Tenha um pipeline de clientes e venda todos os dias

Vendas é energia e a força primordial delas está na fundação de um forte pipeline de clientes que flui sem travas. Sem ele, fica muito difícil obter crescimento escalável para levar o negócio para o próximo nível. Mas, como construir um pipeline assim?

Nesse artigo você vai conferir 10 formas de como você deve construir um pipeline de clientes que flui e gera oportunidades no volume que você precisa todos os dias.

O que é o pipeline de clientes?

Manter o pipeline cheio de clientes em potencial e qualificados é o grande desafio para qualquer time comercial. É através dele que fluirá um fluxo constante de procura por sua solução. 

Imagine um grande cano, onde você precisa enche-lo de água, mas não apenas isso, você deve fazer a água fluir até o objetivo final. No pipeline é algo similar, é seu ciclo de vendas por onde seu cliente potencial deverá passar até chegar a etapa de tomada de decisão.

Saiba como construir o seu com esses passos

Esses passos se seguidos, ajudarão os seus vendedores a manter o pipeline fluindo com oportunidades.

1. Quem são os clientes em potencial?

Procure pelos possíveis clientes em potencial em sua lista. Eles podem comprar hoje, amanhã ou daqui a um ano. O objetivo é colocá-los em perspectiva, onde eles possam entender porque devem fazer negócios com você. Trata-se daquilo que os faz comprar de você.

2. Quem você quer como clientes?

Nessa etapa seja proativo e desenvolva os perfis daqueles que você deseja como seus clientes. Reúna todas as informações possíveis sobre esses clientes. Observe quais desses clientes se encaixam no perfil de clientes que você atende melhor. Se você se comprometer a utilizar sua experiência e recursos para ajudar os clientes a obter sucesso, obterá um fluxo constante de negócios.

3. Saiba identificar o cliente 

Não avance com o cliente até estar certo que ele tem fit com sua solução. O objetivo da prospecção é identificar aqueles que se encaixam no seu perfil de cliente ideal e têm potencial para se tornar compradores. O processo de prospecção não é sobre chegar até alguém. Sobretudo, se trata de dar aos possíveis clientes a oportunidade de entrar em contato com você.

4. Saiba como nutrir

A finalidade da nutrição é construir um relacionamento com os clientes em potencial. Os clientes definem suas próprias jornadas de compra e não têm suas prioridades alteradas para atender às necessidades de um vendedor. Quando chega a hora de comprar, os vendedores que se estabeleceram na mente do cliente em potencial geralmente têm a oportunidade de fazer a pergunta. A melhor maneira de fazer isso é entrar em contato, fornecendo a eles informações que os ajudarão ou que são do interesse deles.

5. Concentre-se nas necessidades 

A razão aqui é fazer com que os prospectos concluam que sua solução atende às necessidades específicas deles e são a melhor para eles. Ele espera que tudo seja personalizado e específico. Geralmente, os vendedores que bombardeiam os prospectos com ligações desnecessárias, que se antecipam enviando proposta, não obtêm a resposta que desejam e perdem qualquer possibilidade de avanço. Portanto, haja de forma consultiva, foque na transformação dele e não nas características do seu produto/serviço.

6. Seja um recurso valioso

A maneira mais eficaz de convencer um cliente a comprar de você é tornar-se precioso. O que você vende pode ajudar um cliente a ter mais sucesso, mas o que você sabe resolve os problemas dele. O que você sabe é mais importante do que o que você vende. A melhor maneira dos clientes em potencial se alinharem com sua empresa é permitir que eles descubram o que é útil para eles a partir de sua experiência e conhecimento.

7. Ajude os clientes a serem melhores 

O valor é gerado quando você ajuda os clientes em potencial a enfrentar os desafios dos negócios, a encarar as dificuldades e fazê-los darem os passos certos rumo à solução. Apenas empurrar o produto ou serviço certo não é suficiente para criar um vínculo duradouro. Ir além do esperado é o desafio de sempre em vendas.

8. Demonstre sua autoridade

Estabelecer uma imagem de autoridade captura a atenção dos clientes em potencial. Não é para inventar, mas demonstre que você conhece o problema dele, que já teve outros clientes na mesma situação que a dele e a sua solução ajudou. Identifique os clientes em potencial com os quais deseja negociar ao longo do tempo e cultive-os continuamente para que eles o conheçam cada vez mais. Quando isso acontece, eles se tornam muito mais propensos a fechar com você.

9. Reconheça seu valor

Os clientes diariamente buscam por relacionamentos baseados em resultados e confiança. Ao vender, você também está vendendo seus conhecimentos. Esteja preparado para oferecê-lo, especialmente se você souber que o cliente em potencial está seguindo o caminho errado, vendedores de alta perfomance sabem dominar essas situações e entendem quão importante é ajudar seus clientes ainda que eles não fechem naquele momento. Mas certamente, eles lembrarão de você numa indicação ou em um trabalho futuro. Lembre-se, uma abordagem bem construída pode trazer oportunidades ainda melhores no futuro.

10. Valorize cada cliente 

Compreender como atender a todos os clientes, é um verdadeiro desafio para o vendedor nos dias de hoje, não apenas tentando colher as frutas baixas. Entender a jornada de cada cliente, nutri-lo e oferecer ajuda vai tornar esse etapa mais simples e efetiva. Alguns vendedores cometem o erro de concluir que não haja tempo suficiente para gastar em uma oportunidade específica, mas da mesma maneira que surge essa hipótese, ela rapidamente se transforma em uma conta importante para um concorrente. Então, esteja atento.

Então, gostou desses passos para montar o seu pipeline de clientes? Entender que cada passo em vendas precisa ser analisado, estudado e aprimorado vai te trazer oportunidades de vendas cada vez mais qualificadas. Para ajudar você a se entender mais sobre o tema confira nosso artigo sobre Como vender em tempos de crise e saiba mais.

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