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“Usar um script de vendas desumaniza e robotiza o atendimento comercial.”
“Um script de vendas não permite que o vendedor ouça os prospects.”
Se você trabalha com vendas, principalmente na modalidade de vendas B2B e inside sales, temos certeza de que já ouviu alguma das objeções acima.
O principal argumento dos vendedores e gestores “anti-script” é que utilizar um roteiro para vender torna o processo de vendas monótono e robotizado.
O que eles não sabem, porém, é que usar um script de vendas para guiar – e não para ser lido e seguido estritamente – o atendimento comercial é capaz de tornar as suas vendas replicáveis e escaláveis, aumentando a sua taxa de conversão e o seu faturamento.
É por isso que, neste artigo, vamos te mostrar que ter um processo comercial humano e personalizado e usar um script de vendas não se excluem. Aqui, você vai conferir os principais motivos para usar um script de vendas, exemplos e como montar um para a sua empresa.
Boa leitura!
O que é um script de vendas?
Podemos dizer que um script de vendas é um roteiro utilizado para guiar a conversa entre um vendedor e um lead. Ele é usado para ajudar o time de vendas a se manter no caminho certo durante uma ligação, mensagem, e-mail ou reunião e para garantir que todas as informações importantes sejam faladas e retiradas do potencial cliente.
Um script de vendas geralmente começa com uma abertura, que é a primeira impressão que o vendedor dá ao prospect. Ela é seguida por uma apresentação do produto ou serviço e de como ele pode beneficiar o lead, o que, por sua vez, é seguido de perguntas para identificar as dores e necessidades dele e como a sua solução pode ajudar a resolvê-las.
O próximo passo inclui um CTA (Call-to-Action) ou uma oferta, que serve para criar compromisso para seguir para a próxima fase ou apresentar uma proposta. Nesse segundo caso, muito provavelmente, antes de se encaminhar ao fechamento, o vendedor ainda precisará responder às objeções do cliente, que também devem contar no script de vendas.
De forma resumida, as etapas de um script de vendas são:
- Abertura;
- Apresentação;
- Perguntas;
- CTA/oferta;
- Resposta às objeções;
- Fechamento.
É importante notar que não existe um padrão universal para um script de vendas. Isso porque ele deve ser adaptado de acordo com os diferentes fatores da sua empresa, como tamanho do ciclo de vendas, tipo de jornada de compra, valor do ticket médio, modelo de negócios, nicho de mercado etc.
Além disso, reforçamos que um script de vendas não é uma fórmula mágica. Ele deve ser usado apenas como uma ferramenta para ajudar o vendedor a se preparar e seguir uma estrutura, mas não lido e seguido de forma robotizada.
Por que usar um script de vendas?
O principal motivo para usar um script de vendas nós já te apresentamos na introdução. Entretanto, os benefícios de fazer uso dessa ferramenta são muitos e não param por aí!
Confira abaixo as principais razões para adotar um script de vendas na sua empresa:
Torna o processo de vendas replicável e escalável
Como dissemos anteriormente, usar um script de vendas torna o processo de vendas replicável e escalável pois fornece uma metodologia unificada e consistente para as interações com os clientes. Isso permite aos vendedores seguir praticamente o mesmo processo e utilizar técnicas parecidas com todos os prospects, tornando as vendas mais ágeis e volumosas.
Além disso, usar um script de vendas permite que o time cresça e se expanda sem perder a eficácia. Novos vendedores podem ser treinados rapidamente e a empresa pode contratar novos colaboradores sem comprometer a qualidade e a agilidade do atendimento, tornando-o facilmente replicável e escalável.
Otimiza o onboarding de novos vendedores
Um script de vendas é uma excelente ferramenta para otimizar o onboarding de novos vendedores e pré-vendedores. Isso porque ele fornece uma estrutura para as mais diversas interações de vendas, o que ajuda os novos colaboradores a se sentirem mais seguros e confiantes.
Além disso, o script de vendas pode ser usado como um guia para treinar e orientar os novos vendedores, ensinando-os facilmente sobre as principais técnicas de negociação utilizadas na empresa e mantendo-os atualizados nas melhores práticas de vendas do mercado.
Aumenta a eficiência do time de vendas
Um script de vendas fornece um passo a passo para os vendedores, ajudando-os a lidar com qualquer tipo de conversa e garantindo que eles se mantenham sempre focados e com um alto rendimento. Com um script, eles sabem exatamente o que dizer e quando dizer, evitando desvios desnecessários e garantindo o melhor caminho para chegar ao fechamento da venda.
