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SPIN Selling: entenda como aumentar suas vendas com essa metodologia

SPIN Selling é uma metodologia direcionada aos vendedores, mais especificamente para vendas B2B, e ao aplicada em seu negócio, suas chances de conversão bem sucedidas aumentam significativamente!

Giullia Riente

Escrito por

Giullia Riente

, em

15/9/2021

.

Com mais de 30 anos desde sua criação, a metodologia SPIN Selling, continua sendo aplicada nos dias atuais. Ela surgiu após a Solution Selling, que foca em explicar aos clientes a solução e não o produto.

Essa metodologia é direcionada aos vendedores, mais especificamente nas vendas B2B, e ao aplicada em seu negócio, suas chances de conversão bem sucedidas aumentam significativamente.

Quer entender como aumentar suas vendas usando essa metodologia? Então você está no lugar certo!

Boa leitura!

O que é SPIN Selling?

Neil Rackham, o criador do método, idealizou a sua metodologia de vendas em cima de 4 perguntas durante um processo comercial. Esses questionamentos buscam disciplinar e qualificar um potencial cliente. 

A sigla SPIN significa: SPIN (Situation, Problem, Implication e Need-Payoff), que traduzindo fica: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução, é uma metodologia muito usada na área de vendas.

O intuito da seleção das melhores perguntas que o vendedor precisa fazer ao seu potencial cliente, é que no fim da sua negociação a venda seja fechada. Usando esse método, as suas chances de aumentar sua conversão aumentam consideravelmente.

Junto ao cliente, é necessário desenhar o cenário do momento de sua empresa, entender as dores e necessidades dele, para que ele próprio possa perceber que o que você oferece é o que ele precisa!

Essas 4 perguntas são esquematizadas no seguinte pensamento:

Situação: é o seu primeiro contato com o cliente e sua primeira chance de entender como é o momento atual de sua empresa. Nesse início do seu processo de vendas, você precisa coletar informações dele, entender onde ele está hoje e por que a sua ajuda seria importante para a empresa dele.

Problema: conheça o seu potencial cliente melhor, entenda onde estão seus principais problemas dentro da empresa e pessoais. Isso fará com que ele naturalmente entenda suas dores e queira buscar por uma melhoria. Uma boa forma de melhorar a sua conexão com ele é criando rapport, ele ganha confiança em você e vocês conseguem ter uma troca melhor. Esse vídeo vai te ajudar a entender um pouco mais sobre essa técnica.


Implicação: você já sabe de todas as suas dores, agora é hora de mostrar as consequências que aqueles problemas causarão caso ele não tome uma providência. Nessa hora, naturalmente, seu prospect já vai ter entendido que precisa fazer algo, você só precisa dar um empurrãozinho e abrir ainda mais os seus olhos. 

Necessidade: no final desse processo de vendas, você vai mostrar ao seu cliente o cenário ideal caso ele opte por fechar contrato com você. O sucesso da venda ocorre quando o seu produto ou serviço são entendidos como uma necessidade, algo que o seu cliente precisa muito! No decorrer da conversa, ele próprio vai entender isso!

O foco do SPIN é se conectar com o cliente entendendo suas dores, mostrando como aquilo pode prejudicar a sua empresa e trazendo necessidade para ele. Você serve como guia, para que ele mesmo tire suas conclusões e entenda suas necessidades.

Quais as vantagens e desvantagens desta metodologia?

O SPIN Selling é uma abordagem entre vendedor e um potencial cliente muito diferente do que vemos na maioria das vendas. Não se coloca o produto ou serviço como foco principal, usando o método, o cliente é o principal dessa conversa. 

Por isso que essa metodologia é tão poderosa e usada por grandes vendedores. Ele tem o poder de guiar o seu cliente para o ponto que o vendedor quer, você faz ele se questionar e entender que precisa de você, você mostra o sentimento de necessidade.

É importante ficar em alerta a um ponto importante: não pareça que você está tentando empurrar algo para ele. O cliente sente isso, seja transparente e mostre interesse em entender o atual momento de sua empresa, onde é sua maior dor, como ele chegou lá e onde ele quer chegar, é uma conversa de relacionamento com o intuito de venda.

Como no SPIN o ponto focal é o relacionamento, as vantagens que podemos perceber são: 

  • Aumento de confiança: trabalhando a conexão e humanização do atendimento.
  • Fidelização do cliente: se o cliente gostar de você, ele vai voltar para novas contratações. Aproveite e pegue mais algumas dicas de fidelização de clientes neste conteúdo aqui, vai agregar muito o seu conhecimento.
  • Aumento do “boca-a-boca”: ele gostando de todo o processo de vendas, com certeza ele vai lembrar de você para te indicar para outra empresa.
  • Melhoria no seu diálogo: com esse relacionamento, você acaba pegando o jeito no negócio. Por isso, cada vez mais você pode aperfeiçoar sua comunicação e poder de persuasão.

