Como usar a prática do storytelling para vendas

Os bons vendedores sabem que usar storytelling para vendas é um aliado nas etapas de uma venda. A melhor maneira de fazer isso não é simplesmente falar bem da própria empresa, mas conscientizar o potencial cliente de que você o entende e sabe como ajudá-lo.

Boas histórias vendem e os vendedores podem contá-las para fazer mais negócios. Ter boas histórias não é sobre mentir ou inventar algo para ludibriar o prospect, ok?

Por quê? As histórias constroem confiança e relacionamentos mais rápido e mais forte do que dados e análises. 

Quando os vendedores falam usando fatos, dados, análises – o cérebro das pessoas apenas “ilumina” em duas áreas. Mas quando os vendedores acrescentam o cenário – pessoas, lugares, histórias – eles desencadeiam a atividade cerebral em sete áreas!

E neste artigo vou trazer alguns pontos para te ajudar a inserir o storytelling para vendas em sua abordagem. Confira.

Principais benefícios de usar storytelling para vendas

O uso de storytelling nas suas abordagens de vendas incluem:

• Capturar a atenção do público com uma narrativa envolvente.
• Gerar mais interesse em seu produto ou serviço.
• Tornar os dados mais significativos e memoráveis, conectando-os com situações reais.
• Ganhar a confiança do seu cliente em potencial. Uma ótima história pode levar à liberação de ocitocina, o que cria um vínculo mais profundo entre quem conta a  história e o público.
• Motivar seu cliente em potencial a tomar uma ação específica, demonstrando os resultados positivos dessa ação. 

Contar histórias leva tempo e prática. Os vendedores que desejam vender mais precisam entender os elementos de uma boa narrativa. 

Mas, por que usar histórias?

As pessoas prestam atenção às histórias mais do que dados e vendas. Elas são envolventes e cativam a atenção e se você deseja que seu prospect se torne cliente precisa saber conduzir o diálogo. 

E histórias são divertidas. As pessoas ouvem podcasts, leem livros, clicam e interagem com os amigos todos os dias para aprender mais através de histórias.

Quando os vendedores contam histórias alguns pontos são acionados na mente do cliente em potencial, tais como:

• Lembrança: as pessoas se lembram de histórias mais vezes do que fatos e dados. 
• Atenção: o cérebro está mais envolvido com uma história. O público se conecta com movimento, cheiro, cor, forma e linguagem.
• Relação: Por mais que sua história seja sobre outras pessoas, lugares e situações, seus clientes em potencial e seu próprios clientes relacionarão suas experiências ao que você diz. A história cria uma jornada emocional para o comprador. 
• Ação: As boas histórias apontam para a tomada de decisão. 

Grandes contadores de histórias convencem as pessoas a agir – e em vendas, comprar – gerando confiança, emoção e lógica. 

Veja o vídeo sobre os 5 gatilhos mentais para vendas e descubra como ter a mentalidade certa aliada a uma boa história vai te ajudar a vender mais.

Veja abaixo quais são as ações que acionam cada uma:

1. Estabeleça confiança 

Profissionais de vendas precisam criar confiança se desejam que clientes em potencial acreditem e ajam através de suas histórias. Sem ganhar credibilidade primeiro, qualquer história brilhante não causará efeito.

Como criar confiança:

• Mantenha uma imagem pública positiva profissional e on-line
• Compartilhe sua autoridade sobre o assunto sem exageros
• Use uma linguagem de fácil compreensão e não muito técnica
• Use apenas informações precisas e reais

2. Gere emoção

Uma grande história toca o emocional. Pode provocar alegria, empatia ou até alguma tristeza. É essencial despertar emoções e fazer com que clientes e prospects se conectem à história de maneira significativa. Como você os fez se sentir – e não o que você disse exatamente – é o que eles lembram dias e semanas após uma reunião com você.

Como gerar emoção:

• Conheça sua audiência e com o que eles se importam, assim você conta histórias e atinge emoções que reflita neles
• Use linguagem emocional e recursos visuais – fale ou mostre como uma pessoa (se for você ou um exemplo de cliente) se sentiu, quais eram suas expectativas e suas reações
• Use analogias e metáforas para conectar ideias desconhecidas ou para adicionar um pouco de humor se desejar e fizer sentido com o que está sendo dito

Leia nosso artigo sobre Mindset de Vendas e saiba mais sobre a mentalidade de vendas.

