Prospecção no Linkedin com práticas valiosas

O LinkedIn é uma mina de ouro de informações de prospects para vendas, mas a plataforma é tão ampla que pode ser difícil saber por onde começar. Por isso vamos despertar juntos sobre qual é forma mais eficaz para utilizar a prospecção no LinkedIn para atrair os clientes certos e ter mais resultado. 

Lembre-se de que o LinkedIn é uma rede profissional, e as pessoas estão lá para fazer conexões e criar relacionamentos. Parte da criação de relacionamentos profissionais na área comercial é usando as vendas sociais, então os usuários definitivamente esperam – ou até querem – ser abordados. De fato, os decisores B2B usam o LinkedIn como fonte para tomar decisões de compra, eles estão lá. Então se eles estão, nem preciso dizer que é vital que você que trabalha na área comercial também esteja.

Mesmo assim, há prós e contras quando se trata de prospecção no LinkedIn. Mesmo que as pessoas estejam prevendo isso, você ainda pode incomodá-las se não fizer o que é certo, lembrando que você quer ajudar e não ser um intruso empurrando um produto.

Então veremos abaixo que pontos são essenciais para você criar valor e atrair a atenção do prospect de maneira memorável.

A rede profissional LinkedIn possui hoje cerca de 575 milhões de usuários por todo o mundo e sendo que 40% dessas pessoas estão ativas diariamente na rede.

A prospecção a frio e a produção de conteúdo são duas maneiras alternativas de abordar pessoas que você pode aplicar no LinkedIn.

Prospecção a frio é o equivalente moderno da chamada fria. Significa entrar em contato com uma pessoa que você não conhece para contar mais sobre seus serviços e apresentar seu produto. Isso pode soar um tanto intrusivo, mas se você escolher os pontos certos e a abordagem correta, ainda poderá obter bons resultados.

Outros dizem que o caminho a seguir é a entrega de valor. Significa entrar em contato com alguém que você não conhece puramente para oferecer algo de valor sem esperar nada em troca. Essa ação estabelece confiança e familiaridade, o que pode fornecer uma boa base para um relacionamento profissional no futuro.

Não existe um consenso claro sobre qual abordagem é melhor; portanto, teste, experimente e veja como funciona melhor pra você.

Independentemente da abordagem adotada, você ainda deve incluir essas 13 práticas para prospecção no LinkedIn. Adote aquela que funciona melhor para você e verifique se, ao prospectar novos negócios, você está sendo consultivo, mapeando necessidade, engajando com valor e sem empurrar o produto ou serviço com suas características apenas. Esteja atento a isso para ter sucesso em sua abordagem.

Confira as Melhores Práticas

1. Configure seu perfil

Antes mesmo de pensar em abordar alguém, edite seu próprio perfil para ter certeza de que, assim que começar a atrair atenção, o resultado será o desejado. Escrever na primeira pessoa adiciona autenticidade e credibilidade ao seu perfil. Exponha sua biografia e outras mensagens de perfil para explicar exatamente como seus serviços provavelmente ajudarão um cliente em potencial.

Evite falar sobre suas habilidades de maneira genérica, ou as pessoas não entenderão como o treinamento em negociação, por exemplo, pode ajudá-las a conseguir negócios maiores. Ofereça conteúdo que agregue valor.

Uma boa técnica é utilizar a prática do Storytelling às suas postagens. Como você pode conferir nesse artigo como isso fortalecerá suas mensagens de vendas.

2. Produza artigos

Considere escrever artigos para o LinkedIn, a plataforma de blogs em rede. Além de adicionar profundidade e interesse ao seu perfil (os artigos que você escreveu aparecem aqui), também pode ajudar a estabelecer sua reputação e experiência profissional e trazer novos olhos ao seu perfil sem a necessidade de prospecção ativa. E também entenda como funciona a técnica para produzir um post viral, aqui.

3. Cogite se tornar Premium

Não é um investimento insignificante, mas a atualização para a camada premium do LinkedIn pode ser útil. Existem quatro opções para escolher – Carreira, Negócios, Vendas e Contratação – e cada uma oferece benefícios ligeiramente diferentes. As pessoas que levam a sério a prospecção estarão mais interessadas nas opções que oferecem melhores recursos de pesquisa, mais mensagens InMail e melhores ferramentas de gerenciamento de leads, como Negócios e Vendas.

4. Use a pesquisa a seu favor

Mesmo sem os superpoderes de pesquisa de uma conta Premium, a função de pesquisa do LinkedIn é bastante avançada, e você deve demorar alguns minutos para descobrir como tirar o máximo proveito dela. Mas o uso adequado aumentará a qualidade dos seus resultados.

