
Como usar a prática do storytelling para vendas
Os bons vendedores sabem que usar storytelling para vendas é um aliado nas etapas de uma venda. A melhor maneira de fazer isso não é simplesmente falar bem da própria empresa, mas conscientizar o potencial cliente de que você o entende e sabe como ajudá-lo.
Boas histórias vendem e os vendedores podem contá-las para fazer mais negócios. Ter boas histórias não é sobre mentir ou inventar algo para ludibriar o prospect, ok?
Por quê? As histórias constroem confiança e relacionamentos mais rápido e mais forte do que dados e análises.
Quando os vendedores falam usando fatos, dados, análises – o cérebro das pessoas apenas “ilumina” em duas áreas. Mas quando os vendedores acrescentam o cenário – pessoas, lugares, histórias – eles desencadeiam a atividade cerebral em sete áreas!
E neste artigo vou trazer alguns pontos para te ajudar a inserir o storytelling para vendas em sua abordagem. Confira.
Principais benefícios de usar storytelling para vendas
O uso de storytelling nas suas abordagens de vendas incluem:
- Capturar a atenção do público com uma narrativa envolvente.
- Gerar mais interesse em seu produto ou serviço.
- Tornar os dados mais significativos e memoráveis, conectando-os com situações reais.
- Ganhar a confiança do seu cliente em potencial. Uma ótima história pode levar à liberação de ocitocina, o que cria um vínculo mais profundo entre quem conta a história e o público.
- Motivar seu cliente em potencial a tomar uma ação específica, demonstrando os resultados positivos dessa ação.
Contar histórias leva tempo e prática. Os vendedores que desejam vender mais precisam entender os elementos de uma boa narrativa.
Mas, por que usar histórias?
As pessoas prestam atenção às histórias mais do que dados e vendas. Elas são envolventes e cativam a atenção e se você deseja que seu prospect se torne cliente precisa saber conduzir o diálogo.
E histórias são divertidas. As pessoas ouvem podcasts, leem livros, clicam e interagem com os amigos todos os dias para aprender mais através de histórias.
Quando os vendedores contam histórias alguns pontos são acionados na mente do cliente em potencial, tais como:
- Lembrança: as pessoas se lembram de histórias mais vezes do que fatos e dados.
- Atenção: o cérebro está mais envolvido com uma história. O público se conecta com movimento, cheiro, cor, forma e linguagem.
- Relação: Por mais que sua história seja sobre outras pessoas, lugares e situações, seus clientes em potencial e seu próprios clientes relacionarão suas experiências ao que você diz. A história cria uma jornada emocional para o comprador.
- Ação: As boas histórias apontam para a tomada de decisão.
Grandes contadores de histórias convencem as pessoas a agir – e em vendas, comprar – gerando confiança, emoção e lógica.
Veja o vídeo sobre os 5 gatilhos mentais para vendas e descubra como ter a mentalidade certa aliada a uma boa história vai te ajudar a vender mais.
Veja abaixo quais são as ações que acionam cada uma:
1. Estabeleça confiança
Profissionais de vendas precisam criar confiança se desejam que clientes em potencial acreditem e ajam através de suas histórias. Sem ganhar credibilidade primeiro, qualquer história brilhante não causará efeito.
Como criar confiança:
- Mantenha uma imagem pública positiva profissional e on-line
- Compartilhe sua autoridade sobre o assunto sem exageros
- Use uma linguagem de fácil compreensão e não muito técnica
- Use apenas informações precisas e reais
2. Gere emoção
Uma grande história toca o emocional. Pode provocar alegria, empatia ou até alguma tristeza. É essencial despertar emoções e fazer com que clientes e prospects se conectem à história de maneira significativa. Como você os fez se sentir – e não o que você disse exatamente – é o que eles lembram dias e semanas após uma reunião com você.
Como gerar emoção:
- Conheça sua audiência e com o que eles se importam, assim você conta histórias e atinge emoções que reflita neles
- Use linguagem emocional e recursos visuais – fale ou mostre como uma pessoa (se for você ou um exemplo de cliente) se sentiu, quais eram suas expectativas e suas reações
- Use analogias e metáforas para conectar ideias desconhecidas ou para adicionar um pouco de humor se desejar e fizer sentido com o que está sendo dito
Leia nosso artigo sobre Mindset de Vendas e saiba mais sobre a mentalidade de vendas.
