Social Selling

10 práticas recomendadas de Social Selling para equipes de vendas

Seja você uma pequena empresa ou uma empresa listada na bolsa de valores, a pessoa ou a equipe responsável pelas vendas, precisa ter uma estratégia de social selling ou abrirá uma grande vulnerabilidade aos concorrentes.

As estatísticas atuais mostram que 1 em cada 3 profissionais de negócios em todo o mundo está no LinkedIn. Isso faz do LinkedIn uma ferramenta incrível que você pode usar para obter acesso a potenciais clientes potenciais em seu mercado-alvo.

Se você entende como operar dentro do ambiente do LinkedIn, o social selling pode ser uma ferramenta poderosa para o seu negócio e só continuará a ficar mais forte a cada ano que passa.

Depois de ler algumas estatísticas de social selling muito convincentes, achei que seria uma boa ideia mostrar a você algumas das práticas recomendadas para ajudar você a escalar suas vendas. Aqui estão as minhas 10 melhores práticas de Social Selling para equipes de vendas e empresas B2B!

1. Representantes de vendas se beneficiarão da geração de seus próprios leads

A regra número 1 do social selling para equipes de vendas é que elas precisam gerar seus próprios leads para criar os melhores resultados a longo prazo. Em média, o marketing ainda é responsável por apenas 30% da geração de leads em vendas. Isso faz com que os representantes de vendas gerem uma média de 70% de seus próprios leads, se quiserem atingir suas metas.

2. Construir o relacionamento é sua primeira prioridade

Começar com o seu pé na porta em uma nova prospecção raramente é fácil. Prospectar alguém antes de estabelecer qualquer relacionamento irá rapidamente extinguir o que poderia ter sido uma boa oportunidade. Cold Calls são ineficazes em 97% do tempo e você pode estar certo de que os números não melhoram nas redes sociais.

3. Fornecer valor antes de pedir qualquer coisa

Você será mais bem-sucedido com campanhas de social selling quando oferecer algo de valor para seu mercado-alvo com o custo zero. Por exemplo, se eu sou um contador tentando atrair investidores imobiliários como clientes, eu enviaria um artigo informando sobre mudanças importantes nas leis tributárias que afetam as deduções que podem fazer em suas propriedades de investimento.

Seja o que for, deve fornecer um valor claro e imediato para a pessoa que você está enviando para que não seja percebido como spam e ignorado. Não foque na prospecção direta, apenas envie informações de valor e comece a estabelecer rapport e credibilidade com o novo prospect. Construir relacionamentos leva tempo, dedicação e esforço. Considere isto o começo!

4. A empresa e os representantes de vendas precisam de uma presença otimizada

77% dos compradores B2B não conversam com um vendedor depois de terem realizado pesquisas independentes. Mas o que eles acham quando fazem essa pesquisa? Cabe a você certificar-se de que os possíveis clientes estejam impressionados quando fizerem uma pesquisa sobre você.

Chamo isso de “passar no teste do Google” e é vital que a empresa e os representantes de vendas possam fazê-lo antes de se engajar no processo de social selling. Isso inclui ter perfis otimizados nas várias redes sociais, garantindo que cada perfil fale com seu mercado-alvo e tenha fotos profissionais onde for aplicável.

5. Refine seu processo de acompanhamento (follow up) e siga em frente

Você sabe quando a maioria das vendas é feita? Mais importante, seus representantes de vendas sabem que 80% das vendas vêm no quinto e décimo segundo contato? Pelo menos 1 em cada 4 dos seus representantes de vendas está desistindo após o segundo contato – muito antes de uma venda ser feita. Se isso não for suficiente para que você refina seu processo de follow up, digo ainda que 48% dos representantes de vendas nunca fazem o acompanhamento com um prospect até o final.

O social selling é um desperdício de tempo se você está indo apenas na “fruta baixa pendurada”. Os melhores clientes e as maiores vendas vêm através de relacionamentos que levaram algum tempo para serem construídos. Isto é especialmente verdadeiro se você estiver em um negócio baseado em serviços, porque se você estiver faltando com consistência antes da venda, as perspectivas serão ainda menos confiantes de que você será útil depois de ter o contrato fechado.

6. As empresas precisam capacitar suas equipes de vendas

A maioria dos representantes de vendas estão muito ocupados acompanhando os leads, para poderem criar conteúdo regularmente, de forma suficiente para sustentar o nível de conteúdo necessário hoje em dia.

