Como fazer a prospecção por telefone ser um sucesso

Eu escuto com muita frequência as pessoas dizendo que não funciona a prospecção por telefone, mas toda vez que eu estudo uma empresa de alto crescimento, seja no Brasil ou no exterior, as ligações frias estão entre as práticas adotadas.

Prospecção por telefone não é algo simples, existe a dificuldade de encontrar a pessoa certa, de ter a abordagem certa e tudo isso é o que fará diferença entre ter uma reunião agendada com um prospect qualificado ou tomar um “não estou interessado”.

Não adianta você ligar da mesma forma como se fazia no século passado, se for para fazer dessa forma nem comece. Muita coisa mudou nos últimos 20 anos, e é por isso que eu separei as nossas melhores dicas de ligações a frio para fundadores de startups e profissionais de vendas B2B que desejam fazer mais vendas e fechar mais negócios.

Deseja ser mais eficaz em ligações a frio? 

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1. Invista tempo estudando a empresa antes de ligar

Você precisa estudar o seu cliente potencial cliente antes de realizar a ligação. Se pergunte, quais desafios essa empresa está passando, hoje quais soluções ela usa, passou por alguma mudança na liderança?

Gosto muito de usar ferramentas como Linkedin Sales Navigator, Uplexis, Neoway e Pipedrive para saber mais sobre o cliente.

Explicamos melhor como fazer esse processo no artigo Dicas de ouro da prospecção de vendas.

2. Tenha um script de ligação

Se você acha que vender é difícil, não sabe o que dizer ou sente dificuldade por conta da complexidade, o script de ligação é uma excelente saída.

Criamos um, onde eu explico como você aprende a dominar a arte de fazer ligações de forma simples e com tudo que você precisa para a sua abordagem funcionar.

Sem desculpas, basta começar com esse script hoje e ajustá-lo ao longo do tempo, à medida que você aprender mais sobre como fazer ligações. 

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3. Tenha um processo de prospecção

A prospecção Outbound trata de questões de como conseguir chegar na frente do cliente, certo? Mas como criar um processo que permita gerar a quantidade de reuniões qualificadas para bater minha meta de vendas? Qual é o momento de contratar pessoas e  como criar modelos e quais ferramentas contratar?

Por muito tempo, eu tive todas essas dúvidas, mas depois de ajudar 8 das 10 maiores empresas de tecnologia do mundo, resolvi criar um passo a passo estruturado com o objetivo de responder cada uma dessas perguntas.

Criamos também uma ferramenta gratuita chamada Kanban Prospect (que você pode baixar aqui) que te ajuda a desenhar de forma visual o seu processo de prospecção e colocá-lo para funcionar rapidamente.

4. Crie sua cadência de mensagens outbound

Quantas tentativas e por quais canais devo executar antes de desistir de um prospect?

Um fluxo de cadência tem por objetivo responder a essa questão. Para aumentar a sua conversão de chamadas, tenha um fluxo por e-mail e participe de redes sociais que complementam as suas tentativas por telefone.

Existem 5 etapas para a prospecção de vendas e é fundamental estruturar muito bem cada uma dessas etapas dentro do seu fluxo de mensagem

5. Use o Linkedin e o Social Selling junto com as ligações

Combinar as ligações com uma estratégia de vendas sociais aumentam de forma exponencial o seu resultado. Para isso é necessário adotar uma postura de vendas mais social.

O primeiro passo para começar a usar o Linkedin para vender mais é estruturando o seu perfil e definindo para quem você quer vender. 

6. Execute chamadas em pé

Sim, é isso mesmo. Estudos mostram que fazer ligações frias em pé te dá mais energia. Busque fazer parte das suas ligações em pé, isso vai te ajudar a ter mais atenção e confiança.

7. Crie conexão no início da chamada 

Os primeiros segundos de uma ligação fria são cruciais para o sucesso. Eu gosto muito de usar essa estrutura nas minhas ligações.

  • Apresente-se pausadamente;
  • Passe entusiasmo e tranquilidade;
  • Agregue valor o mais rápido possível.

Em cada negócio e de acordo com o interlocutor será necessário modificar um pouco essa abordagem, mas tenho visto ela funcionar em diferentes mercados.

8. Investigue a necessidade

Uma vez iniciada a conversa por telefone com o prospect, a discussão deve focar no negócio do cliente e não em vender a solução. Antes de discutir sobre o problema e desafios que ele enfrenta, aborde o cliente, usando perguntas abertas sobre o funcionamento do negócio dele; como é estruturado, quanto tempo existe a área, etc.

Defina  algumas perguntas que devem ser utilizadas durante uma ligação fria. O principal objetivo é deixar o cliente falar sobre o negócio dele.

Se após toda a conversa ainda não ficar claro qual é a maior dor, pergunte diretamente: Qual é sua principal dor?

9. Defina os próximos passos

Nunca saia de uma ligação sem o próximo passo agendado. Por melhor que tenha sido o papo, a venda só acontece se você fizer bem o follow up.

Ao final da ligação agradeça a disponibilidade, confirme o e-mail do prospect e envie um convite para a próxima reunião. É muito importante também documentar tudo no seu CRM e garantir que os próximos passos serão seguidos.

Conclusão

Nunca é simples pegar um telefone e ligar para um completo desconhecido, justamente por isso, a grande maioria das empresas não o fazem. Estudos mostram que empresas que ligam 2 vezes mais que seus concorrentes vendem 4 vezes mais que esses, o que mostra que relação esforço e retorno é muito maior.

O que eu mais tenho aprendido é que o importante é começar e ir otimizando ao longo do caminho, então pega o script de ligação que criamos e comece agora. Não se importe com os ‘nãos’ que você irá receber, entenda que a cada ‘não’ você está mais perto do ‘sim’.

No treinamento gratuito Laboratório de Prospecção vamos mostrar algumas práticas e estratégias que vão te ajudar a ter mais resultados na sua prospecção, se você ainda não se inscreveu, guarde sua vaga aqui para os dias 11, 13 e 18 de agosto de 2020. Prepare-se!

 

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