Além disso, o script de vendas também facilita e direciona as discussões com clientes, pois garante que todas as informações importantes sejam mencionadas e retiradas durante a conversa. Tudo isso aumenta a eficiência do time de vendas.
Diminui o risco de desalinhamentos com o lead
Um script de vendas permite que os vendedores tenham uma lista de itens que precisam ser abordados durante as diferentes etapas do processo de vendas, como perguntas que devem ser feitas, feedbacks que devem ser fornecidos e informações e condições que devem ser passadas. Isso possibilita que eles façam as perguntas certas na hora certa e evita desalinhamentos com o lead.
Além disso, um script de vendas garante que os prospects sejam tratados da mesma maneira. Isso garante o profissionalismo e evita mal-entendidos, além de fornecer espaço para que o vendedor compreenda o que o lead está procurando e esclareça todos os pontos da sua solução, aumentando o alinhamento.
Como fazer um script de vendas?
Agora que você já superou o senso comum e já está convencido de que adotar um script de vendas é a melhor solução para fazer a sua empresa vender mais e aumentar o seu faturamento, chegamos a um dos momentos mais aguardados, no qual você vai conferir como fazer um script de vendas.
Por mais que o processo varie de acordo com cada negócio, as etapas a seguir servem para criar scripts assertivos em qualquer formato e em qualquer empresa.
#1 Mapeamento do processo de vendas
A primeira etapa para criar o seu script de vendas é mapear o seu processo de vendas para entender detalhadamente como ele se dá.
Em primeiro lugar, é preciso entender os passos que um lead percorre até se tornar um cliente da sua empresa. Isso, geralmente, inclui: prospecção, nutrição, qualificação, diagnóstico, apresentação de proposta, negociação, follow-up e fechamento. É importante identificar quais são as etapas mais importantes e como elas se encaixam no processo de vendas geral.
Além disso, é importante entender as plataformas e recursos utilizados pelos vendedores nessa jornada, como um CRM e outras ferramentas de prospecção. Eles serão usados para personalizar o script de vendas e garantir que as informações presentes sejam relevantes e precisas.
Por fim, é importante entender os objetivos e metas de vendas do seu negócio para definir os objetivos do script e garantir que ele esteja alinhado com as estratégias de crescimento da empresa.
#2 Pesquisas
Mapeado o processo de vendas, é hora de pesquisar sobre o seu cliente ideal e sobre as tendências dos seus respectivos nichos de mercado.
Primeiramente, é importante entender as necessidades, preocupações e dores corriqueiras dos seus leads. Isso pode ser feito através de entrevistas, pesquisas de concorrentes ou análise de dados. Essas informações ajudarão a garantir que o script de vendas aborde questões importantes e ofereça soluções relevantes.
Em seguida, você deve pesquisar as tendências do nicho de mercado com o qual você trabalha. Isso inclui ler artigos e livros, participar de palestras e eventos e fazer levantamentos com os vendedores sobre o cenário e as principais objeções e preocupações dos seus clientes ideais, que deverão constar no script para personalizá-lo e torná-lo bastante assertivo.
É importante lembrar que as tendências e necessidades dos clientes podem mudar ao longo do tempo, então, é importante se manter atualizado e realizar pesquisas periodicamente para garantir que o script continua atual e eficaz.
#3 Definição do formato
Essa etapa marca o fim da parte teórica e o início da parte prática da criação do seu script de vendas.
Em primeiro lugar, é importante decidir qual é a melhor estrutura a ser adotada. Alguns exemplos são uma estrutura linear, na qual as informações são apresentadas em ordem cronológica, ou uma estrutura baseada em necessidades, na qual as informações são apresentadas de acordo com os problemas do cliente.
Além disso, é preciso definir como as informações serão apresentadas. Isso inclui tanto questões de linguagem – como uma escrita mais formal ou casual – quanto de organização, ou seja, se as informações serão organizadas em bullet points, parágrafos etc.
#4 Documentação
Chegou a hora de colocar de vez a mão na massa! Nessa etapa é quando você vai colocar em prática e transformar em um verdadeiro script de vendas tudo o que foi levantado nos passos anteriores.
