Prospectar não tem nada a ver com vender

Pelo menos não tem nada a ver com vender seu produto ou serviço. Afinal é possível vender seu produto ou serviço com um pitch de 30 segundos, ou fazer isso em um e-mail de uma página apenas? Se isso fosse possível, sua relevância para sua empresa estaria com os minutos contados.

Prospecção é vender o próximo passo, ou seja, é sobre vender tempo. Algumas vezes o processo de prospecção é chamado de pré-venda, pois possui técnicas importantes que impactam diretamente no fechamento de novos contratos.

Quer conhecer essas técnicas? Continue lendo que nesse artigo você vai conhecer uma poderosa estrutura que pode levar seu prospect direto para a página de pagamento!

A estrutura AIDA na prospecção

A maioria das empresas aplica a estrutura AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) que foi considerada um talismã para os empreendedores e não é por menos, pois todos os dias, são gerados milhões de dólares graças a ela.

Esse processo fundamental de vendas que foi desenvolvido por St Elmo Lewis em 1898, baseia-se na existência de quatro estágios mentais pelos quais todos nós passamos antes de comprar alguma coisa, sendo cada letra referente a um desses estágios.

Primeiro, algo precisa receber nossa atenção, pois continuamente somos bombardeados por diversos estímulos e aprendemos a filtrar aquilo que nos interessa. O principal objetivo dessa primeira fase é despertar a atenção e a curiosidade dos possíveis clientes, para que queiram acompanhar você.

Em seguida, precisamos estar interessados, uma vez obtida a atenção do prospect é preciso mantê-la, fazendo isso por manter o fator surpresa, mas orientando o prospect até o seu produto e as vantagens e benefícios que ele oferece.

A seguir nós temos que ter um desejo, sem ele não há compra. Isso é algo que todos os empreendedores deveriam ter sempre em mente para aumentar as vendas. Faça com que o possível comprador deseje e precise do seu produto e a ação da compra chegará.

Por último, precisamos mudar para ação, ou seja, deve-se guiar o cliente até a compra e persuadi-lo à compra imediata e sem demora, sem insistência ou pressão, pois isso pode irritá-lo. Lembre-se: são as razões convincentes que vão levá-lo à compra.

AIDA na prospecção por e-mail

Há exemplos de AIDA para prospecções por telefone e e-mail. No caso do e-mail, é o assunto o responsável por chamar a atenção. Na primeira frase é onde o interesse será despertado. O valor proposto é o que cria o desejo e o call to action leva a pessoa à ação.

Entende-se então que o assunto do e-mail é muito importante porque, se ele for não capaz de despertar a atenção, o e-mail não será lido. Abrindo o e-mail, a primeira coisa que será lida é o que vai despertar ou não o interesse da pessoa em ler mais.

Sobre isso, segue uma dica: o tema que interessa a todas as pessoas, em qualquer parte do mundo é sobre si mesmo! Por isso inicie todos seus e-mails com algo sobre seu prospect, não sobre você.

Veja aqui alguns tipos de introduções que não despertam quase nenhum interesse:

“Eu gostaria de me apresentar a você”

“Somos o principal fornecedor de”

“Pesquisas recentes dizem …”

 

Comece com alguma informação que pesquisou sobre eles ou uma pergunta que seja relevante para a sua persona.

Assim que o interesse for despertado, é preciso fazê-lo querer o que você tem para oferecer. Escrever uma proposta de valor curta e forte é fundamental nesse momento. Cuidado para não exagerar ou falar demais sobre você e sua oferta. Apenas fale algo que o faça querer saber mais. Fale sobre alguns resultados que você conseguiu para seus clientes.

Em seguida, encerre seu e-mail com um call to action poderoso, especificando a ação que você deseja que ele realize. “Clique aqui e cadastre-se”, “Acesse a página” são alguns exemplos.

Escreva um e-mail que tome pouco espaço na tela de leitura. Com um tamanho que ocupe menos que 2 scrolls em um iPhone você terá a chance de obter uma resposta ao seu e-mail.

AIDA na prospecção por telefone

O mesmo vale para o telefone. Assim como o assunto do e-mail, o modo como você se apresenta no momento em que seu prospect atende a ligação é o que vai chamar ou não a atenção. É a sua frase de abertura que vai dizer se ele vai seguir ouvindo ou desligar imediatamente.

Apresentações que fazem querer desligar:

“Olá, aqui é João da HAVANA CRM”

“Oi Como vai você?”

Uma introdução interessante para quebrar o padrão típico de uma chamada fria seria:

“Oi Sara, obrigado por atender minha ligação, você tem alguns minutos?”

Uma resposta típica a essa pergunta seria:

“Bem, não realmente, mas quem é e o que você deseja?”

Agora, você recebeu permissão para falar e ele indicou que está ouvindo. Apresente-se e entre direto no motivo da sua ligação.

“Aqui é o Thiago da Growth Machine. O motivo da minha ligação é que navegando no seu site notei que você está contratando vários SDRs e eu queria conversar com você sobre como você os está usando. ”

A resposta do seu prospect pode ser algo parecido com:

“Bem, sobre o que você queria conversar?”

Entre com sua proposta de valor para criar desejo. Você pode dizer algo como:

“Estamos trabalhando com outros líderes de SDR em empresas como Salesforce e LinkedIn que usam nossos treinamentos de prospecção para fornecer aos seus representantes comerciais as ferramentas e técnicas de que precisam para gerar resultados imediatos fora do campo de treinamento… (e agora vem call to action!) e Eu gostaria de 10 a 15 minutos do seu tempo para ver se poderíamos produzir os mesmos resultados para você. ”

Mantenha a duração de toda essa conversa por menos de 30 segundos e você terá a chance de fazê-los falar com você.

AIDA aplicada às apresentações

Por fim, avançando da etapa da prospecção, veja como a AIDA pode ser aplicada às apresentações. A maioria das apresentações corporativas têm os mesmos três primeiros slides – histórico da empresa, lista de clientes e prêmios, certo?

A maioria dos representantes comerciais começa suas apresentações conversando sobre eles, sobre sua empresa e não fazem nada para chamar a atenção do público.

Em vez disso, comece falando sobre o que você sabe sobre eles e seus negócios. Ou comece com uma declaração ousada sobre a situação do mercado dele. Em seguida, faça com que eles se interessem em você compartilhando ideias sobre as quais eles talvez não saibam ou os desafios que eles estão tentando lidar.

Siga em frente mostrando uma solução para o problema para obter o seu desejo e fechar com o que você quer que seu prospect faça. Enfim, siga as estruturas da AIDA ao criar sua mensagem e faça acontecer!


 

Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.

 

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