5. Configure alertas de pesquisa

Uma opção melhor é use o alerta de pesquisa do LinkedIn. Se você usou outro tipo de alerta de pesquisa, poderá configurá-los rapidamente. Conduza a pesquisa que você precisa (quanto mais específica, melhor) e clique na opção “Criar alerta de pesquisa” na caixa à direita dos resultados da pesquisa. O LinkedIn enviará a você um resumo de todos os novos resultados dessa pesquisa semanalmente.

6. Alavancar a pesquisa 

Pesquisar nomes de colegas e ex-alunos no LinkedIn pode soar bem útil. A ideia é encontrar pessoas que você não conhece, mas com quem você tem algo em comum. Idealmente, isso resultará em leads “mais quentes”. Conversar com colegas e ex-alunos pode ser um grande ponto de ligação para algumas pessoas, então tente procurar clientes em potencial dessa maneira e use-os como um trampolim para novas conexões.

Não deixe de conferir nosso artigo sobre o poder do Social Selling para equipes de vendas.

7. Procure pelas pessoas que interagem com seu perfil

Depois de iniciar suas atividades de divulgação e prospecção, você notará um número crescente de pessoas olhando para o seu perfil. Elas podem não ser as pessoas que você estava pensando em segmentar, mas há uma boa chance de que elas correspondam de perto. 

8. Faça uso do ‘Assuntos mais discutidos’

Sempre verifique as pessoas listadas em quem visualiza à direita da página inicial do seu perfil. É improvável que essas pessoas sejam interessantes pra você, mas podem ser concorrentes e, como tal, vale a pena dar uma olhada para ver se estão aproveitando algum truque de aumento de perfil que você pode ter perdido.

9. Participar de grupos

A participação nos grupos também é outra forma para utilizar prospecção no Linkedin. Alguns deles são extremamente difíceis de entrar, e os mais ativos já estão cheios de pessoas tentando fazer a mesma coisa que você deseja fazer. Mesmo assim, dê uma olhada e você poderá encontrar um que não seja saturado demais que possa aproveitar.

Para aproveitar ao máximo os Grupos, trate-os como faria em qualquer outro fórum. Seja aberto, amigável e ofereça ótimos conselhos sem a expectativa de receber algo em troca. Aqui a ideia é que você construa confiança e uma reputação de qualidade; quando chegar a hora, você ficará à vontade quando os membros do grupo precisarem de algo que possa fornecer.

10. Use InMail com sabedoria

O InMail do LinkedIn é conhecido por fornecer ampla evidência de como não fazer divulgação. Preste atenção e certifique-se de que seus e-mails são estratégicos e que estão respeitando a etiqueta aceita pelo InMail. Entre os piores pecados estão copiar e colar e-mails em massa, ir para a venda no primeiro contato e confundir o LinkedIn com uma rede de namoro.

11. Sincronizar com um CRM

Depois de encontrar seu ritmo no LinkedIn, há uma boa chance de você ver um número crescente de leads quentes vindo da plataforma. Certifique-se de ter um sistema para capturar e processar esses leads, em vez de deixá-los desaparecer.

Para muitas sincronizações oficiais do LinkedIn/CRM, você precisará de uma conta do LinkedIn Sales Navigator, mas depois de ter uma, poderá conectar um número significativo de sistemas à plataforma. Se você não tiver uma conta Premium, precisará monitorar a conexão manualmente, o que é um trabalho árduo, mas pode ser feito. De qualquer forma, vale a pena garantir que seu trabalho duro no LinkedIn faça parte ativamente de seu novo funil de cliente.

12. Não dispense o uso de tecnologia 

Se você está realmente focado em tirar o máximo proveito do LinkedIn, mais cedo ou mais tarde, provavelmente considerará procurar ajuda tecnológica. Existem muitas ferramentas projetadas para agilizar várias funções do LinkedIn.

Ao mesmo tempo, você também deve ler os termos de serviço do LinkedIn, pois a plataforma possui muitas regras sobre o assunto. É aconselhável não fazer nada que contrarie esses termos, nem é recomendável automatizar processos inteiros, como enviar InMails ou pesquisar.

13. Experimente usar os Stories do LinkedIn

As mensagens nos stories do LinkedIn são relativamente novas em cena, e não é um recurso que muitos vendedores estão aproveitando. É isso que a torna uma grande oportunidade; ainda não é um canal saturado, o que facilitará você se destacar da multidão.

Conclusão

Até você ganhar confiança com a plataforma, pratique suas abordagens nas pessoas com as quais você se conecta de outras partes da sua vida, em vez de realizar prospecções ativas. Quando você se sentir mais confortável, faça uma pequena lista de clientes em potencial e comece a trabalhar nela, aperfeiçoando aspectos como a pesquisa e o InMail à medida que avança.

Se esse conteúdo foi útil pra você, não deixe de conferir nosso curso, onde te ensinamos o passo a passo de como vender mais usando o Linkedin.

 

gerar mais leads, prospecção no linkedin, Social Selling

Growth Machine

Sobre nós

Inscreva-se

© 2019 Growth Machine. All rights reserved