Agora, as principais desvantagens usando essa metodologia são:

  • Clientes sem abertura: você pode pegar clientes que queriam contar a história de suas empresas, como clientes que não querem muito papo, só querem saber de valores. Nesse caso, você precisa ter jogo de cintura e conduzir essa negociação, te exigirá um grande esforço persuasivo do seu lado.
  • Resultados de longo prazo: o processo de negociação pode se estender por um longo período quando prospectado em empresas de grande porte ou que exigem muitas responsabilidades de contrato envolvidas.
  • Não usar tanta automação: por se tratar de uma venda mais humanizada, não é legal usar automatizações para acelerar os processos, por exemplo: agentes virtuais.
  • Treinamento da equipe: esse ponto não é bem uma desvantagem ou uma vantagem, depende do ponto de vista de cada empresa. Existem empresas que não querem gastar tempo e dinheiro treinando o seu time, eles já contratam pessoas com todos os perfis e requisitos necessários, mas tem outras que gostam e buscam capacitar o seu colaborador cada vez mais. Por isso, vale entender em que lado você está e considerar isso algo bom ou nem tão bom assim dentro da sua empresa.

Sabemos que existem vendedores bons e vendedores amadores no mercado, estes vendedores não tão bons assim, não sabem a hora de parar e ficam fazendo perguntas demais sobre a situação da empresa do prospect, deixando-o bastante incomodado. Percebendo isso, a reação mais rápida do vendedor amador é: jogar logo a proposta final. E do que adiantou toda a conversa com o potencial cliente? De nada!


Por isso, anote essas 4 ações para melhorar sua performance no SPIN:

Ação 1: Abertura

  • Realizar ações de aquecimento que ocorrem antes de iniciar a venda.
  • Cuidado com a maneira como se apresenta e como inicia a conversa.
  • Se liga nos 2 primeiros minutos de sua visita, é quando o cliente forma as impressões iniciais sobre você.

Ação 2: Investigação

  • É a habilidade mais importante durante a sua prospecção!
  • Com essa ação, um vendedor pode aumentar o volume de vendas em mais de 20%, desenvolvendo habilidades de investigação. Se não é tão bom, estude esse ponto!

Ação 3: Demonstração de capacidade

  • Nesta etapa, utilize uma apresentação mais formal.
  • Mostre o produto em ação e às vezes descreva alguns benefícios potenciais que ele poderia oferecer.

Ação 4: Obtenção do compromisso

  • Faça toda reunião de vendas bem-sucedida acabar com algum tipo de compromisso do cliente, seja uma reunião, uma ligação.
  • Vendas maiores contêm inúmeros estágios que chamamos de avanços. Cada etapa leva o compromisso do cliente para a decisão final, trate todas essas etapas da melhor forma possível.

Anotou? Agora coloque em prática essas ações, se você não agir e buscar mudança, o seu concorrente vai fazer isso por você!

Perguntas para aumentar suas vendas

Por fim, mas não menos importante, é hora de entender quais são as principais perguntas a serem feitas e colocar isso no seu vocabulário de prospecção!


Como o SPIN é formado por 4 perguntas, Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução, cada etapa tem seus questionamentos e pontos que precisam de atenção. Por isso, seguem as perguntas:

Perguntas de Situação

Feitas no início da reunião ou ligação.

Objetivo: entender o momento do cliente.

  1. Que tipo de negócio você dirige? 
  2. Sua empresa está crescendo ou diminuindo? 
  3. Qual é seu volume atual de vendas? 
  4. Quantas vendedores você tem?

Perguntas de Problema

Feitas no decorrer da reunião ou ligação.

Objetivo: entender as dores do cliente.

  1. Você está satisfeito com seu volume de vendas?
  2. Seus vendedores têm batido meta? 
  3. O que tem te impedido de vender mais? 
  4. Sua CRM atual é confiável?

Perguntas de Implicação

Feitas no decorrer da reunião ou ligação.

Objetivo: questionar as dores e fazer ele pensar que precisa de mudanças.

  1. Que efeito isso tem no resultado?
  2. Isso atrasará o seu crescimento?
  3. Isso poderia levar ao aumento de custos?
  4. Sobre efeitos, conseqüências ou implicações dos problemas de clientes

Perguntas de Necessidade

Feitas no final da reunião ou ligação.

Objetivo: mostrar necessidade a ponto do cliente perceber que precisa mudar.

  1. É importante resolver este problema?
  2. Por que você acha esta solução tão útil?
  3. Há alguma outra forma de isso poder ajudá-lo?

Usa essas perguntas como fase. Entendendo perfeitamente o seu negócio e o perfil dos seus clientes, adapte-as para que melhor se encaixe na sua prospecção. Vai testando, melhorando, alterando, até deixar todo o processo na ponta da língua.

Conclusão

Se você chegou até aqui, é sinal de que gostou da leitura e que também está pronto para usar a metodologia SPIN durante a sua prospecção!

Lembre-se: os clientes estão cansados de contatos automatizados ou muito rasos, é importante você criar um relacionamento com ele, de modo que ele confie em você. Seu processo de venda fluirá com maior naturalidade e você ainda tem a chance dele indicar o seu serviço ou produto para outra empresa.

Curtiu esse conteúdo? Fica de olho por aqui, sempre lançamos temas de vendas como este!

Agora está na hora de aplicar! Quero ver você tirando onda no SPIN Selling.

Até a próxima!


Giullia Riente

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