Mas as empresas devem e podem estar capacitando sua força de vendas mantendo um blog de alta qualidade na empresa ou criando conteúdo regular feito sob medida para redes sociais. Isso é vital, porque se os representantes de vendas não compartilharem conteúdo original, eles poderão compartilhar conteúdos criados por seus concorrentes e aumentar a autoridade e presença deles.

7. Alvos específicos atingidos, metas vagas

A questão mais comum que impede que as empresas tenham sucesso com o social selling é estarem sendo muito vagas com seus objetivos gerais. Aprofunde-se nos detalhes mais específicos que identificam seu mercado-alvo, fazendo a si mesmo perguntas como:

  • Quais são seus cargos? (ex. vice-presidente de vendas, diretor de RH, CTO etc.)
  • Com que tipos de pessoas elas provavelmente se conectam? Pensar nisso pode fornecer ideias para possíveis grupos do LinkedIn nos quais eles estariam ativos.
  • Onde é que eles vivem? Qualquer lugar é muito amplo. Pense em cidades exatas e áreas adjacentes – isso ajudará você ao usar o LinkedIn.
  • O que gostam de ler?  Quais são suas formações, o que gostam de ler e estudar – isso ajuda você a direcionar o conteúdo certo.

8. Fazer rapport e utilizar as conexões em comum, quando possível

Ao usar o LinkedIn para se conectar, observe quais conexões você já tem em comum ao se conectar a um novo cliente em potencial. Procure por algum tipo de ponto comum em que você possa se conectar e que não faça você parecer um claro vendedor no primeiro contato.

Procure pistas em seu perfil que lhe deem uma oportunidade de abrir o diálogo. Lembre-se, a parte mais difícil é começar a conversa e então cabe a você sustentá-la enquanto cria confiança. É assim que os relacionamentos são construídos e isso acontece muito mais rápido quando você pode vinculá-lo a uma semelhança, criando rapport.

9. As mensagens devem ser personalizadas e atualizadas regularmente

Ter excelentes scripts de mensagens para alcançar novos contatos é essencial para a eficiência e para se ter um sistema que gera interesse. Infelizmente, muitas pessoas de vendas esquecem ou acham que não tem necessidade de personalizar seus scripts de mensagem para cada destinatário. Se você estiver usando scripts de mensagem para alcançar os clientes em potencial, use a riqueza de informações em seu perfil do LinkedIn para personalizá-los e observe seus resultados aumentarem exponencialmente.

10. Não espere pelos resultados – seja proativo

O social selling é composto de dois termos operacionais que exigem que você seja social e ao mesmo tempo, venda. Você precisa de ambos para que funcione ou você acabará sem nada!

  • Crie (ou encontre) conteúdo de alta qualidade que seja valioso para seus clientes em potencial e relevante para os serviços que você oferece. Então, use-o como uma maneira de abrir o diálogo por meio de mensagens privadas
  • Junte-se a grupos relevantes do LinkedIn que atraem seu mercado-alvo
  • Compartilhe conteúdo valioso diariamente com sua atualização de status do LinkedIn para ficar no topo da sua rede

Social Selling: você pode se dar ao luxo de ser vencido pelos concorrentes?

72,6% dos vendedores que usam mídias sociais superam seus colegas que não estão usando, e isso inclui seus concorrentes. Você pode se dar ao luxo de ter a equipe de vendas da sua concorrência sendo mais de 70% eficiente que o seu próprio time? A maioria das empresas desistiria com esse tipo de vantagem contra elas.

O social selling não é apenas o futuro, é o presente. Espero que você tenha comprado o seu bilhete porque o trem está prestes a sair da estação e seus clientes estão sentados nele.

Afinal, você está indo junto com eles, ou seus concorrentes que estão?

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Sobre o autor:

Thiago Reis

Growth Machine

Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento. Atua há mais de 10 anos a frente de times de marketing e vendas sendo responsável por grandes resultados ligados a aumento na geração de leads, crescimento em vendas e recordes históricos de faturamento.
É CEO da Growth Machine e fundou a empresa movido pelo seu propósito. Acredita que existe um grande potencial de crescimento não explorado em 80% das empresas e a sua missão é ajudá-las a despertar todo esse potencial.

 

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