Receita recorrente: vantagens de migrar pra esse modelo

O ecossistema de negócios está passando por uma mudança de paradigma, isto porque os clientes estão cada vez mais preferindo pagar pelo acesso em vez da propriedade. Por isso que vamos falar sobre as vantagens da receita recorrente no seu negócio hoje.

Muitos setores mudaram do modelo de vendas únicas para o modelo de receita recorrente, que permite às empresas gerar receitas consistentes ao fornecer acesso contínuo a seus produtos ou serviços em troca de pagamentos programados regularmente. 

Esse modelo de negócio não está mais limitado a revistas, músicas e assinaturas de filmes. Agora está se tornando predominante em domínios tão variados quanto software, automóveis, mantimentos, roupas e móveis.

Com benefícios atraentes como fluxo de caixa estável e alta retenção de clientes, o modelo de negócios de receita recorrente veio para ficar.

E neste artigo você vai descobrir quais são as vantagens de migrar para esse modelo.

Mas antes precisamos entender o que é esse modelo de recorrência.

O que é o modelo de receita recorrente?

Eu falo de um modelo de negócio, cujo fornecedor fornece acesso a um produto ou serviço em troca de uma taxa recorrente cobrada em intervalos programados (mensal, trimestral ou anual). Este modelo forma a base para negócios de assinatura e serviços.

Uma vez que os clientes compram consistentemente o produto ou serviço mês após mês, isso garante um fluxo de caixa previsível e uma margem de lucro sustentável para o negócio. 

Ao contrário das vendas pontuais e tradicionais, em que o relacionamento entre o fornecedor e o cliente termina após uma única venda, o modelo de negócios de receita recorrente ajuda a estabelecer um relacionamento mais profundo com os clientes para obter alta retenção de clientes.

OU SEJA, NESSE MODELO, EM LUGAR DE COMPRAR UM NOVO PRODUTO O CLIENTE RECEBE O DIREITO DE USÁ-LO.

A prática da economia de recorrência se deu por conta do avanço do setor de tecnologia, especialmente ao recurso de computação na nuvem.

Nomes como Microsoft e Adobe foram as empresas que também adotaram esse modelo, esta última  diante da estagnação que o modelo tradicional ao qual trabalhava em 2012 trazer queda em vendas, percebeu que era necessário repensar o modelo de vendas de seus produtos.

Ela passou a oferecer pacotes de acesso via computação em nuvem, que nada mais é que permitir que o usuário assine um plano que são compatíveis com os seus objetivos. Fato que levou a Adobe a ter uma Receita Fiscal de US$ 12,87 bilhões em 2020.

Planos Adobe

Vejamos agora alguns indicadores de receita recorrente que são importantes para a avaliação das métricas que você precisa avaliar.

  • Receita Anual Recorrente (ARR):   corresponde ao seu fluxo real de caixa no ano;
  • Receita Mensal Recorrente (MRR): previsão de ganho mensal somando todos os clientes ativos;
  • Receita média por cliente:  para entender quanto os seus clientes pagam mensalmente;
  • Custo de Aquisição de Cliente (CAC): essa é a métrica que sinaliza quanto a empresa está investindo em marketing e vendas para a entrada de cada novo cliente;
  • Lifetime Value (LTV): essa representa a quantidade de dinheiro que o cliente gasta com você ao longo de toda a sua vida como cliente;
  • Churn: se qualifica como a taxa de cancelamento, ou seja, quantos clientes cancelaram contrato no mês. O recomendável no mercado de startups é ter uma taxa de churn entre 5 e 7% ao ano.

Quais são os benefícios de migrar para o modelo recorrente?

Não apenas empresas nacionais, mas internacionais adotam a receita recorrente como modelo. Além dos benefícios listados abaixo, o modelo de recorrência também tem chamado muito a atenção de investidores de venture capital e private equity, que priorizam investimentos nesse tipo de empresa por alguns fatores estratégicos.

Recorrência

Expansão da base de clientes

O principal motivo do sucesso do modelo de receita recorrente entre os clientes é a flexibilidade que ele oferece. Pagamentos recorrentes menores reduzem a barreira de preço para clientes em potencial e facilitam a compra. 

Embora os clientes possam pagar mais durante o prazo da assinatura, os pagamentos mensais menores permitem que eles distribuam o impacto financeiro, enquanto aproveitam os benefícios do produto ou serviço assim que se inscrevem. 

Ao oferecer os produtos em um modelo de receita recorrente com diversas opções de pagamento, os produtos podem se tornar acessíveis a mais pessoas e, assim, ampliar a base de clientes.

Fidelização desses clientes

Embora a aquisição de um novo cliente gere a venda inicial, fazer novas vendas para clientes existentes é mais simples do que encontrar clientes inteiramente novos que ainda não descobriram seu produto.

Uma maneira de reter clientes com sucesso é com engajamento personalizado, onde você captura e analisa os padrões de compra de seus clientes para prever suas preferências com antecedência. 

A Netflix é um ótimo exemplo que usa os dados comportamentais de seus usuários de maneira eficaz. A empresa analisa padrões como o conteúdo mais assistido do usuário, classificações, pesquisas e hábitos de rolagem para personalizar o conteúdo de acordo com suas preferências. 

Com esse compromisso com a personalização, a Netflix tem melhores insights sobre como manter os usuários engajados, satisfeitos e voltando para mais.

Geração de mais receita

Up-selling e cross-selling são muito mais fáceis com um modelo de receita recorrente, onde as empresas têm relacionamentos contínuos de longo prazo com os clientes. 

O contato contínuo com os clientes abre espaço para a construção de laços de confiança, o que facilita a venda de serviços adicionais. 

Além disso, a implementação de modelos de preços estratégicos como preços em camadas, preços por volume e preços agrupados permite que seus clientes façam upgrade para planos mais altos por conta própria.

A Receita se torna previsível

Em um modelo de negócios tradicional baseado em vendas únicas, a receita está sujeita a flutuações baseadas no mercado. 

O modelo de receita recorrente garante ao negócio uma determinada quantidade de receita em intervalos programados. 

Essa previsibilidade ajuda a empresa a orçamentar despesas, estocar estoque e investir em crescimento e expansão.

Considerações sobre aderir o modelo de recorrência

O modelo de negócios de receita recorrente tornou-se uma escolha atraente para clientes e proprietários de empresas. Com seus diferentes tipos adotados em diversos domínios de negócios, o modelo de negócios de receita recorrente está ganhando enorme popularidade. 

No entanto, como qualquer modelo de negócios, o modelo de receita recorrente tem seus desafios. No entanto, ao navegar pelas dificuldades iniciais de adoção e não comprometer o fornecimento de valor aos clientes, as empresas podem navegar através de desafios como rotatividade de clientes e fadiga de assinatura.

Assim, quando implementado corretamente, o modelo de receita recorrente pode ajudá-lo a prever a receita, planejar o crescimento, expandir seu mercado, reter mais clientes e, por fim, aumentar seus lucros.

É essencial definir indicadores mais aderentes ao modelo de negócios com receita recorrente. Eles serão as principais ferramentas para que você possa tomar decisões mais inteligentes para o futuro da empresa. 

Agora que você já conheceu as vantagens do modelo de receita recorrente, ficou com alguma dúvida e quer saber mais?  A Growth Machine pode te ajudar.

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