Primeiramente, é importante escrever as falas e perguntas que serão incluídas no script. Isso inclui desde falas de abertura e apresentação até perguntas mais complexas sobre o cliente e as suas dores, por exemplo. É importante que elas estejam escritas de forma clara e concisa e sejam relevantes e eficazes para conseguirem muito com pouco.
Em seguida, é importante documentar as possíveis respostas dos clientes às falas dos vendedores, de modo a criar um verdadeiro diálogo. É necessário que você inclua alternativas de respostas (como negativas e afirmativas) e exemplos das objeções e preocupações comuns levantadas anteriormente. Isso ajudará o vendedor a ter todas as cartas e possíveis cenários na ponta da língua.
Além disso, é importante documentar toda informação que seja padrão e útil ao time de vendas, como benefícios do produto ou serviço, informações sobre a empresa, valores, prazos, formas de pagamento etc. Desse modo, seus vendedores podem focar mais nas questões e negociações mais complexas e consultar as mais pontuais no momento da interação.
#5 Validação e testes
A última etapa para criar um script de vendas é fazer testes e validar o script. Por mais que tenha havido muito estudo antes de elaborá-lo, nada será mais eficaz do que a prática para conferir se ele está sendo eficaz para a sua empresa.
Em primeiro lugar, é importante testar o script com os vendedores mais experientes. Isso inclui observá-los enquanto eles o usam em reuniões, além de obter seus feedbacks e sugestões de melhoria.
Além disso, também é importante testar o script com os potenciais clientes, o que pode ocorrer de forma prática ou através de role plays. É importante observar como os leads reagem ao script e se eles estão sendo convencidos a comprar, além de também obter feedbacks e estar aberto a dicas e sugestões.
Por fim, é importante usar as informações coletadas durante os testes para aperfeiçoar constantemente o script para garantir que ele continue sendo relevante, eficaz e de acordo com as principais tendências e necessidades dos clientes e dos seus respectivos nichos de mercado. Dessa forma, o processo de validação e testes não é uma etapa única, mas sim um processo contínuo a ser implementado na sua empresa.
Exemplos de script de vendas
Agora que você já sabe como construir um script infalível para a sua empresa, que tal conferir alguns exemplos para se inspirar?
Mensagens
Com a tecnologia atual, trocar mensagens com os prospects se torna cada vez mais fácil, barato, eficaz e versátil, podendo se dar por diversas redes, como WhatsApp, LinkedIn, Instagram, Telegram e muitas outras.
Dessa forma, confira abaixo alguns exemplos de scripts de mensagens para diferentes etapas do processo de vendas:
- Prospecção:
Olá, (nome do lead)! Tudo bem?
Sou o (nome do vendedor), da (nome da empresa). Estou entrando em contato pois estava olhando seu site e percebi que (problema). Nós ajudamos empresas a (descrição breve da sua solução), o que (resultados da sua solução).
Gostaríamos de conversar mais sobre como podemos ajudar o seu negócio. Podemos marcar uma reunião para (dia) às (hora)?
Aguardo seu retorno.
- Nutrição:
Olá, (nome do lead)! Tudo bem?
Vimos que, recentemente, você preencheu o nosso formulário e ficamos muito felizes por isso! Estamos aqui para te ajudar!
Gostaríamos de lhe oferecer a oportunidade de ler gratuitamente o nosso e-book sobre (assunto) para obter informações úteis sobre (assunto). É só clicar aqui.
Se você tiver alguma dúvida ou precisar de ajuda com algo, pode falar comigo. Até mais!
- Follow-up:
Olá, (nome do lead)! Tudo bem?
Estou apenas passando para ver se você tem alguma nova atualização sobre o (assunto) que você estava considerando. Estou disponível para ajudar com qualquer dúvida que você possa ter!
Obrigado!
E-mail e telefone
Você deve estar se perguntando: “onde estão os exemplos de scripts de vendas para e-mail e ligação?”.
A resposta é que com esses você não precisa se preocupar, pois nós já vamos entregá-los completos de forma totalmente gratuita para você!
Para ter acesso aos melhores templates de cold mail do mercado, basta clicar aqui ou no botão abaixo:
Agora, para ter acesso a um script de cold calling completo e infalível, é só clicar aqui ou no botão abaixo também:
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está pronto para montar o script de vendas da sua empresa.
Para obter mais dicas e completar ainda mais o aprendizado, separamos o vídeo abaixo sobre como construir um script de prospecção infalível:
Até a próxima leitura!
