Dicas de ouro da prospecção de vendas

Prospecção de vendas é a alavanca que aponta para o sucesso ou o fracasso do departamento comercial de uma empresa. Ela é a etapa que antecede a venda, onde a geração de leads acontece. Neste artigo, você vai descobrir como potencializar o seu comercial para garantir que tenha os leads certos no momento certo.

1. Pesquise

Antes de qualquer coisa, nem todo mundo é seu cliente ideal. Com isso em mente você poderá direcionar seus esforços para aqueles que mais se beneficiarão do seu produto. A prospecção de vendas tida como eficaz, acontece quando você tem o perfil do cliente ideal e então você pode se concentrar nos leads que correspondem a esse perfil de cliente. 

Aquele que realmente vai comprar de você e principalmente vai receber a transformação vinda através do seu produto ou serviço. Portanto, pesquise muito, aprimore esse perfil, quanto mais clínico for menos esforço será desperdiçado ao abordar o lead. 

2. Não se limite

Cada pessoa tem um estilo de trabalho diferente e uma forma diferente de se comunicar. Descubra o que funciona melhor para você. Se você gosta de conversar com pessoas ao telefone, concentre-se em ligações frias. Se a ideia de ligar para alguém do nada faz você suar frio, talvez o e-mail possa ser melhor. Mas não se limite, teste sempre e pratique o que funciona na abordagem com o seu cliente.

Seus clientes em potencial provavelmente também têm modos de se comunicar preferidos e, se o que você está fazendo não está obtendo resultados, tente alterná-lo. Há uma variedade gigante de maneiras de atender aos clientes em potencial, participando de conferências, realizando ligações por meio de ferramentas e muitas outras formas.

3. Tenha um script

O objetivo de um script não é fazer com que o que você pareça um robô. Um script oferece o esquema e a linguagem a ser usada para descrever o valor e os recursos de seus produtos ou serviços. Se você acha que é ruim e não curte usar um, deixa eu te falar: o que você diz agora já é um script. Apenas não está escrito. É provável que todas as chamadas que você faça ou envie por e-mail sigam um modelo semelhante. Escrever um script é apenas uma maneira mais intencional de fazer isso para garantir que você esteja maximizando cada contato com um possível cliente. Pratique, teste, para que você tenha o melhor dos dois mundos.

4. Não venda

Se eu pudesse eleger uma dessas dicas como a mais importante seria essa. A verdadeira prospecção de vendas não se trata sobre vender. Ela é uma etapa totalmente separada das vendas. Você deseja descobrir o máximo possível de informações sobre seu lead, porque deseja determinar se esse lead é adequado para sua empresa ou não, certo? 

Essa é uma oportunidade maravilhosa de criar um relacionamento com um lead e entender a sua necessidade. Você pode gerar confiança. Você pode provar seus conhecimentos. Pense na etapa de prospecção como a oportunidade de obter o raio-x perfeito do seu futuro cliente.

5. Seja consistente

Como um garimpeiro em busca de ouro, você também deve sair e prospectar todos os dias. A prospecção de vendas é o que garantirá ao seu time bater as metas e cumprir a estratégia que foi definida. Dedique parte do seu dia à prospecção e trate esse momento como prioridade. É muito provável que isso funcione melhor quando você reserva um tempo específico para se aprimorar e investir nessa etapa. Você se tornará cada vez mais preciso nas suas abordagens e assertivo.

6. Curta as objeções

Se você recebeu uma objeção, se anima porque essa é uma ótima notícia! Isso significa que seu lead está pensando no que você está dizendo e algo precisa ser mais descrito ou explicado. Embora você não deva vender enquanto estiver prospectando, certifique-se de que, ao redigir seus scripts, inclua respostas a objeções comuns que você ouve com maior frequência. Conheça quais são as maiores objeções que surgem e ataque uma a uma, nesse ponto o script é um aliado para lidar com objeções. 

7. Não desista 

Às vezes, a prospecção de vendas pode ser longa. Você pode encontrar clientes em potencial que ainda não estão prontos para comprar. Isso não significa que eles não estarão prontos em alguns dias ou semanas. Não pare no primeiro, nem no segundo”não”. A maioria dos vendedores desiste após o primeiro contato. Mas sua dedicação e conhecimento sobre o seu produto ou serviço causarão uma impressão positiva em seus clientes em potencial se você tiver paciência e persistir nas necessidades, expectativas e desejos dele.

Veja também neste artigo como você pode aplicar o Storytelling para vendas e encantar seus clientes.

8. Reavalie sempre

Você não quer investir seu tempo em técnicas que não estão produzindo resultados. Ao final de um trimestre talvez seja um bom momento para analisar o que você está fazendo para ver o que está funcionando e o que não está. Através de revisões regulares, você começará a aprimorar sua abordagem, seu público-alvo e seu argumento para ter ainda mais sucesso. Mesmo quando você tem uma estrutura em bom funcionamento, pode até achar que algo que funcionou alguns meses atrás possam continuar funcionando, mas talvez não seja, então é vital reavaliar e analisar constantemente.

9. Peça referências

Se você tem clientes satisfeitos, peça que indiquem seu trabalho. Muitas vezes, o simples ato de perguntar pode produzir resultados muito além do esperado. As referências chegam até você com uma base de confiança já estabelecida que você não precisa criar. O momento ideal para fazer isso é logo após uma venda, mas não é o único momento. Permaneça em contato com o cliente, mesmo após o término do processo de compra, para garantir que ele ainda esteja satisfeito com o serviço ou produto. 

Espero que essas dicas de ouro da prospecção de vendas tenham ajudado você a montar o seu processo de prospecção, mas para continuar se aprofundando recomendo a leitura do artigo sobre como fazer um e-mail de prospecção para gerar 10x mais resultados. Confira.

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