do ano: 

  • Quando é mais provável que eles tenham orçamento para trabalhar com você?

O tempo não é apenas hora

Não são apenas as datas que estamos vendo quando falamos sobre o timing das vendas. Também há eventos específicos que influenciarão o melhor momento para entrar em contato com seus clientes. Falar com o cliente não precisa ser complicado.

Existem eventos e anúncios da empresa, como rodadas de financiamento, contratação ou lançamentos de novos produtos, que podem informar quando você entra em contato e como você adapta seu discurso. Eles estão indo para um momento de contratação de marketing? Talvez seja um bom momento para conhecer o seu software de automação de marketing.

Ou eventos do setor, como feiras e conferências, que permitem que você saiba que seu cliente pode estar ocupado e não está aberto a falar sobre seu serviço.

Mesmo as notícias do mundo ou do setor podem ter um sério impacto nos negócios e na vontade de comprar do cliente. Um grande concorrente acabou de entrar ou sair do mercado? E a regulamentação ou novas tecnologias que podem ameaçar seus negócios?

E quando um cliente se inscreve para uma avaliação do seu serviço? Se você entrar em contato com um lead muito tarde, é muito menos provável que ele se torne um cliente.

Ligar para os clientes dentro de 5 minutos após a inscrição pode oferecer uma taxa de alcance 100 vezes maior do que se você esperar uma hora ou um dia. Você sabe que eles estão no computador deles e estão interessados ​​no seu serviço. Então, por que não usar esses dados de tempo para sua vantagem?

Você pode usar um serviço como o Datanyze para informá-lo quando seu possível cliente estiver testando o produto de seu concorrente. Este é o momento perfeito para entrar em contato, pois você sabe com certeza que ele está testando soluções.

Cada um desses fatores de tempo pode determinar não apenas se você recebe ou não uma resposta. Mas se seu possível cliente está no melhor estado de espírito para ouvir seu discurso e pronto para progredir em seu funil de vendas. Pegue-os no momento certo e você já está um passo à frente da concorrência.

Estude seu cliente 

Quanto mais você souber sobre o seu cliente e puder entrar na mente dele, maiores serão as chances de alcançá-lo no momento certo.

Muitos gestores me perguntam: qual é o momento certo para ligar ou enviar um e-mail a um cliente em potencial? A resposta é: eu não sei. Como eu poderia?

Eu não conheço seu cliente. Não conheço a programação, a rotina ou o setor.

A única maneira de responder a essa pergunta é saber como o cliente gasta seus dias e como é a jornada de compra dele.

Por exemplo, eu sei que meu tipo de cliente normalmente passa a última hora do dia de trabalho limpando a caixa de entrada e alimentando planilhas. Neste ponto do dia, a caixa de entrada está menos poluída e eles estão mais abertos a pensar a longo prazo, do que apenas o que precisa ser feito hoje.

Ao saber como eles passam o dia, sei que vou obter uma resposta melhor enviando um e-mail para eles mais tarde.

Agora, deixe-me ser claro. Esse é o meu tipo de cliente, ok?

O seu pode ser completamente diferente. Mas se você não conhece a programação deles, pode escrever o argumento ou roteiro perfeito e nunca vai conseguir esse tipo de resultado.

Portanto, dedique 30 minutos à sua equipe de vendas e analise todos os fatores de tempo listados acima. Pegue um quadro branco e mapeie o que seu cliente está fazendo hora a hora, dia a dia e assim por diante, com todas as principais datas que afetam seus negócios.

Quanto mais você souber como eles gastam seu tempo, melhores resultados obterá de seus esforços de vendas. Isso vai ajudar você a entender quantas oportunidades precisam ser alcançadas para bater sua meta. A metodologia do Kanban Prospect vai ajudar nessa etapa do processo de prospecção, e falar com o cliente vai se tornar mais consistente a cada vez.

Por onde começar?

Sei que foram muitas informações até aqui, mas não desanime. Pra cima!

Quer ser assertivo ao falar com o cliente? É necessário perceber alguns pontos-chave para entrar em contato com ele e gerar conexão.

O tempo ficará muito mais claro à medida que você ganhar mais intimidade com o cliente. Você precisa ir lá e testar, aprender e se adaptar. E a melhor maneira de fazer isso é usar uma estratégia de follow up .

O acompanhamento da maneira correta aumenta drasticamente sua chance de alcançar a pessoa certa na hora certa. A maioria das campanhas de chamadas frias falham por esse motivo. Além disso, oferece uma maneira estruturada de testar quando é o momento certo para entrar em contato com seu cliente. Se você não quer que seus follow ups sejam ignorados, confere esse artigo que produzimos sobre o assunto.

Um bom vendedor não é aquele que vende pra todo mundo, mas aquele que conhece tão bem seu cliente que sabe como sua solução pode transformar tanto sua vida quanto os negócios. 

O tempo torna todas as suas outras estratégias de vendas mais poderosas

Não existe um “momento perfeito” para alcançar todos os clientes. E quanto antes você entender quando isso acontece, mais poderosas serão suas outras estratégias de vendas.

Entre na cabeça do seu cliente. Descubra como são seus dias, sua rotina, seus desafios e como você pode ajudá-lo a chegar onde é preciso. Entenda quando é mais provável que conversem com você. Porque quando você começa na hora certa, tudo o mais se torna muito mais fácil.

Conclusão

Agora, que você já viu como e qual é o momento mais oportuno para falar com o cliente. Não deixe passar nenhum detalhe que por mais que a reunião com um potencial cliente seja um dos momentos mais importantes de um atendimento comercial, o que acontece em seguida é o que destaca os vendedores de alta performance.

Por isso, não saia da reunião sem definir o próximo passo. Tenha clareza sobre o que vai ser feito após esse contato. Qual é o acordo? Por que não fechou o contrato agora?

Se na ponta do cliente, ele precisa falar com quem de fato é o decisor ou se ele precisa consultar o sócio… Nada mais simples que perguntar quanto tempo o cliente precisa para alinhar esse ponto.

Nunca saia sem isso de uma reunião:

Com a data e horário acertado e com convite na agenda.

No dia da reunião agendada, envie um e-mail confirmando com o cliente e inclua quais pontos vão ser debatidos. Isso ajuda o vendedor a ser mais assertivo, e também, evita que algo seja esquecido ou que um assunto leve mais tempo que o necessário durante a reunião.

Produzimos para você um material completo que vai ajudar você a acompanhar o seu processo de prospecção de forma eficiente. Baixe nossa Planilha de Prospecção Semanal e comece a usar.

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