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Técnicas de abordagem de vendas: 07 estratégias para seu time comercial

A abordagem de vendas é extremamente importante para todo o desenrolar do processo de negociação. Descubra essas estratégias para começar a usar!

Thiago Reis

Escrito por

Thiago Reis

, em

27/8/2021

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A abordagem usada pelo vendedor, especialmente na primeira ligação, tem uma relevância enorme para uma negociação. Afinal, como é popularmente conhecido, a primeira impressão é a que importa, né?

Nessa linha de raciocínio, existem técnicas de abordagem de vendas que os profissionais utilizam e estudam para começar uma relação com o potencial cliente e aumentar as chances de fechar a negociação.

Vale ressaltar que poucas vendas acontecem sem uma boa abordagem. Isso se dá pelo fato de que existem inúmeras empresas que oferecem serviços ou produtos parecidos com os seus. Assim, as técnicas de abordagem ao cliente são consideradas um diferencial de cada vendedor.

Neste artigo, vou pontuar 07 estratégias para você utilizar em suas abordagens que, com certeza, se tornarão um diferencial no processo de vendas.

Boa leitura!

7 técnicas de abordagem de vendas para causar uma boa primeira impressão

1. Venda uma solução, não apenas um produto ou serviço

Não fale, em seu discurso, apenas as funcionalidades de seu produto ou serviço, experimente focar nos benefícios que a ferramenta pode trazer para o dia a dia do Lead.

Para isso, é necessário conhecer bem as dores e necessidades da pessoa. Por exemplo, o que ele deseja? Como o que você vende pode resolver esse problema?

Além disso, é preciso entender todo o seu produto ou serviço para saber seu diferencial dentre a concorrência.

2. Escuta ativa

Todas as pessoas gostam de se sentir ouvidas, e não ignoradas. Então, mostre que você está interessado com o que a pessoa fala e, também, não a interrompa! Todas as informações serão necessárias para entender os desejos e necessidades do seu potencial cliente.

Se você mostrar interesse e agir mais como um consultor do que como um vendedor, seu lead vai sentir, de forma indireta, uma confiança.

3. Personalização do discurso

Não torne o seu discurso de vendas algo engessado, faça fluir como uma conversa. É muito melhor falar com alguém, especialmente quando não conhece, sabendo que a pessoa não está lendo um roteiro pronto.

Por isso, a escuta ativa é muito importante, pois você irá conseguir captar informações relevantes da pessoa para formular perguntas e entrar em assuntos que ela gosta.

4. Priorize formular perguntas abertas

O intuito de formular perguntas abertas é, justamente, manter o diálogo. Então, uma boa dica é começar as frases com “como?” e “por quê?”, pois, essas perguntas, não possibilitam a pessoa responder diretamente um “sim” ou “não”.

Essa técnica é bastante usada em pesquisas qualitativas e entrevistas jornalísticas, pelo fato de evitar respostas curtas e facilitam a pessoa se aprofundar no assunto.

5. Entre em contato em diferentes horários

Não se limite a entrar em contato com seu lead em apenas um horário do dia, saiba que não existe uma fórmula correta para isso, mas sim diversos testes que são feitos pelos vendedores porque cada pessoa tem suas particularidades.

Uma boa maneira de não esquecer os melhores horários para cada pessoa é anotando. Deixe registrado essas informações para quando você precisar falar, verá qual momento do dia tem maior possibilidade de atender ou conversar sem pressa.

6. Tenha uma sintonia com o lead

Esteja em sintonia com a pessoa do outro lado. Já ouviu falar da técnica do Rapport? Então, ela é perfeita para esse momento.

Caso você não conheça, relaxa! Veja esse vídeo que irá entender tudo.


Procure encontrar pontos de interesse em comum, como a cidade em que nasceram, a preferência por uma banda ou time de futebol, entre outros assuntos que podem ser levantados. Isso torna o contato muito mais leve e cria uma relação emocional, desenvolvendo uma afinidade entre os dois lados.

7. Não sufoque a pessoa

Não seja aquele tipo de vendedor insistente que tenta empurrar a venda para a pessoa. Isso pode irritar a pessoa e aumentar as chances de nunca mais querer comprar com a sua empresa, além de espalhar uma má visão.

Nessa linha, trabalhe como um consultor. Respeite seu espaço e mostre que está ali para ajudar, não apenas para vender!

Essa técnica serve principalmente para vendas complexas, em que o contato precisa tirar todas as dúvidas e pode demorar até decidir fechar negócio.

Abordagem de vendas pelo WhatsApp

Muitos profissionais possuem dúvidas sobre como abordar seu lead pelo WhatsApp evitando o famoso vácuo. É um trabalho difícil, mas existem maneiras para chegar no resultado esperado.

Primeiro de tudo, não faça um texto pronto, pois fica nítido pra pessoa que a mensagem foi enviada para diversas pessoas, tirando aquele sentimento de exclusividade.

Como disse anteriormente, personalize o seu discurso. Insira o nome da pessoa em sua mensagem, pergunte como ela está e depois entre no assunto principal.

Aliás, veja esse vídeo que eu conto mais sobre como abordar pelo WhatsApp.


Bora tirar essas ideias do papel?

Aposto que você já teve diversos insights ao longo da leitura, certo?

Espero que tenha curtido o tema abordado nesse conteúdo e coloque tudo em prática. Você verá os resultados positivos vindo depois de aplicar todas as 07 estratégias no seu time comercial. Porém, não esqueça que não é de uma hora para outra que a mudança vem!

É necessário um tempo de adaptação do seu time para começarem a aplicar da forma correta.

Aliás, disponibilizo essa planilha gratuita para você criar sua estrutura de prospecção semanal. Não deixe de acessar pois tem diversas informações importantes lá!


Thiago Reis

CEO da Growth Machine

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