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Técnicas de negociação: As principais do mercado que escalam suas vendas

As técnicas de negociação são totalmente essenciais nas estratégias de vendas. Entenda as principais para sempre bater suas metas!

Carlos Alberto

Escrito por

Carlos Alberto

, em

5/7/2021

Muitas pessoas acreditam que isso tem a ver com a aplicação de benefícios financeiros como descontos em cima dos produtos ou serviços.

Porém, as técnicas de negociação são muito mais desenvolvidas e envolvem muito mais pontos, além do citado acima.

Posso afirmar que não existe dom para vendas, mas sim a dedicação do profissional a aprender e se desenvolver por meio destas técnicas.

Obviamente, para que esse aprendizado aconteça de forma efetiva, é preciso se planejar para focar 100% no tema, beleza?

Para isso, é preciso começar pelo simples, que é a transmissão de confiança para o possível cliente e entender por completo sua oferta.

Assim, você vai progredindo para técnicas de negociação mais complexas e será destaque no ambiente de trabalho.

Mas fique tranquilo se não entender sobre o assunto, este artigo vai tirar todas as suas dúvidas.

Boa leitura!

O que são técnicas de negociação para venda?

Em poucas palavras, posso dizer que as técnicas de negociação são comportamentos que o vendedor usa para intensificar as probabilidades de alcançar o SIM e fechar um negócio. 

Nesse panorama, o profissional deve entender que o processo de negociação requer planejamento, estratégia e aplicação de métodos. 

Dessa forma, o mindset dos profissionais deve ser que as técnicas de negociação são as principais formas de alcançar o sucesso.

Vale lembrar que, apesar das técnicas terem um efeito de convencimento, elas não são estratégias de manipulação de pessoas, mas sim guiar a negociação para um fechamento no qual todos os lados saem beneficiados.

Usualmente, o profissional desenvolve essas técnicas de negociação ao longo de sua experiência no mercado, de forma que facilita a seleção de argumentos que performam melhor com cada tipo de cliente.

Veja, nesse vídeo, a melhor técnica de vendas que pude conhecer:


Mas qual é o objetivo de usar as técnicas de negociação?

O objetivo é, basicamente, auxiliar a agilidade no processo de vendas e aperfeiçoar a comunicação entre todas as partes envolvidas.

Então, pode-se dizer que as técnicas de negociação amparam a condução do processo de vendas até chegar a um estágio satisfatório entre o vendedor e o cliente.

Pensando nisso, vou te mostrar quais as principais técnicas usadas no mercado que vão escalar suas vendas.

As principais técnicas de negociação

Compreenda as principais técnicas que, ao meu ver, são as mais efetivas na hora de negociar e que, certamente, vão trazer ótimos resultados nas vendas.

Antes de qualquer coisa, planejamento!

Planejamento é tão importante, em qualquer área de atuação no mercado, por fortalecer seu discurso e diminuir bastante as chances de acontecimentos e imprevistos.

Por exemplo, quando pensamos em um excelente negociador, é necessário concluir que este precisa planejar a sua negociação. 

Mas isso não é tão fácil assim, pelo fato de ser preciso adquirir o máximo de conhecimento sobre a transação.

Um ponto importante é que quanto mais detalhes você possuir, maior será sua autoridade na negociação. 

Afinal, conhecimento é tudo!

Determine sua postura

Saiba que as técnicas de negociação vão além da argumentação, isto é, também envolve a maneira em que nos comportamos durante todo processo.

E é por isso que você deve prestar atenção à sua postura, suas atitudes e comportamentos no momento de negociação.

Para avaliar se você está mandando bem, analise o comportamento do seu cliente e veja como age de acordo com o que você está transmitindo a ele.

Resumidamente, provoque-se sempre com a seguinte frase:

Como você quer que as pessoas reajam à sua abordagem?

Prenda a atenção do seu cliente

Este ponto tem bastante conexão com o planejamento, pois fará com que o profissional esteja preparado para momentos, muito comuns, nos quais o cliente tenta encontrar formas de te dispensar logo no início da conversa.

Você estará preparado pois terá soluções para as objeções que ele pode colocar neste momento.

Uma dica é começar a conversa exaltando os benefícios do produto ou serviço, para logo prender a atenção do seu interlocutor.

Não seja aquele tipo de vendedor que aceita, logo no início, objeções como “não tenho dinheiro neste momento” ou um “não estou interessado” como finalizador da conversa.

Conduza a conversa

Como o profissional de vendas trabalha com diferentes tipos de clientes, nem sempre vai negociar com alguém extrovertido e simpático, por isso é necessário conduzir a conversa para um caminho no qual o cliente deixe bem clara qual é a principal objeção que o está impedindo de fazer a compra.

Além disso, ao conduzir a conversa, diminui os riscos de gerar aquele silêncio que abre brecha para o cliente ir embora.

Sendo assim, ao entender qual é a principal objeção, será possível argumentar de forma a derrubar o veto imposto.

Gere valor no que está vendendo

Ao meu ver, essa é a mais importante técnica de negociação no mercado atual.

Conseguimos ver que a concorrência está cada vez mais forte e, para ser destaque na mente dos consumidores, a sua empresa precisa agir diferente em meio a este turbilhão de informações.

Por isso, te aconselho a nunca tratar o seu produto ou serviço a apenas algo a mais que a pessoa irá adquirir, mas sim um conjunto de benefícios que irá mudar a vida da pessoa.

Eu sei que falando assim parece que iremos criar o maravilhoso mundo da Disney, mas essa é a intenção!

Tudo depende do seu discurso, então fale com empolgação para mostrar que, ao comprar com a sua empresa, a pessoa irá destravar tudo que a impedia de fazer antes.

Desta forma, ao adquirir o seu produto ou serviço, o comprador não sentirá que está tendo um gasto, mas sim fazendo um investimento.

Seja confiante

Quando você está confiante com o que faz, transmite tranquilidade ao cliente e faz as negociações fluírem com mais naturalidade e eficiência.

Tenho certeza que o cliente não irá se preocupar em fechar o negócio com alguém que sabe do que está falando.

Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são agentes externos que têm capacidade de causar uma reação nas pessoas, tirando-as da zona de conforto. 

Em outras palavras, posso dizer que são estímulos que trabalham diretamente com o cérebro.

Existem diversos tipos de gatilhos, mas o mais conhecido é o da escassez, usado bastante pela clássica frase “últimas unidades”, fazendo que o cliente apresse sua decisão para não ficar sem o produto.

Vale falar também do gatilho prova social, que utiliza o exemplo de outras pessoas que estão comprando para instigar o consumidor a realizar a compra.

Para você que chegou até o fim

Espero que tenha entendido o motivo das técnicas de negociação serem muito importantes para o processo de vendas e como utilizá-las da melhor maneira.

Além disso, gosto de dizer que não existe fórmula mágica para realizar, basta você entender o seu negócio e ver quais dessas técnicas se encaixam melhor em cada situação, com os diversos clientes.

Não se esqueça também que a sua argumentação é a chave do sucesso e, com ela, você consegue gerar um sentimento de confiança com o possível cliente.

Antes de você terminar de ler, quero te fazer uma pergunta:

Quais técnicas de negociação você tem praticado?

Está disposto a testar novas?

A resposta você pode mandar em alguma rede social em que estamos presentes, quero muito saber!

Já que você está lendo até aqui, que tal ter acesso a uma planilha gratuita de Prospecção Semanal?

Qualquer dúvida, sabe onde nos procurar!


Carlos Alberto

CFO & Diretor de Projetos de Aceleração

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