Transforme a performance comercial usando o processo de vendas

Um processo de vendas, serve para definir o que o seu vendedor precisa fazer em cada etapa, quais são os principais pontos que precisam ser validados, como qualificar de maneira correta uma oportunidade e o que pode fazer com que uma oportunidade avance para a próxima etapa ou seja perdido.

De todos os clientes que você atendeu no passado qual te trouxe mais receita, deu menos trabalho e converteu mais rápido?

Replicar esse modelo vira o jogo. Quando você foca no cliente certo você passa a entender melhor esse cara, a criar mais valor pra ele e consequentemente, gera mais receita.

Mas como definir as etapas do meu processo de vendas?

Por isso, vamos tratar dos três passos simples para transformar a performance comercial usando o processo de vendas.

Você vai ver nesse artigo:

  • Por que é tão difícil aumentar vendas?
  • Como o processo de vendas cria um padrão?
  • Os 3 passos para a construção de um processo de vendas eficiente

Por que é tão difícil aumentar vendas?

Se  você não sabe para quem você está vendendo, isso certamente vai dificultar o seu crescimento. Por que você deve estar se perguntando. Vendas é energia! Trata-se de ajudar os outros a ir mais longe e a ter mais resultados.

Hoje há inúmeras ferramentas, dispositivos e formas de aumentar vendas. E claro que as empresas usufruem disso. Mas deixa eu falar algo pra você: há algo que a maioria das empresas não percebe que o faz  perder tempo e dinheiro. 

É a ausência de um padrão replicável. É a falta de um processo de vendas estruturado que aponte quais clientes são os melhores pro seu tipo de negócio, aqueles que não apenas compram de você, como renovam contrato e até se tornam fãs. Isso porque você tem a solução certa para as dores deles.

Sem um processo de vendas bem definido, nada do que mencionei é possível.

Como o processo de vendas cria um padrão?

O processo entrega a você um padrão. Isso porque você diminui a complexidade em vendas, ou seja, permite a você abordar todos os pontos necessários para o seu cliente tomar a decisão.

Você se torna capaz de não apenas organizar melhor o seu processo de vendas, mas consegue torná-lo repetitivo. Vai ajudá-lo a se tornar um especialista em ajudar o seu cliente a tomar as melhores decisões.

  • Quanto tempo você dedica ao seu comercial?
  • Qual é o cliente que compra da sua empresa?
  • Quais características esses clientes têm?
  • Qual deles não compra de você?

Quanto mais energia você aplicar em entender quem é de fato o seu cliente, mais especialista você se torna.

Trata-se de: PADRÃO – REPETIÇÃO – PROCESSO

É isso que faz toda a diferença para você vender mais. É preciso diminuir a complexidade, as variáveis que faz com que eu não evolua em vendas. Ter a habilidade de repetir o processo e dominá-lo por trás daquilo que vai ajudar o seu cliente a tomar a decisão mais acertada.

Onde está o seu gargalo é onde está a sua oportunidade de aumentar vendas.

Entender como é o seu fluxo de trabalho, como se comporta a sua estrutura do processo de vendas são os primeiros passos para começar a dobrar vendas. Através disso, é possível enxergar quanto um cliente paga quando contrata sua solução, seja ele um valor mensal ou por contrato. 

A dica de ouro aqui é: ache o cliente certo! Entenda quem é esse cliente e bote toda energia nele. Note o que ele tem em comum com os seus melhores clientes que fecharam com você. Quais problemas eles tinham que foram solucionados por seu negócio? De qual segmento eles são? Quais são seus atributos?

Não deixe passar nada despercebido, é aí que se dá o início da evolução desse cliente para o seu negócio. A partir daí, você tem munição para entender quantos clientes você precisa falar para chegar a uma venda similar a essa. Observe o seu funil de vendas e suas etapas de conversão em cada etapa, veja onde está o seu maior gargalo e parta pra cima com a solução.

Quer saber como criar o seu funil de vendas? Confira no vídeo abaixo, explico cada passo para você criar o seu.

 3 passos para o seu processo de vendas ser eficiente

 

1º passo: Defina quais são os meus segmentos prioritários

Nesse momento você vai olhar para o seu histórico de vendas e entender de todos os seus clientes, quais foram os mais interessantes. É aí que você é capaz de encontrar o que se denomina como o perfil de cliente ideal, ou seja, por mais que seja muito bom fechar uma venda, existe um tipo específico de cliente é vale a pena você trabalhar e analisar qual é o seu segmento prioritário.

2º passo: Mapeie o processo de compra do cliente

Aqui é possível ter mais claro que atributos o cliente leva em consideração e o que ele compara antes de tomar a decisão por uma solução. Cabe estudar quais são os principais problemas e expectativas que ele tem. Então, fica claro o exato momento que ele percebe que precisa de uma solução devido ao problema que ele tem. É nesse ponto que muitas empresas falham. Ao invés de estudar quem é o cliente ideal, gastam energia e tempo tentando vender pra todo mundo.

O maior desafio é descobrir qual é o maior problema que o cliente tem que o faz buscar por uma solução. Entendido isso, pode partir para a definição de posicionamento.

3º passo: Defina o seu posicionamento

Aqui é onde se define porque você é a melhor solução para esse cliente. Não é sobre tentar vender para todos e tampouco gastar energia com as características do produto. Trata-se de ser a melhor solução para o mercado que você optou atender. Isso é o seu posicionamento dentro do mercado. Entenda primeiro quem é o seu cliente para depois partir para a estratégia.

Monte o Funil de Geração de Demanda

Muitos empreendedores iniciam pelo terceiro passo e deixam de lado ou meio que não priorizam quem de fato é seu cliente ideal e em qual segmento atuam. A partir, do ICP fica mais fácil entender em qual mercado se pode atuar e que são mais rápidos para fechar negócio.

Com a compreensão de quem é o cliente ideal pode se identificar qual mercado priorizar, onde um padrão de pesquisa é criado para construir listas e chegar nas informações de quem toma a decisão.

Com isso é possível iniciar o fluxo de prospecção, usando templates e modelos que permitam escalar e traga produtividade ao seu time de vendas. Nessa etapa do funil você define quais serão as suas perguntas de qualificação para entender se a empresa que você prospectou está no momento ideal de comprar ou não. E por fim passo para vendas chutar para o gol!

Para conseguir que o processo de qualificação seja bom, seu time precisará fazer as perguntas certas e principalmente para gastar energia com quem tem potencial de compra. Validar o tamanho da empresa, se essa pessoa que está falando tem poder de decisão e qual é o grau de urgência.

Seu time precisa ser muito seletivo para passar adiante aquilo que está absurdamente qualificado. Com certeza, isso aumentará o poder de influência e persuasão do seu time.

Conclusão

Agora que você já viu como é possível transformar a performance comercial usando processo de vendas é fundamental para a saúde do seu negócio entendeu que não é apenas querer fazer, mas como fazer que vira o jogo. E nesse jogo ganha quem tem processo.

Por isso, para ajudar você a montar as etapas do processo de vendas vou deixar aqui o nosso Kit Completo do Sale Model Canvas com ebook + curso + template para você começar ainda este mês a estruturar seu comercial de forma eficiente.

 

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