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Sales Model Canvas: simplifica seu processo de vendas

Sales Model Canvas é uma metodologia colaborativa para concepção e estruturação do processo de vendas de uma empresa. Seus vendedores não seguem processo? Cada oportunidade é atendida de uma maneira diferente? Você não consegue ter previsibilidade no seu pipeline de vendas? Então o Sales Model Canvas é para você.

Thiago Reis

Escrito por

Thiago Reis

, em

26/4/2021

Por muito tempo eu me frustrei construindo processos de vendas muito bem elaborados, baseados na necessidade e no processo de compra do cliente, porém, não era seguido pelo meu time.

A grande maioria dos vendedores olha para o processo como uma ameaça ou como algo teórico que não irá ajudá-los no dia a dia. Logo, isso acaba se tornando uma verdade, uma vez que eles não o seguem.

SMC é uma simplificação do desenvolvimento do processo de vendas. De maneira visual e de forma colaborativa o Canvas de Vendas traz a equipe de vendas para participar da sua concepção.

Princípios do Sales Model Canvas

Aprendi duas coisas importantes sobre concepção do processo de vendas:

  • Precisa ser centrado no cliente e não em nós mesmos
  • Precisa ser apoiado pela equipe para ter sucesso

Pensando nesses fatores, estruturei uma metodologia que coloca o cliente e o departamento de vendas no centro de sua concepção.

Os principais princípios da metodologia são:

SIMPLIFICAÇÃO

Na construção de um processo de forma estruturada existem diversas ferramentas e técnicas que precisam ser utilizadas, porém, na maioria das vezes dá tanto trabalho que desistimos de conceber.

Outro ponto é que um processo bem estruturado possui muitos artefatos e documentos que ao longo do tempo deixam de ser atualizados e logo não refletem a atualidade da operação de vendas.

O Sales Model Canvas possui 6 campos que são preenchidos em cada etapa de vendas. Ele trabalha com o que é essencial e por ser apenas essas etapas, pode ser facilmente concebido.

VISUAL

SMC é visual e faz com que o time tenha uma visão completa do processo e entendimento da ligação entre cada uma das etapas do processo de vendas. Fica clara qual é a integração entre as diferentes etapas do processo de vendas.

O processo de vendas nada mais é que ajudar o cliente a resolver um problema. E o pensamento visual é a forma mais completa e divertida de olhar para um problema por cima.

COLABORATIVO

A concepção do SMC é como se fosse um brainstorming, logo todos participam por igual. Cada um dá a sua ideia e o time define o que fica e não fica no processo. Dessa forma, você consegue uma visão muito mais ampla de como atender as oportunidades e como transformar prospects em clientes.

Por ser feito usando post-it e colado na parede, todos podem dar ideias e rapidamente aquilo que muitas vezes está apenas na cabeça do vendedor passa a ser de conhecimento comum.

Outra vantagem é que como o time de vendas participou da concepção, eles entendem melhor o processo e ficam mais comprometidos com sua execução, afinal, o processo é deles e não do gerente.

PROTOTIPAÇÃO

Você não precisa criar um processo, você pode criar diversos processos e testar qual deles funciona melhor. Como você usa post-its é fácil modificar e alterar o Canvas a qualquer momento.

Os testes te ajudam a ter um processo mais maduro e que foi validado com clientes reais e executado por seu time de vendas.

Conclusão

Um processo simples e eficiente te ajuda a vender mais e leva a produtividade da sua empresa para o próximo nível. Além da colaboração, é muito importante que algum tempo tenha sido dedicado para estudar a jornada de compra do cliente.

Os melhores processos de vendas são centrados no cliente e no SMC não pode ser diferente.

Após estruturar todo o processo não esqueça de configurar seu CRM para reproduzir o modelo. Nele deverá ser cadastrado os motivos de perda, a meta de avanço, a expectativa de conversão entre outros. Poder associar o motivo de perda, também, é uma sacada interessante para te ajudar a medir se o time está seguindo processo.

Ficou com alguma dúvida? Tem um amigo precisando vender mais?

Manda esse link para ele.

Thiago Reis

CEO da Growth Machine

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