3. Aponte a lógica
Emoções e confiança tornam uma história memorável. Mas os vendedores estão no negócio – e você precisa fortalecer histórias com lógica. Tem que fazer sentido para que os clientes em potencial ouçam e comprem de você. Afinal, eles desejam aumentar ROI, diminuir custos e riscos. Os vendedores precisam mostrar que há um problema e que há uma maneira lógica de resolvê-lo com a sua solução. E não invente dados ou informação aqui, ok?
Gerando lógica para o seu storytelling para vendas:
- Use estatísticas, porcentagens e gráficos para apoiar suas afirmações
- Cite pesquisas ou apresente ideias científicas de forma simples.
- Compartilhe sempre de fontes confiáveis e imparciais.
Aplique, teste e aprimore sempre
Não sabe por onde começar, então vão algumas sugestões para criar em seu storytelling para vendas:
- Mencione problemas: você descreve um cliente que teve uma dificuldade e como foi solucionado.
- Mostre o sucesso: você deseja mostrar como os clientes em situações semelhantes à sua audiência encararam o problema e como encontraram a solução para essa situação.
- Apresente as necessidades: você descreve um cliente que teve um problema e um sucesso, quais eram suas expectativas, sonhos e necessidades.
- Seja visionário: você descreve uma situação que pode ser a realidade do seu potencial cliente – o que os inspira a agir. Pode ser uma história de como uma mudança salvou uma situação ou apresentando um ponto de atenção de como uma demora em agir leva a um problema muito maior.
- Fale de você: você não precisa se gabar, mas compartilhe uma história que descreva o tipo de pessoa que você é, alguém que se interessa em ajudar o seu cliente de verdade.
- Tenha propósito: seja transparente, aqui pode descrever como você ou sua organização lida com o cliente e como sua solução está pautada em princípios claros e sólidos.
Construa a boa história
As pessoas consomem histórias todos os dias através da mídia tradicional, mídia social e interação com outras pessoas. Você vê muito dessas histórias no Linkedin, Instagram e Facebook, até mesmo em vídeos por aí. O mesmo vale para vendas. Se a sua história não for criada e contada a ponto de gerar conexão com a sua audiência, os possíveis clientes não te darão atenção.
Por isso, veja o que você precisa fazer para fazer um storytelling para vendas ser eficaz:
- Mencione um herói com o qual sua audiência se identifique.
- Mostre que obstáculos o herói precisa/precisou superar.
- Crie o conflito interno que o herói está tentando superar ao enfrentar o problema.
- Deixe o herói em uma encruzilhada onde há pelo menos duas opções para atingir o objetivo.
- Apresente a superação.
- Revele o ponto e explique o que você deseja que o público perceba da história.
Por que você precisa fazer todas essas coisas para fazer seu storytelling para vendas? Com o acesso instantâneo que está ocorrendo na internet, os períodos de atenção estão ficando mais curtos e as pessoas não estão prestando atenção nos anúncios que aparecem em um site. Na verdade, isso agora está se tornando um incômodo e os clientes em potencial recorreram a aplicativos como bloqueadores de anúncios, que tentam remover todos os anúncios de sua navegação.
Uma forma de você chegar nos clientes certos é contando histórias envolventes e que reflitam no que seus prospects estão vivendo. Isso é certeiro e sem ser intrusivo.
As histórias devem levar o prospect ao problema, como você era a única pessoa que poderia ajudar no problema e apresentar a solução final.
Confira esse vídeo sobre como os vendedores de alta performance agem.
O que deve ser evitado
Na arte de contar histórias também requer alguns cuidados para não cometer erros.
Veja o que evitar:
- Não foque apenas em você. Às vezes, os vendedores contam histórias centradas neles. As histórias de vendas devem estar centradas naquela pessoa com o qual seu cliente possa se relacionar. Uma ideia forte aqui é tornar seu cliente o herói e explorar seus desafios e como é possível ajudá-lo.
- Não foque na solução. As histórias são principalmente sobre pessoas e situações, menos sobre seu produto ou serviço. Seu ponto pode se referir à sua solução, mas essa não é a estrela da história.
Conclusão
Se alguém me contou uma história e não teve nada a ver com o que me interessa, é uma perda de tempo. Mas se é uma conexão compartilhada, ou algo que pretendo alcançar com o negócio essa é a chave. Encontre a sua história. Escreva. Aprimore-a e reescrevendo-a. Tenho certeza que o storytelling vai te ajudar nessa jornada com um aliado às vendas.
Conecte-o ao seu produto ou serviço e torne-o pessoal, não artificial. Então conte na sua abordagem e veja que isso faz diferença.
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