3. Aponte a lógica 

Emoções e confiança tornam uma história memorável. Mas os vendedores estão no negócio – e você precisa fortalecer histórias com lógica. Tem que fazer sentido para que os clientes em potencial ouçam e comprem de você. Afinal, eles desejam aumentar ROI, diminuir custos e riscos. Os vendedores precisam mostrar que há um problema e que há uma maneira lógica de resolvê-lo com a sua solução. E não invente dados ou informação aqui, ok?

Gerando lógica para o seu storytelling para vendas:

• Use estatísticas, porcentagens e gráficos para apoiar suas afirmações
• Cite pesquisas ou apresente ideias científicas de forma simples.
• Compartilhe sempre de fontes confiáveis e imparciais. 

Aplique, teste e aprimore sempre

Não sabe por onde começar, então vão algumas sugestões para criar em seu storytelling para vendas:

• Mencione problemas: você descreve um cliente que teve uma dificuldade e como foi solucionado.
• Mostre o sucesso: você deseja mostrar como os clientes em situações semelhantes à sua audiência encararam o problema e como encontraram a solução para essa situação.
• Apresente as necessidades: você descreve um cliente que teve um problema e um sucesso, quais eram suas expectativas, sonhos e necessidades.
• Seja visionário: você descreve uma situação que pode ser a realidade do seu potencial cliente – o que os inspira a agir. Pode ser uma história de como uma mudança salvou uma situação ou apresentando um ponto de atenção de como uma demora em agir leva a um problema muito maior.
• Fale de você: você não precisa se gabar, mas compartilhe uma história que descreva o tipo de pessoa que você é, alguém que se interessa em ajudar o seu cliente de verdade. 
• Tenha propósito: seja transparente, aqui pode descrever como você ou sua organização lida com o cliente e como sua solução está pautada em princípios claros e sólidos.

Construa a boa história

As pessoas consomem histórias todos os dias através da mídia tradicional, mídia social e interação com outras pessoas. Você vê muito dessas histórias no Linkedin, Instagram e Facebook, até mesmo em vídeos por aí. O mesmo vale para vendas. Se a sua história não for criada e contada a ponto de gerar conexão com a sua audiência, os possíveis clientes não te darão atenção.

Por isso, veja o que você precisa fazer para fazer um storytelling para vendas ser eficaz:

• Mencione um herói com o qual sua audiência se identifique. 
• Mostre que obstáculos o herói precisa/precisou superar.
• Crie o conflito interno que o herói está tentando superar ao enfrentar o problema.
• Deixe o herói em uma encruzilhada onde há pelo menos duas opções para atingir o objetivo.
• Apresente a superação.
• Revele o ponto e explique o que você deseja que o público perceba da história.

Por que você precisa fazer todas essas coisas para fazer seu storytelling para vendas? Com o acesso instantâneo que está ocorrendo na internet, os períodos de atenção estão ficando mais curtos e as pessoas não estão prestando atenção nos anúncios que aparecem em um site. Na verdade, isso agora está se tornando um incômodo e os clientes em potencial recorreram a aplicativos como bloqueadores de anúncios, que tentam remover todos os anúncios de sua navegação.

Uma forma de você chegar nos clientes certos é contando histórias envolventes e que reflitam no que seus prospects estão vivendo. Isso é certeiro e sem ser intrusivo.

As histórias devem levar o prospect ao problema, como você era a única pessoa que poderia ajudar no problema e apresentar a solução final.

Confira esse vídeo sobre como os vendedores de alta performance agem.

O que deve ser evitado 

Na arte de contar histórias também requer alguns cuidados para não cometer erros.

Veja o que evitar:

• Não foque apenas em você. Às vezes, os vendedores contam histórias centradas neles. As histórias de vendas devem estar centradas naquela pessoa com o qual seu cliente possa se relacionar. Uma ideia forte aqui é tornar seu cliente o herói e explorar seus desafios e como é possível ajudá-lo.
• Não foque na solução. As histórias são principalmente sobre pessoas e situações, menos sobre seu produto ou serviço. Seu ponto pode se referir à sua solução, mas essa não é a estrela da história. 

Conclusão

Se alguém me contou uma história e não teve nada a ver com o que me interessa, é uma perda de tempo. Mas se é uma conexão compartilhada, ou algo que pretendo alcançar com o negócio essa é a chave. Encontre a sua história. Escreva. Aprimore-a e reescrevendo-a. Tenho certeza que o storytelling vai te ajudar nessa jornada com um aliado às vendas.

Conecte-o ao seu produto ou serviço e torne-o pessoal, não artificial. Então conte na sua abordagem e veja que isso faz diferença.

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